Qu'est-ce qu'un Category Purchasing Manager ? Gestionnaire de catégorie : responsabilités et instructions du poste

La gestion de catégories est une activité assez courante pour de nombreuses grandes entreprises, principalement étrangères. Son efficacité est assurée principalement par la concentration de plusieurs fonctions en un seul centre. Examinons plus en détail les activités menées par le responsable de catégorie. Qui est-ce, quels problèmes il résout et quelles sont les caractéristiques de son travail - nous parlerons de tout cela dans l'article.

informations générales

L'utilisation de méthodes de gestion modernes dans la formation des prix et de l'assortiment, la promotion des catégories, le marchandisage apporte le maximum d'effet dans la mise en œuvre de l'administration dans une direction. La décentralisation des pouvoirs et le transfert d'une partie d'entre eux au responsable de catégorie contribuent à l'atteinte de performances élevées dans le contrôle de l'entreprise. Les techniques d'optimisation et d'analyse existantes sont considérées comme compréhensibles. Cependant, dans la pratique, il existe un certain nombre de difficultés.

Gestionnaire de catégorie - qui est-ce?

La formation d'un tel poste implique fondamentalement nouvelle approcheà l'organisation de l'entreprise et à une nouvelle structure de gestion. Le maillon central de ce processus est la création de centres administratifs unifiés. Dans ce cas, en règle générale, des structures avec des schémas matriciels sont utilisées. Ils impliquent non seulement un contrôle horizontal mais aussi vertical. Gestionnaire de catégorie ne devient pas directeur ou chef de tel ou tel service. Néanmoins, elle a un impact important sur les activités des autres services dont le travail concerne, à un degré ou à un autre, le fonctionnement de l'ensemble de l'entreprise. Dans certaines sources, les tâches d'un gestionnaire de catégorie ne sont pas tout à fait correctement considérées. Plusieurs auteurs subordonnent l'ensemble des salariés à cette activité, les présentant comme des managers verticaux. Pour chacun, en particulier, un économiste, un comptable et d'autres spécialistes sont affectés. Cependant, si nous divisons toutes les fonctions internes de l'entreprise en celles qui se rapportent directement à l'entreprise et celles qui se rapportent aux activités organisationnelles et administratives, alors le responsable de catégorie exécute exactement les premières. Il n'est pas responsable de la formation correcte des prix dans le plan fiscal et de la préparation du bilan. Son travail est de faire des affaires. Il fixe un prix avantageux et d'autres employés participent à sa conception. Il forme les normes pour remplir les étagères et les épandeurs les remplissent.

Termes de référence

Tout ce que fait le responsable de catégorie, les devoirs du spécialiste, ainsi que sa responsabilité, découlent de structure organisationnelle. La question de la détermination du mandat d'un tel employé doit être abordée très sérieusement. Sinon, l'entreprise aura un "commandant" de comptables, d'économistes et d'autres employés. Il peut y avoir beaucoup de tels "patrons" dans l'entreprise. Description de l'emploi gestionnaire de catégorie est rédigé de manière à ce que le spécialiste comprenne clairement ce qui relève de sa compétence et ce qui ne l'est pas. Pour ce faire, il est conseillé d'utiliser l'expérience des grandes entreprises dans lesquelles ces employés travaillent depuis longtemps et atteignent leurs objectifs. Si, pour une raison quelconque, cela n'est pas possible, vous devez vous souvenir de condition essentielle- décentralisation. Cela implique le transfert d'une partie du pouvoir de prendre certaines décisions, la concentration des fonctions de gestion de l'assortiment, de la tarification et du marketing entre les mains d'une seule personne - un responsable de catégorie.

Comment apprendre à travailler ?

Niveau de qualification et degré de conformité des candidats potentiels aux exigences - question la plus urgente, ce qui enthousiasme les chefs d'entreprise de toutes les entreprises désireuses de passer à un système de gestion par catégorie. À l'heure actuelle, la situation est telle bons spécialistes presque aucun dans ce domaine. L'exception concerne les employés des entreprises où ce système a été introduit depuis longtemps et fonctionne déjà avec succès. Néanmoins, parmi le personnel travaillant déjà dans l'entreprise, on peut distinguer ceux qui ont les qualités nécessaires. Dans un maximum de six mois, ils montreront des résultats élevés. L'une des qualités essentielles que doit posséder un spécialiste est la capacité de penser comme un consommateur. Sans aucun doute, des connaissances spécifiques sont également indispensables. Dans ce cas, le leader ne doit pas économiser sur la préparation. Comme l'ont noté certains hommes d'affaires qui ont réussi à mettre en œuvre le système dans leur entreprise, plus une personne est ambitieuse et résolue, plus il est probable qu'elle deviendra un gestionnaire de catégorie prospère. Le curriculum vitae d'un candidat potentiel doit refléter toutes les qualités nécessaires qui répondent aux exigences de la profession. Il peut être un simple chargeur, mais il a le sens des affaires, l'ambition, la capacité d'accepter rapidement les bonnes décisions, analyser le marché.

Spécificités du travail

Il est important de comprendre les différences entre les professions et les tâches des employés de l'entreprise. Par exemple, un responsable des achats de catégorie n'est pas un client. L'employé qui gère la formation de l'assortiment n'est pas un répartiteur. Le responsable de catégorie est un manager. Dans le cadre de son activité, il ne travaille pas seulement avec les produits de son entreprise. Plusieurs fois par semaine, il devrait avoir la possibilité de visiter les magasins des concurrents, d'évaluer la situation dans ceux-ci et d'analyser les informations. Attention particulière l'employé doit être consacré à la promotion et au marketing des produits. Le gestionnaire de catégorie peut effectuer des analyses à l'aide d'outils automatisés modernes. Cependant, même ce travail demande un certain temps.

Qualités requises

La capacité à négocier est importante. La prise de contact avec certaines entreprises ne doit pas se limiter aux mots "laissez votre liste de prix". Des négociations de haute qualité visant un résultat positif nécessitent une certaine préparation et, bien sûr, du temps. Certains événements peuvent être gérés par un Assistant Category Manager. Cet employé doit définir clairement ses objectifs. L'interaction organisée avec compétence de ces spécialistes contribue à l'obtention de résultats maximaux dans un temps relativement court.

Caractéristiques de la mise en œuvre du système

En pratique, les événements peuvent évoluer de deux manières. Dans un cas, le manager prend en compte toutes les nuances et spécificités du métier de category manager, et on passe progressivement à nouveau niveau gestion d'entreprise. La deuxième option implique une compréhension insuffisamment claire de l'essence de l'activité par le directeur de l'entreprise et, par conséquent, non seulement un échec à réussir, mais également la formation d'échecs importants dans le travail. Dans le premier cas, il peut y avoir des conflits interpersonnels chez les employés qui ne comprennent pas l'essence du travail d'un responsable de catégorie et considèrent ses activités comme "des histoires de papiers et de bavardages vides". Cette situation est assez courante dans les entreprises qui tentent de mettre en place ce système. La solution de tels conflits est réalisée en informant le personnel, en expliquant la nécessité d'une telle approche des affaires. Dans le même temps, les responsables de catégorie eux-mêmes doivent travailler dur et dur, et ne pas se cacher derrière leur autorité et passer du temps à se détendre à la maison. Ce n'est qu'avec le travail actif de spécialistes que le résultat sera visible.

Automatisation

Aucun gestionnaire de catégorie ne fonctionnera efficacement sans des outils modernes de haute technologie. De tels outils sont offerts aujourd'hui par le système d'automatisation d'entreprise. Sans ces outils, il est impossible de créer et de formater un assortiment, de centraliser la tarification, de définir différents scénarios de coûts, d'analyser, d'optimiser et de contrôler le parc d'entrepôts. À cet égard, si l'entreprise utilise des Logiciel, qui ne permet pas de voir la situation actuelle dans les magasins jusqu'à hier, pour gérer les processus qui relèvent de la compétence du responsable de catégorie, il est nécessaire de commencer la mise en œuvre du système avec l'automatisation.

Comment fidéliser les salariés ?

La question de la motivation des spécialistes est l'une des lieux centraux dans le système de contrôle. Il est important non seulement de former l'employé, mais aussi de le stimuler pour un travail long et fructueux. Par conséquent, avant même l'introduction du système, il est nécessaire de développer un système de motivation clair et transparent. Le responsable est responsable du travail de la catégorie qui lui est confiée. À cet égard, sa stimulation est effectuée conformément aux résultats du travail. Par exemple, pour un spécialiste, indicateurs normatifs par le montant de la marge brute, du chiffre d'affaires, des stocks, des services marketing rendus, etc. Une autre motivation incontestable est le travail passionnant lui-même, une atmosphère saine et de bons collègues. L'opportunité d'être un gestionnaire de catégorie est une motivation pour de nombreux professionnels en herbe. Toutes les incitations peuvent être divisées en deux groupes : morales et matérielles. La perspective d'obtenir un revenu élevé soutient les aspirations des spécialistes, contribue à la formation d'une attitude sérieuse envers l'activité.

Conclusion

Selon de nombreux experts, la gestion des catégories peut aujourd'hui être considérée comme le système de gestion le plus performant et le plus progressif. Le schéma de cette activité n'est pas simple - il affecte presque tous les processus qui se produisent dans l'entreprise. L'efficacité de la gestion a été prouvée par l'expérience de grandes entreprises qui ont mis en place le système depuis de nombreuses années. Cependant, l'efficacité des activités est largement déterminée directement par la transition même vers un nouveau schéma de gestion, la préparation de l'entreprise et du personnel à celle-ci et la présence d'un plan clair. Il est possible de simplifier considérablement le processus de mise en œuvre du système en invitant des consultants ayant l'expérience nécessaire ou en analysant les activités d'autres entreprises à l'aide de la gestion par catégorie.

Un category manager est un spécialiste chargé de la mise en œuvre de la politique d'assortiment d'une entreprise ou d'un magasin, gérant toutes les catégories de marchandises qui lui sont confiées : de leur achat au contrôle des ventes.

Le domaine d'activité d'un category manager se situe à l'intersection du marketing, des achats, de la logistique et des ventes, et ce n'est pas un hasard si ce poste est né précisément dans l'industrie FMCG (de l'anglais fast moving customer goods - mass demand goods) comme le plus développé d'un point de vue marketing. C'est là qu'est apparue la division des fonctions commerciales et marketing en deux départements. La tâche du premier est de mettre le produit sur le rayon du supermarché, et le but du second est que l'acheteur prenne exactement son produit dans le rayon. La pratique a montré que ces départements ne peuvent pas travailler séparément les uns des autres - l'efficacité de la vente de biens dépend directement de la politique d'achat et de promotion.

La particularité du travail d'un gestionnaire de catégorie est qu'il est plus un entrepreneur qu'un gestionnaire, puisqu'il est responsable du chiffre d'affaires et de la rentabilité d'une catégorie de biens. Il est intéressé à le former de la manière la plus efficace : acheter des biens sur Conditions favorables, livrer au moindre coût, disposer dans le respect des exigences du merchandising, c'est-à-dire optimiser toutes les opérations liées à cette catégorie.

Devoirs

Formation d'une matrice d'assortiment au sein de certaines catégories de produits ;

Tarification et formation de listes de prix (offres pour les clients grossistes de l'entreprise, le cas échéant);

Coordination des travaux de développement, de mise en place et de maintenance du système de marchandisage ;

Développement d'activités de marketing pour soutenir et stimuler les ventes de biens de la catégorie (en collaboration avec le service marketing, si nécessaire);

Trouver et établir des relations avec les fournisseurs, négocier ;

Organisation des achats de marchandises, de leur livraison et de leur stockage ;

Surveillance de la gamme, des prix et des technologies de travail avec la catégorie de concurrents ;

Participation à la formation de plans avec les directeurs de magasins et de succursales pour la vente d'une catégorie de produits ;

Analyse des ventes et de la rentabilité des produits individuels et de la catégorie dans son ensemble ;

Gestion et coordination des activités des employés du département (transitaires, acheteurs, marchandiseurs) afin d'assurer un maximum d'indicateurs planifiés pour les catégories de produits.

Éducation

Pour combiner avec succès les fonctions d'acheteur, de vendeur et de logisticien, un category manager doit avoir des connaissances dans le domaine du marketing et du merchandising. Par conséquent, l'une des principales exigences pour les candidats à ce poste est un diplôme en marketing ou une formation complémentaire en gestion, en économie, ainsi qu'un MBA. Les employeurs accueillent favorablement l'achèvement de cours spéciaux, le passage de séminaires qui aident à maîtriser relativement nouveau métier. Expérience souhaitable de 2 ans en tant que responsable des achats sur le marché recherché ou en marketing, gestion de marque.

S'il le souhaite, un responsable de catégorie peut poursuivre sa carrière ou son évolution professionnelle en prenant éventuellement la place d'un directeur commercial. L'expérience et les compétences acquises lui permettent de gérer facilement non seulement la catégorie confiée, mais toute la gamme de produits.

Presque toutes les organisations sont confrontées à certains problèmes et difficultés. Si vous ne comprenez pas ce problème, les conséquences d'une telle mise en œuvre apporteront beaucoup plus de mal que le fonctionnement normal. Tout d'abord, il est nécessaire de comprendre clairement pourquoi des changements sont nécessaires, ainsi que de savoir qui sont les responsables de catégorie et ce qu'ils peuvent apporter à l'entreprise.

Pourquoi y a-t-il des problèmes ?

Souvent, l'inefficacité du système est due au fait que l'entreprise ne fonctionne pas conformément à la philosophie choisie. Cela peut être dû au manque de contrôles requis ou à la réticence du personnel à accepter les changements. Les conflits peuvent entraîner des licenciements massifs, des problèmes de produits ou des perturbations du flux de travail.

Nouvelle structure

Le changement doit commencer par la construction d'une nouvelle structure organisationnelle. Il est basé sur le principal réalisé non seulement verticalement, mais également horizontalement. Tous les départements interagissent et s'influencent les uns les autres, donc en cas de problème il n'y aura pas d'"extrême".

Pour répondre correctement à la question: "Gestionnaire de catégorie - qui est-ce?", Il faut comprendre qu'il est responsable de l'entreprise. Par conséquent, il est initialement erroné de nommer un comptable ou un économiste.

Description de l'emploi

Afin de bien préparer ce document, il est conseillé de s'inspirer de l'expérience des organisations qui ont mis en place avec succès la gestion par catégorie. Si cela n'est pas possible, il est nécessaire de rappeler les conditions fondamentales: décentralisation, transfert de certains aspects managériaux, possibilité de prendre des décisions de manière indépendante, concentration de diverses fonctions de l'entreprise dans une seule main.

Où trouver des spécialistes ?

Pour savoir où chercher du personnel, vous devez comprendre les gestionnaires de catégorie - qui sont-ils ? Il est presque impossible d'embaucher un spécialiste « prêt à l'emploi ». Le manager gagnera beaucoup plus s'il essaie de voir les bonnes qualités chez les employés déjà en poste. La principale capacité dont vous avez besoin est d'être capable de penser comme un acheteur. Il est important qu'un candidat potentiel se distingue par sa détermination et son ambition. Les chances de succès seront alors beaucoup plus grandes.

Principales responsabilités

En pensant à qui est un gestionnaire de catégorie, il est important de comprendre qu'il n'est ni un acheteur ni un vendeur. C'est avant tout un gestionnaire. Ses responsabilités comprennent le contournement des points de vente des concurrents et l'analyse de leurs activités. Il est très important d'accorder suffisamment d'attention au marketing et à la promotion de la catégorie. Pendant l'analyse, vous devez utiliser tous les outils d'automatisation disponibles. Les logiciels obsolètes empêchent d'avoir une vue d'ensemble et de gérer efficacement les processus.

Analytique

Le gestionnaire doit savoir ce que le gestionnaire de catégorie doit faire. Son travail est assez multiforme, mais il couvre avant tout des domaines tels que le merchandising, l'analyse et les négociations.

Le spécialiste doit être capable de préparer et d'analyser des rapports dans les domaines suivants :

• supplément en dynamique - quotidien;
• changement du coût de l'achat - tous les jours pour le précédent ;
• analyse de tous les groupes et sous-groupes de marchandises, évaluation du revenu marginal - lors de l'entrée d'un produit dans l'assortiment ou lors de son retrait;
• chiffre d'affaires, ainsi que la présentation et la modification des prix des concurrents - deux fois par mois.

Négociation

Si vous comprenez les gestionnaires de catégories - qui ils sont, alors l'introduction d'un nouveau concept sera facile et vous donnera de beaux résultats. Il leur faut presque la plupart de temps de travail. Les négociations pourraient être déclenchées par :

Marchandisage

Tous les dirigeants ne peuvent pas répondre immédiatement à la question: "Les managers de catégorie - qui sont-ils?" Ils doivent connaître les règles de base du merchandising et savoir les utiliser. Mais une certaine créativité dans cette profession est la bienvenue, de sorte que les exigences peuvent être "diluées" avec de la créativité.

Si la direction de l'entreprise suit strictement les principes de base de la mise en œuvre de la gestion des catégories, l'organisation atteindra bientôt un nouveau niveau. Les conflits qui surviennent doivent être résolus pacifiquement, en expliquant aux employés l'essence du nouveau concept.

De l'efficacité au travail gestionnaire de catégorie dépend du chiffre d'affaires et du bénéfice de la vente des biens qui lui sont imputables. La responsabilité des produits de mauvaise qualité ou périmés dans les rayons des magasins incombe entièrement à ce spécialiste. Le métier convient à ceux qui s'intéressent à l'économie et aux études sociales (voir le choix du métier pour l'intérêt pour les matières scolaires).

Brève description

• achats de marchandises à des prix compétitifs;
• livraison des marchandises au réseau de distribution au moindre coût ;
• affichage compétent des marchandises sur les étagères selon toutes les règles de marchandisage;
• prendre des mesures pour promouvoir le produit - promotions, etc. ;
• amortissement des biens illiquides.

Pour faire face avec succès et efficacité à ces fonctions, le responsable de catégorie doit être bien versé dans le marketing, les achats, la logistique et les ventes. Mais ces exigences sont générales. La connaissance du marché spécifique par catégorie de produits est essentielle : par exemple, dans le domaine des articles de sport, il est nécessaire de connaître les principales catégories et marques d'articles de sport, les fabricants et les fournisseurs. Dans chaque groupe de marchandises, il existe un bloc de connaissances spécifiques qu'un responsable de catégorie doit posséder - il s'agit de la connaissance de la durée de conservation du produit, de sa saisonnalité, des conditions de transport spéciales, des exigences d'emballage, etc.

Caractéristiques du métier

Le métier de category manager est apparu pour la première fois dans le domaine des produits de grande consommation FMCG (de l'anglais. marchandises à rotation rapide) pour plus ventes efficaces chaque catégorie de produits.

• la formation d'un assortiment de marchandises dans une catégorie de produits distincte ;
• trouver les fournisseurs les plus rentables, négocier et établir des relations avec eux ;
• organisation du processus d'achat des marchandises, de livraison, de comptabilité et de stockage ;
• contrôle des dates d'expiration des marchandises;
• créer des listes de prix pour les clients de gros et de détail ;
• gestion du système de merchandising dans le centre commercial afin de vendre efficacement les marchandises ;
• suivre le travail des concurrents avec une catégorie de marchandises similaire ;
• recherche des intérêts des acheteurs et prévisions pour l'avenir ;
• analyse des ventes, des revenus et des bénéfices de la vente de chaque type de produit et de la catégorie dans son ensemble ;
• coordination du travail des transitaires, des marchandiseurs ;
• planification conjointe avec la gestion du magasin des volumes d'approvisionnement et la mise en œuvre de la catégorie de produits.

Avantages et inconvénients du métier

avantages

• Travail polyvalent et multifonctionnel intéressant
• Pouvoirs étendus et capacité à prendre des décisions en toute indépendance
• Emploi prestigieux dans le commerce
• Haut niveau de salaire
• Excellentes perspectives de carrière : l'expérience de ce travail vous permet de devenir un bon leader

Les moins

• En raison de la multifonctionnalité, le travail est assez difficile (le cas où le plus de la profession devient un moins).
• Dépendance aux conditions du marché extérieur
• Haut niveau de responsabilité

Qualités importantes

• Ingéniosité
• la créativité
• esprit analytique
• sociabilité
• se concentrer sur les résultats
• lorsque vous travaillez avec des entreprises étrangères - connaissances obligatoires une langue étrangère avec les techniques de négociation, les bases de la communication d'entreprise et du protocole.

Un gestionnaire de catégorie travaille avec d'énormes quantités de données, donc un spécialiste se voit présenter exigence distincte- capacité à travailler avec systèmes d'information dans le domaine de la formation d'assortiments, de la tarification centralisée, de la définition de divers scénarios de prix, de l'analyse ABC et XYZ, du contrôle et de l'optimisation des stocks d'entrepôt.

Où étudier en tant que gestionnaire de catégorie

Pour une activité réussie, un category manager doit avoir une formation sérieuse dans le domaine du marketing, du merchandising, de la publicité, du merchandising, analyse financière. Dans le cas de travailler avec des entreprises étrangères, il est nécessaire de connaître les bases de l'activité économique étrangère - l'activité économique étrangère.

Un MBA est particulièrement bienvenu, des cours spéciaux et des séminaires dans cette spécialisation, tels que "La gestion des catégories comme nouvelle approche de la gestion des assortiments", "Gestion des produits et négociations dans les achats", "Merchandising et promotion des ventes", "Gestion concurrentielle des catégories dans vendre au détail».

Category Managers de l'enseignement supérieur

Lorsqu'ils postulent à un emploi, les spécialistes doivent avoir une formation dans le domaine de la gestion, du marketing et de l'économie. Ces facultés sont disponibles dans de nombreuses universités de la capitale et des régions.

Lieu de travail

Grandes entreprises du réseau de commerce de gros et de détail, entreprises manufacturières- services d'approvisionnement.

Rémunération du responsable de catégorie

Salaire au 03/07/2019

Russie 25000—95000 ₽

Moscou 50000—180000 ₽

Le niveau de salaire d'un responsable de catégorie dépend de nombreux facteurs : ses qualifications, la taille de l'entreprise, le degré de responsabilité, l'étendue des fonctions et des tâches à résoudre, la rareté de la catégorie, le nombre de postes dans l'assortiment et le nombre de subordonnés. De nombreuses entreprises utilisent deux formes de rémunération : une petite partie fixe et un pourcentage élevé des ventes par catégorie de produits, plus des primes pour respecter les objectifs budgétaires d'achat et réduire le nombre de biens illiquides.

Étapes et perspectives de carrière

Les gestionnaires de catégorie sont très demandés et très appréciés sur le marché du travail. Pour devenir un bon spécialiste de la gestion des catégories, il ne suffit pas d'avoir uniquement une formation spécialisée, il faut de l'expérience dans le trading à différents postes. En règle générale, les responsables des achats ou des achats qui traitent directement des achats et de la logistique reçoivent une bonne formation initiale. Il y a des gestionnaires de catégorie qui, dans le passé, travaillaient comme vendeurs, caissiers, marchandiseurs, responsables marketing.

Un gestionnaire de catégorie avec de nombreuses années d'expérience dans ce poste est capable de devenir un leader prospère de toute une entreprise, un gestionnaire de marque ou un propriétaire propre business. Des principes bien appris de travail avec une catégorie de marchandises distincte vous permettent de gérer efficacement toute la gamme de produits de toute entreprise.

L'histoire de l'émergence de la profession

Le métier de category manager est apparu en 1985 dans la chaîne de magasins Schnucks de St. Louis (USA), où la direction a mené une expérience : à l'aide d'un programme spécial, elle a calculé dimensions optimales espace de rayon pour chaque produit d'une catégorie particulière. Grâce à cette innovation, les ventes ont augmenté. Et dans le commerce de détail, l'assortiment du magasin a commencé à être abordé systématiquement: comme un ensemble de catégories individuelles. Dans le commerce, des postes clés ont été identifiés : par exemple, un groupe de biens constamment achetés a commencé à être qualifié de « créateur de flux » (traffic builder) ; la catégorie avec le plus grand volume de ventes - le «générateur de trésorerie», etc. Des gestionnaires sont apparus qui géraient une catégorie distincte de marchandises, réalisant un chiffre d'affaires maximal et augmentant les bénéfices, en tenant compte des intérêts de l'acheteur.

Histoires intéressantes de la pratique d'un gestionnaire de catégorie

Il est facile de répondre à la demande des clients à la veille de fêtes célèbres : décorations de Noël pour le Nouvel An, gâteaux de Pâques pour Pâques, souvenirs pour les JO, etc. Mais il y a des situations où un responsable de catégorie devient éclairé. Il y a eu un cas où un spécialiste d'un grand centre commercial J'ai vu dans les prévisions météorologiques la glace la plus forte pour les prochains jours. Après avoir étudié la demande de l'année dernière, le catégoriseur s'est rendu compte que les embouts pour chaussures antidérapantes étaient très demandés. En achetant des buses à l'avance, en les plaçant correctement dans le magasin et en faisant de la publicité en temps opportun, il a attiré un grand nombre de clients qui, en plus des buses, ont également acheté d'autres produits en cours de route. Les revenus du magasin ces jours-ci étaient un record.

Les gestionnaires de catégories en Russie sont apparus relativement récemment avec l'avènement du commerce de détail en réseau. Si auparavant les fonctions de vente, d'achat, de logistique, de marketing étaient attribuées aux départements concernés, dans le commerce en réseau, un tel système ralentit le processus de vente et génère même des conflits d'intérêts. Le directeur des achats cherche à acheter des marchandises avec des remises maximales et le directeur des ventes souhaite vendre le maximum de marchandises. En conséquence, les marchandises ont été achetées à bas prix, qui n'avaient pas de demande et se sont installées comme un poids mort dans les entrepôts.

Dans le système de gestion des catégories pour l'ensemble cycle de la vie marchandises (assortiment, achat, transport, tarification, promotion, vente) est répondu par un spécialiste qui analyse tous les points et prend en compte les intérêts de l'entreprise et du consommateur.

En Russie, le poste de responsable de catégorie en est à ses balbutiements et à son développement rapide. Mais contrairement à leurs homologues étrangers, l'éventail des tâches des spécialistes russes est encore assez restreint : limitations dans le secteur financier et logistique. Le système de gestion des catégories ne fonctionne bien qu'à Auchan et Kopeyk.

La gestion de catégories est une activité assez courante pour de nombreuses grandes entreprises, principalement étrangères. Son efficacité est assurée principalement par la concentration de plusieurs fonctions en un seul centre. Examinons plus en détail les activités menées par le responsable de catégorie. Qui est-ce, quels problèmes il résout et quelles sont les caractéristiques de son travail - nous parlerons de tout cela dans l'article.

informations générales

L'utilisation de méthodes de gestion modernes dans la formation des prix et de l'assortiment, la promotion des catégories, le marchandisage apporte le maximum d'effet dans la mise en œuvre de l'administration dans une direction. La décentralisation des pouvoirs et le transfert d'une partie d'entre eux au responsable de catégorie contribuent à l'atteinte de performances élevées dans le contrôle de l'entreprise. Les techniques d'optimisation et d'analyse existantes sont considérées comme compréhensibles. Cependant, dans la pratique, il existe un certain nombre de difficultés.

Gestionnaire de catégorie - qui est-ce?

La formation d'un tel poste implique une approche fondamentalement nouvelle de l'organisation de l'entreprise et une nouvelle structure de gestion. Le maillon central de ce processus est la création de centres administratifs unifiés. Dans ce cas, en règle générale, des structures avec des schémas matriciels sont utilisées. Ils impliquent non seulement un contrôle horizontal mais aussi vertical. Un responsable de catégorie ne devient pas directeur ou chef de tel ou tel département. Néanmoins, elle a un impact important sur les activités des autres services dont le travail concerne, à un degré ou à un autre, le fonctionnement de l'ensemble de l'entreprise. Dans certaines sources, les tâches d'un gestionnaire de catégorie ne sont pas tout à fait correctement considérées. Plusieurs auteurs subordonnent l'ensemble des salariés à cette activité, les présentant comme des managers verticaux. Pour chacun, en particulier, un économiste, un comptable et d'autres spécialistes sont affectés. Cependant, si nous divisons toutes les fonctions internes de l'entreprise en celles qui se rapportent directement à l'entreprise et celles qui se rapportent aux activités organisationnelles et administratives, alors le responsable de catégorie exécute exactement les premières. Il n'est pas responsable de la formation correcte des prix dans le plan fiscal et de la préparation du bilan. Son travail est de faire des affaires. Il fixe un prix avantageux et d'autres employés participent à sa conception. Il forme les normes pour remplir les étagères et les épandeurs les remplissent.

Termes de référence

Tout ce que fait le responsable de catégorie, les devoirs du spécialiste, ainsi que sa responsabilité, découlent de la structure organisationnelle. La question de la détermination du mandat d'un tel employé doit être abordée très sérieusement. Sinon, l'entreprise aura un "commandant" de comptables, d'économistes et d'autres employés. Il peut y avoir beaucoup de tels "patrons" dans l'entreprise. La description de poste d'un responsable de catégorie est rédigée de manière à ce que le spécialiste comprenne clairement ce qui relève de sa compétence et ce qui ne l'est pas. Pour ce faire, il est conseillé d'utiliser l'expérience des grandes entreprises dans lesquelles ces employés travaillent depuis longtemps et atteignent leurs objectifs. Si, pour une raison quelconque, cela n'est pas possible, il convient de se rappeler la condition la plus importante - la décentralisation. Cela implique le transfert d'une partie du pouvoir de prendre certaines décisions, la concentration des fonctions de gestion de l'assortiment, de la tarification et du marketing entre les mains d'une seule personne - un responsable de catégorie.

Comment apprendre à travailler ?

Le niveau de qualification et le degré de conformité des candidats potentiels aux exigences est la question la plus urgente qui inquiète les dirigeants de toutes les entreprises souhaitant passer à un système de gestion par catégories. À l'heure actuelle, la situation est telle qu'il n'y a presque pas de bons spécialistes dans ce domaine. L'exception concerne les employés des entreprises où ce système a été introduit depuis longtemps et fonctionne déjà avec succès. Néanmoins, parmi le personnel travaillant déjà dans l'entreprise, on peut distinguer ceux qui ont les qualités nécessaires. Dans un maximum de six mois, ils montreront des résultats élevés. L'une des qualités essentielles que doit posséder un spécialiste est la capacité de penser comme un consommateur. Sans aucun doute, des connaissances spécifiques sont également indispensables. Dans ce cas, le leader ne doit pas économiser sur la préparation. Comme l'ont noté certains hommes d'affaires qui ont réussi à mettre en œuvre le système dans leur entreprise, plus une personne est ambitieuse et résolue, plus il est probable qu'elle deviendra un gestionnaire de catégorie prospère. Le curriculum vitae d'un candidat potentiel doit refléter toutes les qualités nécessaires qui répondent aux exigences de la profession. Il peut être un simple chargeur, mais avoir le sens des affaires, de l'ambition, la capacité de prendre rapidement les bonnes décisions, d'analyser le marché.

Spécificités du travail

Il est important de comprendre les différences entre les professions et les tâches des employés de l'entreprise. Par exemple, un responsable des achats de catégorie n'est pas un client. L'employé qui gère la formation de l'assortiment n'est pas un répartiteur. Le responsable de catégorie est un manager. Dans le cadre de son activité, il ne travaille pas seulement avec les produits de son entreprise. Plusieurs fois par semaine, il devrait avoir la possibilité de visiter les magasins des concurrents, d'évaluer la situation dans ceux-ci et d'analyser les informations. L'employé doit accorder une attention particulière à la promotion et au marketing des produits. Le gestionnaire de catégorie peut effectuer des analyses à l'aide d'outils automatisés modernes. Cependant, même ce travail demande un certain temps.

Qualités requises

La capacité à négocier est importante. La prise de contact avec certaines entreprises ne doit pas se limiter aux mots "laissez votre liste de prix". Des négociations de haute qualité visant un résultat positif nécessitent une certaine préparation et, bien sûr, du temps. Certains événements peuvent être gérés par un Assistant Category Manager. Cet employé doit définir clairement ses objectifs. L'interaction organisée avec compétence de ces spécialistes contribue à l'obtention de résultats maximaux dans un temps relativement court.

Caractéristiques de la mise en œuvre du système

En pratique, les événements peuvent évoluer de deux manières. Dans un cas, le manager prend en compte toutes les nuances et spécificités du métier de Category Manager, et on passe progressivement à un nouveau niveau de gestion d'entreprise. La deuxième option implique une compréhension insuffisamment claire de l'essence de l'activité par le directeur de l'entreprise et, par conséquent, non seulement un échec à réussir, mais également la formation d'échecs importants dans le travail. Dans le premier cas, certains conflits interpersonnels peuvent surgir entre des employés qui ne comprennent pas l'essence du travail d'un responsable de catégorie et considèrent son activité comme "des histoires de papiers et de bavardages vides". Cette situation est assez courante dans les entreprises qui tentent de mettre en place ce système. La solution de tels conflits est réalisée en informant le personnel, en expliquant la nécessité d'une telle approche des affaires. Dans le même temps, les responsables de catégorie eux-mêmes doivent travailler dur et dur, et ne pas se cacher derrière leur autorité et passer du temps à se détendre à la maison. Ce n'est qu'avec le travail actif de spécialistes que le résultat sera visible.

Automatisation

Aucun gestionnaire de catégorie ne fonctionnera efficacement sans des outils modernes de haute technologie. De tels outils sont offerts aujourd'hui par le système d'automatisation d'entreprise. Sans ces outils, il est impossible de créer et de formater un assortiment, de centraliser la tarification, de définir différents scénarios de coûts, d'analyser, d'optimiser et de contrôler le parc d'entrepôts. À cet égard, si une entreprise utilise un logiciel obsolète qui ne permet pas de voir la situation actuelle dans les magasins jusqu'à hier, pour gérer les processus qui relèvent de la compétence d'un responsable de catégorie, il est nécessaire de commencer à mettre en œuvre le système avec automatisation.

Comment fidéliser les salariés ?

La question de la motivation des spécialistes occupe une des places centrales dans le système de management. Il est important non seulement de former l'employé, mais aussi de le stimuler pour un travail long et fructueux. Par conséquent, avant même l'introduction du système, il est nécessaire de développer un système de motivation clair et transparent. Le responsable est responsable du travail de la catégorie qui lui est confiée. À cet égard, sa stimulation est effectuée conformément aux résultats du travail. Par exemple, pour un spécialiste, des indicateurs standard sont définis pour le montant de la marge brute, le chiffre d'affaires, les stocks, les services marketing rendus, etc. Une autre motivation incontestable est le travail passionnant lui-même, une atmosphère saine et de bons collègues. L'opportunité d'être un gestionnaire de catégorie est une motivation pour de nombreux professionnels en herbe. Toutes les incitations peuvent être divisées en deux groupes : morales et matérielles. La perspective d'obtenir un revenu élevé soutient les aspirations des spécialistes, contribue à la formation d'une attitude sérieuse envers l'activité.

Conclusion

Selon de nombreux experts, la gestion des catégories peut aujourd'hui être considérée comme le système de gestion le plus performant et le plus progressif. Le schéma de cette activité n'est pas simple - il affecte presque tous les processus qui se produisent dans l'entreprise. L'efficacité de la gestion a été prouvée par l'expérience de grandes entreprises qui ont mis en place le système depuis de nombreuses années. Cependant, l'efficacité des activités est largement déterminée directement par la transition même vers un nouveau schéma de gestion, la préparation de l'entreprise et du personnel à celle-ci et la présence d'un plan clair. Il est possible de simplifier considérablement le processus de mise en œuvre du système en invitant des consultants ayant l'expérience nécessaire ou en analysant les activités d'autres entreprises à l'aide de la gestion par catégorie.