Définition théorique des technologies de persuasion. Définition du concept de "croyance", "conviction"

Les négociations sont souvent comme des duels. Leur résultat dépend des compétences professionnelles des participants. Gagner une manche et conclure un accord rentable pour de nombreuses entreprises est une question de dizaines voire de centaines de milliers de dollars.

Si vous voulez que les autres croient en vous, convainquez-les d'abord que vous croyez en eux. Harvey McKay

Comment apprendre à transmettre vos idées aux autres ? Comment présenter de manière rentable vos biens, services ou entreprise ? Comment obtenir le résultat souhaité lors de la négociation et de la conclusion de transactions ? Nous essaierons de répondre à ces questions et à d'autres dans cet article. Les négociations sont souvent comme des duels. Leur résultat dépend des compétences professionnelles des participants. Gagner une manche et conclure un accord rentable pour de nombreuses entreprises est une question de dizaines voire de centaines de milliers de dollars. Et plus les enjeux sont élevés, meilleures sont les compétences de négociation des participants.

Il y a une histoire à propos d'une grenouille allongée sur une bûche dans la rivière. En raison du fait qu'il y avait des crocodiles autour de la bûche, la grenouille ne savait pas comment traverser la rivière indemne. Soudain, elle regarda l'arbre et y vit un hibou assis sur une branche. Elle a dit : « Sage hibou, s'il vous plaît, aidez-moi. Comment puis-je traverser la rivière sans être mangé par les crocodiles ?" La chouette répondit : « C'est très simple. Poussez avec vos pattes aussi fort que vous le pouvez. Cela devrait faire l'affaire. Vous volerez et pourrez traverser la rivière, mais les crocodiles ne vous atteindront pas." La grenouille a fait ce que la chouette lui avait conseillé, et avant de tomber dans l'eau, où le crocodile l'a attrapée, elle a demandé à la chouette : « Pourquoi, eh bien, pourquoi m'as-tu donné ce conseil ?! Je vais être mangé maintenant." A quoi la chouette lui répondit : « Désolé. Je pense juste. Je ne suis pas doué pour donner vie à des idées."

Comme il ressort de l'histoire, seule une fraction des stratégies que de nombreux auteurs sur la communication verbale développent aujourd'hui sont utilisées efficacement. De nombreuses personnes et entreprises ne maîtrisent pas particulièrement bien les technologies de persuasion, se fiant davantage à leur propre expérience de négociation et à leur intuition. Toute personne en affaires doit tenir compte de la capacité des personnes à traduire les idées de l'entreprise en réalité, à promouvoir les produits et services et à générer des bénéfices. D'autre part, la simple connaissance des lois de la persuasion sans application pratique ne conduit pas non plus aux résultats souhaités. Pour réussir, l'orateur doit maîtriser tous les moyens disponibles pour étudier les pratiques de négociation et les améliorer constamment.

Les scientifiques pensent que la capacité de persuader ne dépend pas tant de la capacité linguistique et d'une logique et d'une pensée développées, que d'une intelligence émotionnelle très développée. Selon des recherches de l'Université Harvard, le quotient d'intelligence émotionnelle (QE) est beaucoup plus important pour le succès d'une personne que le QI logique. L'un des principaux experts en gestion, Manfred Köthe de Vries, identifie trois des compétences de soutien les plus importantes qui façonnent le potentiel émotionnel - la capacité d'écouter activement, de comprendre la communication non verbale et de s'adapter à un large éventail d'émotions. La capacité d'entendre et de reconnaître les véritables intentions de l'interlocuteur, de comprendre le contexte général, de faire preuve d'empathie et de partager l'ambiance non seulement par les mots prononcés, mais aussi de lire le corps et le langage corporel, vous permettra d'être plus efficace dans la négociation et résoudre diverses situations de la vie et des affaires. Par conséquent, il est si important d'apprendre à vous comprendre et à développer exactement les qualités associées à l'intelligence émotionnelle.

Comprendre les intérêts du public cible

Vous devez toujours vous concentrer sur les intérêts de ceux dont vous souhaitez influencer les opinions. Si vous ignorez les intérêts des gens, votre capacité de persuasion diminuera rapidement. Si vous cherchez à manipuler les opinions des gens, alors les gens que vous convainquez et vous-même pouvez en souffrir. Le secret du succès de la persuasion est de ne pas utiliser la manipulation dans les négociations. Les gens n'aiment pas être manipulés. Le processus de persuasion implique la coopération et l'implication des interlocuteurs. Si nous considérons nos clients comme des partenaires potentiels, que nous souhaitons construire avec eux des relations à long terme et interagir de manière rentable, il est nécessaire de préparer soigneusement une liste de propositions en fonction des besoins et des intérêts des partenaires. Cela vous aidera à apprendre à déterminer facilement et avec précision quel schéma de persuasion tactique et quand il est préférable d'appliquer.

Visualisation et prise de décision client

Créez une image, une image de ce que vous proposez. Visualiser les résultats souhaités peut être un puissant outil de persuasion s'il est utilisé habilement. Steve Jobs En racontant des histoires, j'ai toujours essayé d'évoquer des images visuelles vives dans le public. Ainsi, il a aidé à présenter clairement l'image souhaitée de ce qui se passait, a montré tous les avantages d'une solution possible, a aidé à se rapprocher de la prise d'une telle décision. Il est important que la décision soit prise par une personne de manière indépendante et que vous ne créiez qu'une atmosphère de confort et de confiance. Vous ne cachez pas les difficultés qui peuvent survenir, vous n'influencez pas la prise de décision elle-même, vous montrez seulement la possibilité de choix. Sachant comment fonctionnent les réactions émotionnelles des acheteurs, les vendeurs peuvent influencer efficacement les sens humains en utilisant des stimuli positifs sous forme d'odeurs, de musique, de couleur et de présentation de produits. Par exemple, les fruits, joliment disposés à l'entrée des supermarchés, et l'odeur des produits de boulangerie augmentent considérablement le niveau des ventes. Ainsi, la recette du succès vendre au détail- précisément la qualité de perception visuelle et l'utilisation habile de ce composant pour convaincre les clients.

Il est difficile de s'attarder sur tous les aspects de la technologie de persuasion dans le cadre d'un seul article, mais il est nécessaire de nommer les principaux points qui doivent être respectés dans les présentations et les négociations. Lorsque vous parlez à des clients potentiels, il est important de comprendre ce que vous dites, comment vous parlez et dans quel but vous le faites. Comme nous l'avons déjà souligné, la connaissance du public cible est une condition préalable de base à la persuasion.

Objet des négociations

Il faut commencer à préparer les négociations en définissant un objectif : que voulez-vous réaliser à la suite de cette rencontre. Vous ne pouvez atteindre le résultat prévu que lorsque vous comprenez clairement ce que vous recherchez. Apprendre les principes de la négociation et les meilleures pratiques de vente vous aidera à comprendre que pour un certain nombre de raisons, un accord ne peut pas être conclu dès la première réunion, et apprendre comment les mener à bien peut parfois prendre des années pour perfectionner vos compétences.

Préparation du contenu

La connaissance de l'objet de la négociation est l'une des conditions clés. Il s'agit de prendre en compte les spécificités de l'entreprise, des informations contenant non seulement Caractéristiques, mais aussi les objectifs et les valeurs de l'entreprise, les bénéfices et avantages que peut apporter l'accord conclu. De nombreux accords échouent bien avant le début des négociations, car on n'accorde pas assez d'attention à la préparation. La préparation est la clé du succès. C'est précisément une énonciation préliminaire soigneusement réfléchie des principaux éléments de la réunion à venir, la formulation d'arguments et la recherche de réponses possibles qui permettront d'avoir l'air plus confiant dans les négociations et d'avoir des options de sauvegarde pour résoudre les problèmes. Si vous vendez des meubles ou des accessoires de luxe, vous devez clairement comprendre ce qui intéresse exactement votre client, quels détails il peut vous demander et en quoi votre entreprise diffère des autres entreprises similaires sur le marché. Par conséquent, lors de la préparation des négociations, il est important de pouvoir faire des présentations de 30 secondes, dans lesquelles toute l'essence de votre activité sera concentrée. Très souvent dans notre vie, il y a des situations où nous n'avons que 10 à 20 secondes pour exprimer notre proposition et, en règle générale, il n'y a pas de seconde chance. Cela signifie que ceux qui développent la capacité d'improviser et de naviguer rapidement dans des situations imprévues sont toujours plus convaincants.

De plus, il y a un certain nombre de facteurs auxquels il est important de prêter attention au stade de la préparation : construire des arguments convaincants, réfléchir aux réactions du client et formuler des objections, compiler une liste de questions. Ce sont précisément les arguments clairement formulés, appuyés par des faits, des exemples frappants, des statistiques, des opinions de personnes faisant autorité, qui permettent d'atteindre les taux les plus élevés.

Technologie d'alimentation

Comme je l'ai dit, il s'agit de l'utilisation des expressions faciales, des gestes, de l'énergie vocale, de la structure de la parole dans les négociations. La structure du discours permet à la fois aux auditeurs et à l'orateur lui-même de comprendre de quoi il parle et à quel stade des négociations il se trouve. Par conséquent, pour plus de clarté et de concision, vous pouvez utiliser " règle d'or trois " : premier, deuxième et troisième... En particulier, Steve Jobs a toujours utilisé cette règle, et ses présentations étaient claires pour tout le monde. La simplicité de présentation permet de trouver le chemin optimal vers l'interlocuteur, d'être entendu et compris. Et préparer un plan de négociation et rédiger des mots-clés vous aidera à ne pas oublier l'essentiel à un moment critique. Nous ne savons pas tous que l'art de la commande vocale nous aide à obtenir des résultats bien plus impressionnants. La capacité de transmettre l'idée principale et d'identifier les mots clés porteurs d'une charge sémantique, de les mettre en valeur avec l'intonation, de rendre notre discours compréhensible et facile à comprendre. Et pour cela, il faut non seulement apprendre à travailler avec l'intonation : appliquer des pauses, de l'énergie vocale et utiliser des accents logiques dans la parole, mais aussi bien maîtriser le contenu du sujet. Vous ne serez entendu que si vous ne réfléchissez pas à chaque mot.

La voix est un outil clé pour de nombreux professionnels. Vous pouvez tout créer à partir de rien avec votre voix. Par son son, on peut facilement déterminer l'humeur, l'état émotionnel d'une personne et même son caractère. La mélodie, l'expressivité et la beauté de la parole sont obtenues grâce à la capacité d'utiliser diverses intonations : pour faire des pauses et des accents logiques, pour élever le ton de la parole ou le réduire à un murmure, pour augmenter le tempo et le rythme du son, en donnant de l'énergie et confiance à ce qui a été dit. De nombreux chercheurs en technologies non verbales notent que jusqu'à 70 à 80 % des informations sont perçues à travers des expressions faciales et des gestes. Selon Léonard de Vinci, "et les bons orateurs, lorsqu'ils veulent convaincre leurs auditeurs de quelque chose, accompagnent toujours leurs paroles de leurs mains, bien que certains imbéciles ne se soucient pas d'une telle décoration et semblent être des statues en bois sur leur podium ... ". Un regard expressif ou un geste posé vaut parfois bien plus que toutes les paroles prononcées. Par conséquent, il est important d'étudier les expressions faciales et les gestes, car cela permettra de mieux comprendre les véritables intentions des partenaires et des clients, de voir l'écart entre leurs mots et leurs gestes et de prendre en compte les informations reçues lors de la prise de décision finale.

L'art des questions

Possibilité de demander questions importantes est l'art, la science et l'artisanat. Il existe des stratégies pour construire des questions ouvertes qui peuvent réellement soutenir les résultats du client. Savoir se poser les bonnes questions est un prérequis négociations réussies... Jim Camp, dans Say No First: Secrets of Professional Negotiators, souligne que lorsque nous traitons des questions, nous devons être prudents et prudents avec chaque mot que nous prononçons - mais les questions fermées, à son avis, échouent presque toujours ... Les questions avec un mot interrogatif au début, ou en d'autres termes, des questions ouvertes, sont un outil de recherche clé. Ils révèlent des détails, garantissent l'entrée dans le sujet de la discussion. Bonnes questions commencez toujours par un mot interrogatif, pas un verbe. « Qui », « quoi », « quand », « où », « pourquoi », « comment » sont les mots interrogatifs bien connus. Dans les négociations, ils aident à poser des questions sûres et efficaces. Ils aident à développer des négociations sans aucun piège fermé. L'utilisation de questions ouvertes dans les négociations aide à visualiser la situation, permet d'« activer » sa propre vision intérieure de l'interlocuteur et de voir une image claire de ce qui se passe. Ce sont précisément les questions clairement formulées qui permettent de trouver les solutions les plus situations difficiles... En voici quelques-uns : Qu'allez-vous apprendre en travaillant sur ce projet/problème ? De quoi d'autres avez-vous besoin? Quelles sont vos considérations ? Quel prix êtes-vous prêt à proposer ? Comment le vois-tu? Comment pourriez-vous utiliser cela? Que voulez-vous sortir de cette situation ? Comment votre capacité augmentera-t-elle lorsque vous aurez terminé cette tâche ? Qu'est-ce qui vous inspirera au fur et à mesure que vous le terminerez? Ainsi, négocier requiert la capacité de formuler correctement les questions et de maîtriser l'algorithme des réponses, ce qui donne des avantages concurrentiels importants en communication directe et permet de conclure offres lucratives, aide à résister à la manipulation et à la pression.

Sheinov V.P. dans son ouvrage "L'art de gérer les gens" fournit des conseils qui vous permettent d'améliorer vos compétences de persuasion au jour le jour et d'obtenir des succès significatifs dans cette direction.

Techniques de persuasion pratiques

1. La règle d'Homère. L'ordre dans lequel les arguments sont présentés affecte leur crédibilité. Le plus convaincant est l'ordre d'arguments suivant : fort - moyen - le plus fort.

2. La règle de Socrate. Pour obtenir une décision positive sur une question très importante pour vous, placez-la en troisième place, en la faisant précéder de deux questions courtes et simples pour l'interlocuteur, auxquelles il vous dira facilement « oui ».

3. La règle de Pascal. Ne coincez pas l'autre personne. Donnez-lui l'opportunité de "sauver la face".

4. La force de persuasion des arguments dépend en grande partie de l'image et du statut de la personne qui persuade

5. Ne vous conduisez pas dans un coin, ne minimisez pas votre statut.

6. Ne dépréciez pas le statut et l'image de l'interlocuteur.

7. Nous traitons avec condescendance les arguments d'un interlocuteur agréable et les arguments d'un interlocuteur désagréable - de manière critique.

8. Si vous voulez convaincre votre interlocuteur, commencez non pas par les points qui vous divisent, mais par ce avec quoi vous êtes d'accord.

9. Montrez de l'empathie pour l'autre personne.

10. Soyez un bon auditeur.

11. Évitez les conflictogènes.

12. Vérifiez si vous vous comprenez bien.

13. Observez les expressions faciales, les gestes et les postures - les vôtres et ceux de l'interlocuteur.

14. Montrez que ce que vous proposez répond à tous les besoins de l'autre personne.

Formule de persuasion

Dave Lahani, consultant en affaires de renommée internationale, estime que « la persuasion est le processus consistant à accepter une multitude de idées simples, à la suite de quoi l'idée principale devrait devenir tangible. " Il propose même une formule de persuasion :

Positionnement + Présentation × Influence = Persuasion

Dave Lahani note que la formule de persuasion vous aide à utiliser tous les outils pour prendre position. De plus, l'efficacité des négociations augmente lorsque vous les utilisez en combinaison avec d'autres schémas tactiques plus complexes qui constituent la base de votre stratégie. Ainsi, lors de la préparation des négociations avec des clients potentiels, prenez le temps d'identifier où vos points de vue coïncident, comment vous pouvez vous être utiles les uns aux autres. Prenez les négociations au sérieux - suggérez différents scénarios, des questions difficiles ou des points de vue inattendus. Montrer que sortir des sentiers battus a aidé à trouver les solutions les plus efficaces à plusieurs reprises, et permettre aux gens de participer activement à sa formation en leur posant des questions plus détaillées. Défiez les réponses et posez des questions qui les rendront plus précis dans leurs réponses. En forçant les partenaires à reconsidérer leurs points de vue et en éveillant en eux le désir d'en former de nouveaux, vous augmentez considérablement les vôtres et leur efficacité. Construire avec eux des relations à long terme basées sur la confiance mutuelle, renforcer et développer ces relations.

La tâche principale de l'École d'art oratoire de "Technologie du succès":

• permettre aux participants d'acquérir ou d'améliorer leurs compétences en communication verbale;
• acquérir de l'expérience dans la création de présentations commerciales efficaces ;
• maîtriser les technologies de la persuasion.

Le travail de nos formateurs vise à créer des conditions de formation qui nous permettront d'utiliser toutes les ressources dont nous disposons, y compris l'expérience et les qualifications des enseignants, les programmes, les méthodes d'enseignement et les technologies, ainsi que de prendre en compte les aspects qui affectent la motivation des participants eux-mêmes et la qualité de l'apprentissage. http://www.uspehtrening.com.ua/ Nouveaux groupes à Dnepropetrovsk - à partir du 10 septembre. Et nous avons hâte de vous revoir !

Pour réussir en affaires, organiser le processus de travail en équipe, établir et maintenir l'autorité, un leader doit avoir certaines techniques qui peuvent inciter une personne à travailler. La persuasion est l'une de ces techniques.

Tu vas apprendre:

• Comment les méthodes de persuasion et de coercition sont combinées.
• Quelles règles de communication sont utilisées comme principales méthodes de persuasion.
• Quelles sont les tactiques des méthodes de persuasion.
• Quelles sont les méthodes de persuasion psychologique.

La méthode d'influence psychologique est la méthode de persuasion en conjonction avec la méthode de coercition. La coercition et la persuasion sont des méthodes pour influencer la conscience d'une personne et un moyen de former un consensus. Ces deux méthodes sont inextricablement liées : elles ont un lien dialectique et un caractère unique.

Méthode de coercition - c'est une méthode d'influence, qui a deux formes : morale et psychologique et physique. En fait, la méthode de persuasion et de coercition est très similaire. La tâche des deux méthodes est de s'assurer que la personne persuadée accepte le point de vue de l'interlocuteur. La méthode de coercition, comme la méthode de persuasion, est basée sur la preuve de son point de vue.

Techniques de persuasion - leaders dans les méthodes d'influence organisationnelle, car ils ont une base raisonnée, une preuve de la nécessité (inutilité) d'une action ou une explication de sa justesse (incorrection).

Le processus de persuasion est très complexe, car l'objet de la persuasion est une personne libre. Il faut suivre certaines règles de persuasion. Le point clé de ce processus est l'argumentation, qui facilitera l'adoption de la position souhaitée par l'auditeur, lui fera reconsidérer ses points de vue existants et, par conséquent, partagera l'opinion de l'interlocuteur.

Dans les méthodes de persuasion de l'interlocuteur, il existe de nombreuses manières d'argumenter. Il y a quatre façons d'argumenter :

• Réception d'un indice - présente la situation générale, permet de s'en servir comme point de départ lors d'une discussion.
• Réception de relâchement des tensions. Pendant le processus de persuasion, l'atmosphère doit être détendue. L'atmosphère doit être légère, détendue, propice à la discussion de la question.
• Une approche directe est une manière dont l'initiateur procède à la conversation sans préambule inutile.
• La technique de stimulation est basée sur une série de questions posées au tout début de la conversation.

Il existe également certaines règles de persuasion qui vous permettent d'atteindre le résultat souhaité.

1er accueil psychologique - persuader, pas argumenter. La dispute avec l'interlocuteur ne contribue en rien à sa disposition envers lui-même, le rejette du sujet de discussion, provoque une attitude négative. La tolérance à l'avis de l'interlocuteur, la capacité d'écoute de sa position est la clé du succès.

2e méthode de persuasion - respect de l'opinion d'une autre personne. Ne déclarez pas catégoriquement que sa position est fausse par rapport à la vôtre, cela provoquera une réaction similaire par rapport à votre position.

3e méthode - la méthode de reconnaissance. L'opinion, la position peuvent s'avérer fausses, et cela doit pouvoir être admis.

4e façon - un ton poli, calme et bienveillant. Vous ne devriez pas élever la voix, "éclabousser de salive", pour prouver votre position.

5e la méthode consiste à obtenir une réponse affirmative au début de la conversation, car après avoir dit « non », il est psychologiquement plus difficile pour une personne de rejeter sa propre parole et d'accepter la position de l'autre.

6e la méthode est de laisser l'autre parler beaucoup, beaucoup plus que vous.

La méthode de persuasion influence l'interlocuteur et contribue à sa croyance en la justesse de votre point de vue et à l'acceptation de ce dernier.

Quelles méthodes de persuasion fonctionnent dans la vente

Il est important de ne pas effrayer le client avec une phrase mal choisie. Afin de ne pas perdre de clients, utilisez l'algorithme scénarisé pour les vendeurs, proposé par la rédaction du magazine Commercial Director.

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Quels sont les différents types de méthodes de persuasion ?

Il existe deux types de persuasion : directe et indirecte.

Voie directe les croyances sont les croyances d'un public qui est déjà prêt à accepter l'information.

Manière indirecte Les croyances sont les croyances d'un public qui a été attiré par des facteurs aléatoires.

La méthode directe est pertinente dans le cas où le public est initialement intéressé par le sujet ou est doté du don d'un analyste. Si le sujet n'attire pas le public, dans ce cas, vous pouvez utiliser une méthode indirecte de persuasion. La conviction de manière directe est plus profonde et plus susceptible d'avoir un impact positif sur les gens.

L'ensemble du processus peut être divisé en 4 méthodes de persuasion :

• Délation.
• Clarification.
• Preuve.
• Réfutation.

Informer - informer une personne des raisons pour lesquelles elle devrait faire quelque chose. Pour amener une personne à agir, une série de facteurs stimulants est nécessaire. Cela arrive parce qu'une personne doit s'assurer, avant de commencer à agir, de ses capacités et de la nécessité de cette action. Pas une seule personne ne commencera une activité s'il n'est pas sûr que cela soit nécessaire et n'est pas sûr de pouvoir l'accomplir.

Clarification - une autre méthode de persuasion qui n'est pas moins importante que l'information. Les dirigeants ont beaucoup à expliquer. L'explication est divisée en 3 types:

• Instructif.
• Récit.
• Raisonnement.

Clarification pédagogique explique clairement à une personne l'ordre des actions, sans affecter sa pensée critique, mais en utilisant sa mémoire. Ce type d'explication provoque le rejet chez les créatifs, et pour les personnes ayant un état d'esprit mathématique qui travaillent "comme des robots", selon le programme, l'explication instructive provoque une dynamique positive.

Clarification de la narration- méthode de persuasion, qui implique la présentation de l'essence du sujet sous la forme d'une histoire. À la fin de l'histoire, la personne arrive à une certaine conclusion. Ce point de vue est plus pertinent pour la plupart des gens, car ils s'y sont habitués depuis longtemps. Toute la vie d'une personne est construite sur un récit de parents, d'enseignants, d'amis. Mais l'utilisation d'une explication narrative oblige le leader à posséder certaines compétences : il doit savoir construire une histoire, savoir quel doit être le timbre de la voix, les expressions faciales et les gestes.

Clarification du raisonnement- une méthode de persuasion pour un public participant volontairement à une dispute, capable d'activer instantanément une activité mentale, une explication contribue à une attitude plus attentive du public au problème et aux conclusions associées. Cette technique est pertinente pour les leaders dont le public est constitué de personnes ayant un esprit créatif, actives et communicatives.

Preuve. Cette méthode de persuasion est basée sur la logique, le processus de preuve est basé sur les lois fondamentales de la logique : la loi de l'identité, la loi de contradiction, la loi du tiers exclu et la loi de la raison suffisante. L'essence de la preuve se réduit à l'affectation d'une certaine idée et à son argumentation dans le processus de preuve.

Toute cette action s'appelle une démonstration. Le gestionnaire doit disposer de preuves factuelles prouvant la justesse de cette idée. Les preuves ne peuvent exister sans faits. Les mentions factuelles permettent au public de percevoir correctement les informations et de créer un état d'esprit.

Réfutation. L'essence de cette méthode de persuasion est d'orienter les gens vers leurs points de vue erronés, de saper la foi dans les normes de comportement inappropriées, de détruire les anciennes et de les orienter vers la formation de nouvelles attitudes. Au cours du travail de réfutation, le moi humain devient la principale « pierre d'achoppement », ce qui signifie que les arguments logiques seuls ne suffiront pas. En cas de réfutation, la contestation est sans effet. Une personne n'admet pas qu'elle a tort, il faut du temps pour remplacer les attitudes établies et enracinées.

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Les règles de communication comme principales méthodes de persuasion

Les scientifiques travaillent sur des recherches dans le domaine de la recherche et de l'étude des raisons qui poussent une personne à accepter la demande de quelqu'un d'autre. Nous espérons qu'en prenant une décision, nous sommes guidés par les connaissances acquises dans un domaine particulier, en fait, pour prendre une décision, nous avons besoin de règles strictes et de normes bien établies auxquelles nous obéissons chaque jour.

Robert Cialdini, professeur de psychologie et chercheur en psychologie sociale et expérimentale, a identifié 6 règles de base qui guident une personne dans sa prise de décision. Dans son ouvrage "The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive", il donne beaucoup plus de ces règles, mais il considère que la réciprocité, la rareté, l'autorité, la cohérence, la sympathie et l'accord sont les principales.

En sachant utiliser ces règles et en connaissant leur définition claire, il est possible d'obtenir de bien meilleurs résultats en convainquant une personne d'accepter sa demande. Examinons chacun des exemples plus en détail et analysons le travail de certains scientifiques américains en direction des méthodes de suggestion et de persuasion des gens.

• La réciprocité

La psychologie de la plupart des gens a une telle fonction - ils croient qu'ils sont obligés de "rembourser la dette" pour le service qu'ils ont rendu une fois. C'est-à-dire « œil pour œil ». Par exemple, une personne vous a invité à une fête d'anniversaire, vous devriez l'inviter à la vôtre. Ou si on vous a déjà accordé un prêt, alors vous aussi devez certainement prêter de l'argent à une personne si nécessaire. Lorsqu'il s'agit d'obligations sociales, les gens sont plus disposés à rencontrer ceux qui doivent quelque chose.

L'exemple le plus frappant du principe de réciprocité peut être considéré comme la recherche menée dans les magasins d'alimentation. Disons qu'à la fin d'un dîner dans un restaurant, le serveur, avec l'addition, vous a apporté un petit "compliment" de l'établissement sous forme de gâteau. Et puis la question suit : comment ce signe d'attention affectera-t-il le pourboire ? L'écrasante majorité dira non, mais ils ont tort, un si petit compliment peut avoir un effet complètement inattendu.

Selon les statistiques des études, un tel gâteau augmente la taille de la pointe de trois pour cent. Fait intéressant que si au lieu d'un gâteau ils vous en apportent deux, alors le pourboire grandit non pas deux, mais quatre fois et atteint la barre des 14%. Mais si le serveur laisse un gâteau, fait quelques pas, puis revient et dit qu'il en a un autre pour les invités les plus merveilleux, alors le pourboire augmente à 23%. Cela est dû au choix de la manière dont le compliment a été fait.

Cela signifie que la base pour appliquer la règle de réciprocité est d'être le premier à fournir un service qui sera une agréable surprise.

• Rareté

Un autre point de la conscience humaine - les gens veulent quelque chose de difficile à obtenir. Un exemple frappant en est la situation avec British Airways, lorsqu'en 2003, la compagnie a annoncé l'arrêt de la vente des billets pour le vol Londres-New York en raison d'un manque de profit, puis le lendemain, il y a eu un "boom" des ventes. . Dans le même temps, la compagnie n'a apporté aucune modification au vol, ni au coût des billets, ni pour améliorer le service, ni pour améliorer l'avion. Simplement, dans le langage de l'économie, l'offre a diminué, ce qui entraîne inévitablement une augmentation de la demande. Par conséquent, l'utilisation de la technique de la « rareté » comme méthode de persuasion et d'influence est clairement définie.

Dire aux gens qu'ils gagnent en achetant un produit ou un service proposé ne suffit pas. Vous devez attirer l'attention d'un acheteur potentiel sur le caractère unique de votre offre, et parler des pertes éventuelles en cas de refus.

• Autorité

L'essentiel est que les gens prêtent plus d'attention à l'opinion faisant autorité, c'est-à-dire l'opinion d'un expert. Par exemple, un médecin peut avoir une influence beaucoup plus grande sur une personne, agissant par la méthode de formation de la conscience et de la croyance à travers la démonstration de ses récompenses, diplômes, lettres de remerciement... Ou, vous êtes plus susceptible de garer votre voiture ailleurs si ce n'est pas une personne ordinaire qui le demande, mais une personne en uniforme.

Avant de tenter de persuader, les gens doivent être convaincus de votre compétence, d'un niveau de connaissance suffisant. Ce n'est pas toujours une tâche facile, vous ne pouvez pas vous annoncer en disant à quel point vous êtes merveilleux, mais il y a toujours la possibilité pour quelqu'un d'autre de le faire.

Et c'est là qu'il devient insignifiant que cette personne ait ou non des revenus de votre annonce. Cette méthode de persuasion a été utilisée par un certain bureau juridique, qui a pu non seulement augmenter le nombre de demandes de conseils juridiques, mais aussi augmenter considérablement le nombre de clients qui se tournaient vers les spécialistes du cabinet pour une assistance spécifique. Il s'agissait de recevoir des appels. L'administrateur, répondant aux appels de clients potentiels, a mené un dialogue comme suit : "Maintenant, je vais transférer l'appel à Ernest Petrovich, il est spécialisé dans ce problème depuis 15 ans" et des trucs comme ça. Le résultat de cette méthode de travail avec un client a été une augmentation des demandes de consultations de 20 % et une augmentation de 15 % des contrats conclus pour la fourniture de services juridiques... Un très bon résultat pour une méthode discrète de persuasion qui ne nécessite pas d'investissement matériel.

• Constance

Les gens s'efforcent d'être cohérents dans leurs paroles et leurs actions. Pour amener les gens à agir de manière cohérente, vous devez inviter les gens à faire une sorte d'action, simple.

Une expérience a été réalisée, au cours de laquelle un résultat assez intéressant a été obtenu. Un petit nombre d'habitants ont accepté d'installer une pancarte dans leur cour, militant pour le respect des règles de sécurité routière. Et dans un autre quartier, quatre fois plus de personnes ont accepté d'installer la même enseigne, parce qu'elles étaient préparées à l'avance, elles ont proposé de mettre un petit tract de propagande sur le rebord de la fenêtre. Une telle feuille est devenue le point de départ d'une tâche plus difficile et a multiplié par quatre son effet. Par conséquent, ayant l'intention d'utiliser une telle technique, les persuasifs agissent de telle manière vis-à-vis de la personne persuadée qu'ils effectuent des actions sur une base volontaire, et avec un certain enthousiasme. Le meilleur résultat des événements est la confirmation écrite des actions.

Par exemple, une expérience a entraîné une réduction de 18 % des rendez-vous non respectés. Cela a été facilité par le fait que les patients ont eu la possibilité d'émettre eux-mêmes le coupon d'enregistrement, ce qui était auparavant fait par les registraires.

• Emplacement

Les personnes ayant un grand désir répondent affirmativement à une demande si elles ont de la sympathie pour une personne. Pourquoi les gens ressentent-ils de la sympathie ? Les experts identifient plusieurs facteurs :

• Nous avons de la sympathie pour les gens comme nous.
• Nous aimons ceux qui nous louent.
• Une cause commune nous rapproche des gens.

Un certain nombre d'études sur la psychologie de la persuasion pendant la négociation ont impliqué des étudiants en MBA d'écoles de commerce.

Pour une partie des étudiants, la tâche était répertoriée comme « Le temps, c'est de l'argent » et les négociations devaient donc commencer immédiatement. La tâche de l'autre groupe était de trouver des points de contact entre les négociateurs. Dans le premier cas, 55% des élèves ont obtenu un résultat positif, et dans le second 90%. Et de fait, et dans un autre cas, le résultat a augmenté de 18%.

Nous pouvons conclure que pour utiliser l'outil "sympathie" dans les méthodes de travail avec les croyances, vous devez l'aborder avec un soin particulier, faire attention à trouver des points communs avec les gens et atteindre leur emplacement. Ce sera bien si, avant de commencer les négociations, vous faites quelques compliments légers et discrets.

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Tactiques de persuasion

• Application des "I-formulations"

Dans le processus de négociation, un temps suffisamment long est alloué à la discussion, à la critique du côté opposé. La situation est fortement aggravée par la méfiance à l'égard de l'interlocuteur ou la critique de ses particularités personnelles.

Il est inacceptable de dire « Vous nous trompez », « Vous et vos employés négociez de manière incorrecte », « Vous agissez de manière inappropriée » et des déclarations similaires. Le style de leur construction - "Vous" - déclarations, contribue à l'émergence d'une hostilité et d'une opposition persistantes, montre que vous ne faites pas confiance au camp, que vous le soupçonnez de quelque chose. Et ainsi vous obtenez le contraire du résultat souhaité.

Les types de déclarations « je » suivants sont autorisés : « J'ai l'impression d'être trompé », « Il nous semble que les négociations ne se déroulent pas correctement.

• Recevoir une objection tranquillement

L'essence de cette méthode de persuasion est le rejet non catégorique des arguments du client. C'est-à-dire que les objections sont autorisées sous une forme légère. Si des objections catégoriques sont avancées contre les arguments de l'interlocuteur, si elles ne l'exigent pas, alors ces derniers reçoivent un poids supplémentaire, ce qui est absolument inutile dans cette situation.

• Objection différée

Il y a des cas où l'argumentation qui s'oppose aux arguments de l'interlocuteur n'est pas immédiatement trouvée. Dans ce cas, vous pouvez reporter la réponse à l'interlocuteur et, pendant la conversation, essayer d'en savoir le plus possible sur la personne, essayer d'en savoir plus sur sa position sur cette question.

• Pression

Cette méthode de persuasion est basée sur le principe de l'amplification. C'est-à-dire que la conversation est structurée de telle manière que chaque argument donné est plus important dans sa force de persuasion que le précédent. Le but ici est de miner la position de l'interlocuteur, il faut le faire douter de ses propres arguments, tout en ne cédant pas à l'initiative, c'est-à-dire que le principe de « locomotive » fonctionne. Cette technique est bonne quand on voit que l'interlocuteur "flotte". En d'autres termes, il essaie de s'éloigner de la réponse, ou a du mal à répondre. Dans ce cas, la pression comme méthode de persuasion serait idéale.

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Quelles méthodes de persuasion psychologique peuvent être utilisées

• Ordres

Un ordre est une forme qui nécessite une exécution précise et inconditionnelle. En recevant un ordre ou un ordre, une personne n'a pas le droit d'en discuter, mais doit l'exécuter. Les commandes sont de deux types : prohibitives et incitatives. Les ordonnances restrictives (Stop ! Tais-toi !) Sont conçues pour arrêter instantanément une action indésirable. Cela nécessite un certain ton bien développé. En même temps, la voix doit être calme, légèrement colorée avec des nuances d'émotion. Ordres incitatifs (Fais-le ! Fais-le !) Pousser la personne à agir. Et de telles méthodes de persuasion ne devraient pas provoquer de négativité chez une personne, elles devraient être considérées comme allant de soi.

• Méthode d'instruction

Cette méthode de persuasion ne fonctionne qu'en cas de loyauté, avec une certaine sympathie pour le leader. La particularité de cette méthode de persuasion est que, construite sous la forme d'une humeur impérative, elle active un comportement « performeur » chez une personne. L'orientation peut se manifester sous la forme d'instructions, d'ordres, d'interdictions. La différence entre un ordre et une instruction est que l'ordre active des compétences existantes, et l'instruction, en plus de l'incitation, a une fonction d'enseignement.

Le contenu de l'instruction, comme pour les autres formes de persuasion, est très important. Un texte soigneusement pensé, l'essence de l'instruction, est la base de la réussite de l'admission. De plus, le ton de la présentation, la voix, l'intonation, la prononciation, les expressions faciales, les gestes sont très importants, car la forme impérative d'instruction elle-même nécessite certaines normes de comportement de la part du leader.

• Approbation indirecte

Cette méthode de persuasion consiste à évaluer le discours de la personne qui essaie de persuader. Il est inacceptable d'utiliser des expressions directes telles que : « Vous avez sans aucun doute raison et votre méthode est la plus correcte. » Cette flatterie flagrante, qui, bien qu'aimée par certaines personnes, est désagréable pour la majorité, car une personne sait qu'elle peut être trompée. Dans ce cas, si vous voulez en quelque sorte féliciter l'interlocuteur, vous devez utiliser approximativement les phrases suivantes: "De telles méthodes de travail sont très efficaces." Ainsi, le leader active l'estime de soi chez une personne. Naturellement, le ton et l'accompagnement émotionnel sont les facteurs déterminants. Cette méthode de persuasion encourage la poursuite des activités dans le même format.

Il convient de noter ici que cette méthode de persuasion ne fonctionnera pas avec un égocentrique avec un sens accru de l'estime de soi. Il n'accepte pas de telles méthodes et pour lui une telle présentation est une diminution de ses capacités.

• Attente déraisonnable

Pour que cette méthode de persuasion fonctionne, une préparation préalable est nécessaire. Il est nécessaire de créer à l'avance une telle situation qui limitera l'interlocuteur, c'est-à-dire qu'il devra agir uniquement selon la méthode spécifiée. Et par la suite, cette méthode ne doit pas répondre aux attentes, elle ne doit pas fonctionner. Une telle dramatisation déroute l'interlocuteur, et bien entendu, il accepte le poste qui lui est proposé. Cette situation est typique pour de nombreux aspects de la vie.

• Méthode d'explosion

Les méthodes de persuasion en psychologie diffèrent par l'effet de l'action. Et l'un de ces techniques psychologiques est la méthode de l'explosion. Il est basé sur le fait que sous l'influence d'une sorte d'excitation émotionnelle puissante, la personnalité se reconstruit. AS Makarenko a étayé cette théorie d'une manière scientifique.

Pour appliquer la méthode "d'explosion", vous devez créer une situation qui choquera une personne par l'inattendu et l'inhabituel. Cela mine le système nerveux de l'interlocuteur et provoque la panique, ce qui conduit à un changement radical de vision non seulement des choses ordinaires, mais aussi de la vision du monde dans son ensemble. Des cas ont été enregistrés lorsque les faits prétendument avérés de trahison de l'un des époux dans les bonnes familles, ont mis l'autre dans une situation émotionnelle catastrophique. Dans les familles où la tricherie est perçue comme une sorte d'auto-indulgence, cela ne se produit pas.

Dans un collectif de travail, la méthode de persuasion « explosion » peut être utilisée contre des employés peu fiables qui violent la discipline, sèment la confusion dans l'équipe et abusent souvent de l'alcool. Il existe certaines variétés de la méthode, dont l'application dépend de la situation actuelle. Cela peut être la censure, l'aide de la direction, le pardon des "actes" passés. L'essentiel dans cette méthode de persuasion est la sincérité, la participation, vous devez donner à l'interlocuteur la possibilité de s'engager sur la voie de la correction. L'intérêt formel pour le problème ne fonctionnera pas ici.

• Placebo, ou méthode de suggestion

Cette méthode de persuasion a commencé à être utilisée en médecine. Cela signifie que le médecin prescrit un remède sans effet, mais convainc le patient qu'il est très efficace pour le traitement de sa maladie. Cette méthode de persuasion conduit le plus souvent à une dynamique positive dans le processus de traitement en raison de attitude psychologique le patient. Les éducateurs et les entraîneurs ont commencé à utiliser cette technique, qui a ainsi stimulé les athlètes à atteindre des sommets. En pédagogie, cette méthode de persuasion est très efficace, mais il faut faire attention à son application. En l'utilisant, vous devez être sûr à l'avance que le résultat sera ce que vous attendez, sinon, réalisant qu'il a été trompé, la personne perdra la foi et le placebo perdra son effet.

• Exigence dure

L'essence de cette méthode de persuasion est un ordre. Mais il peut être appliqué lorsque le leader jouit d'une autorité incontestée de la part de ses subordonnés. Et la justesse de ses jugements n'est pas remise en cause. Dans d'autres cas, cette méthode de persuasion n'a pas de sens et peut même être nocive. Une forte demande peut être synonyme d'interdiction avec un certain degré de coercition.

• Recommandation

Pour travailler avec cette méthode de persuasion, vous avez besoin que l'autre personne vous fasse confiance. La méthodologie de présentation des conseils est particulièrement importante ici. La voix du leader doit être chaleureuse et sympathique, la sincérité doit être ressentie, sinon la méthode est non seulement inefficace, mais peut aussi se retourner contre le conseil.

• Critique

La méthode de persuasion « critique » fonctionne dans un tel cadre, lorsque la personne persuadée s'identifie à la persuasion. C'est-à-dire qu'ils lui indiquent clairement qu'ils font partie d'une "équipe uniforme". Dans d'autres cas, la critique sera perçue simplement comme une édification quotidienne à laquelle il ne faut pas prêter une attention particulière. Une personne sensible à son "ego" percevra cette méthode de persuasion comme une tentative de l'accuser de manque d'indépendance.

• Méthode d'indice

Cette méthode de persuasion en psychologie humaine fonctionne comme suit: l'interlocuteur se voit présenter une idée sous forme d'ironie, de blague ou de parallèle. C'est-à-dire que cela n'affecte pas la conscience d'une personne, mais son environnement émotionnel. Il est préférable d'utiliser cette méthode de persuasion dans un cadre informel. Et l'essentiel est de ne pas offenser l'interlocuteur. Pour ce faire, appliquez d'abord cette technique sur vous-même, que ressentiriez-vous si on vous présentait une idée de cette manière.

• Louange ou compliment

Un compliment est une méthode de persuasion discrète qui ne provoque pas de rejet de la part de l'interlocuteur. Un compliment ne doit pas ressembler à de la flatterie, ce qui est désagréable pour beaucoup de gens. Un compliment n'a pas les mêmes propriétés que la flatterie, il peut donc être assez efficace.

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Quelles formes de méthode de persuasion utiliser, en fonction du psychotype

L'obtention du résultat souhaité des négociations ne dépend pas toujours de la proposition. Peu importe à quel point il est productif. La définition initiale du psychotype de l'interlocuteur rend la communication avec lui plus efficace.

Le psychotype consiste en des caractéristiques génétiques inhérentes au système nerveux. La détermination instantanée du psychotype de l'interlocuteur vous permet de construire des négociations de manière à ce que le succès soit atteint. Le psychotype peut être identifié par trois paramètres : les émotions réfléchies sur le visage, la parole, les gestes. Ci-dessous, nous examinerons six psychotypes de personnes que l'on retrouve le plus souvent en entreprise :

• Hypertimé

Ce type cherche à acquérir de nouvelles connaissances grâce à une communication active. Ce type est le seul capable de s'adapter à un autre, en adoptant ses caractéristiques, peut-être à sa copie absolue, ce qui est très important.

Comment s'identifier. Les émotions reflétées sur le visage sont joie et surprise : yeux grands ouverts et bouche entrouverte, des lignes horizontales courent sur le front. Le discours est émotionnel, la personne parle beaucoup et rapidement. Gesticulation active avec un large éventail de bras.

Tactiques de communication. Donnez à une telle personne l'opportunité d'essayer quelque chose, mais pas d'explorer, mais de voir quelque chose de nouveau. La phrase sera efficace ici : « Vous verrez cela pour la première fois ». De plus, si vous vendez le produit le plus simple disponible et populaire, cela n'enlève rien à l'efficacité de ce dernier. V cas spéciaux, avec un produit difficile à vendre, les séminaires et divers événements d'introduction fonctionnent bien.

• Paranoïa

Ces personnes poursuivent un objectif global, que l'on retrouve souvent dans la gestion et la politique.

Comment identifier... Émotions sur le visage - dégoût, défini par deux sillons nasogéniens. Le discours est construit sur un objectif spécifique, sans « eau », en ajoutant peut-être quelques faits pour un plus grand impact. Gestes ouverts pour le public.

Tactiques de communication. Il est important de montrer au paranoïaque à quel point vous pouvez lui être utile. Pour réaliser quelque chose pour eux, vous devez tout présenter clairement et au point, parler du produit / service et de son besoin pour eux. Vous pouvez diluer le monologue avec quelques faits pour plus de détails.

• Schizoïde

Croyez qu'ils sont appelés à rendre le monde meilleur. Ils s'améliorent constamment et créent quelque chose. En Russie, un psychotype très courant.

Comment s'identifier. Dans la partie supérieure du visage, les émotions sont visibles sous la forme de grands yeux et de rayures sur le front. Dans la partie inférieure, le visage est « pétrifié ». Dans la construction du discours, les signes secondaires sont prioritaires, puis l'idée principale. Il n'y a pas de geste ou il diffère des mots.

Tactiques de communication. Le psychotype schizoïde est caractérisé par la recherche, contrairement à la paranoïa. Vous devez présenter une idée en donnant Attention particulière des détails. Tout ce qui est nouveau pour lui est la base des fondations, il s'intéresse avant tout au processus, puis au profit du produit/service.

• Épileptoïdes

De telles personnes s'efforcent d'obtenir un contrôle continu et d'atteindre la stabilité dans toutes les sphères de la vie. Les hommes d'affaires de ce type sont d'anciens militaires ou des personnes habituées à la vie selon la charte.

Comment s'identifier. Les émotions de base sont la colère, le froncement de sourcils, les lèvres sont comprimées, les rides verticales sur l'arête du nez sont perceptibles. La spécificité prévaut dans la parole, le rythme est faible, et est souvent teinté de négativité. Utilisez des expressions prohibitives. L'éventail des gestes n'est pas large avec l'utilisation de mouvements clairs et vérifiés. Vous pouvez les regarder saisir l'air avec leur main.

Tactiques de communication... Vous aurez absolument besoin de toute la documentation pertinente. Vous devez être prêt à cent pour cent, vous devez connaître la réponse à chaque question, ne pas promettre ce que vous ne pouvez pas accomplir. L'essentiel pour eux est la stabilité. Vous ne pouvez pas manipuler les éleptoïdes et poser des questions qui ne portent pas de charge sémantique.

• Pâques

Les personnes avec un égocentrisme accru. On les retrouve souvent dans des sphères où l'autopromotion est de mise : vendeurs, annonceurs.

Comment s'identifier. On peut noter que l'émotion sous-jacente est un « mépris unilatéral » (un sourire sur le côté droit ou gauche des lèvres, pointant vers le bas). Un discours qui n'est pas chargé d'arguments clairs, mais persuasif, a un charisme qui les aide à atteindre leurs objectifs. Dans les gestes, les mouvements de la main en plastique sont utilisés.

Tactiques de communication. Une excellente méthode pour persuader un hystéroïde serait la flatterie, jouer sur son égocentrisme. Dans leur cas, l'important est un produit que tout le monde ne peut pas se permettre, mais pour quelques privilégiés, le prix n'a pas d'importance.

• Sensible

Le personnage a de l'empathie pour l'interlocuteur, particulièrement sensible aux autres. La plupart du temps, ils dominent dans le domaine des achats, ils sont très responsables et ne savent pas voler.

Comment identifier... Il y a de la tristesse et de la joie sur ton visage en même temps . "Le visage de Pierrot". Rides d'expression autour des yeux et sourcils levés. Le discours est bas, calme. Atteignez très lentement l'idée principale de la conversation, choisissez soigneusement les expressions. Amoureux du contact tactile, parmi les gestes, des mouvements de caresse peuvent être observés.

Tactiques de communication... Pas la peine de mentionner les inconvénients et les risques. Respect de l'environnement, sécurité et qualité des marchandises - ce sont les bases qui l'attireront. Une méthode de persuasion manipulatrice fonctionne avec des émotifs, répond aux demandes d'aide. Il est très important de suivre l'étiquette et de "jouer selon ses règles", s'il doute de vos capacités, il disparaîtra tout simplement de sa vue.

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Opinion d'expert

Les méthodes dures et les moyens de persuasion sont des mesures extrêmes mais efficaces

Mikhaïl Urzhumtsev,

directeur général JSC "Melon Fashion Group", Saint-Pétersbourg

Je ne m'en tiens pas aux méthodes dures de persuasion et je contourne les partenaires difficiles. Le plus important est de ne pas laisser l'impression à votre partenaire que vous avez été « renversé ». Sinon, vous serez associé à des émotions insatisfaisantes et il ne voudra plus travailler avec vous. Cela nécessite l'arrêt des affaires le plus confortable et un peu d'humour lors des négociations.

Il y avait des situations où vous deviez défendre fermement votre ligne de comportement. Récemment, j'ai eu l'occasion d'utiliser une méthode de persuasion non standard qui ressemble plus à un discours « comme un homme ». De plus, nous avons attiré des personnes occupant des postes plus élevés pour les négociations. La première étape des négociations peut être confiée à des managers qui savent sortir des situations atypiques et prendre des décisions. La dernière partie est un dialogue entre les administrateurs et les propriétaires.

La contestation comme méthode de persuasion

Utiliser un argument comme méthode de persuasion est efficace si vous suivez les règles :

• Tact

Ne manœuvrez pas sur l'estime de soi d'une personne. En aucun cas vous ne devez l'offenser, essayez de l'humilier, alors vous comptez avec le résultat absolument opposé et vous ne pourrez plus jamais le convaincre.

• Commencez avec de bons arguments

Entamez un dialogue avec tous les arguments les plus forts et les plus pertinents. Pas besoin de tourner autour du pot. Et puis vous pouvez compléter la position avec des faits moins significatifs.

• Pointer vers l'autorité

Essayez de dire le plus possible sur vous-même, à quel point vous êtes compétent en la matière, que vous faites cela depuis un certain temps, que vous connaissez tous les détails en détail et, surtout, que vous avez réussi à gagner beaucoup d'argent là-dessus.

• Libellé correct

Le mot est un outil puissant dans les méthodes de persuasion, et donc l'utilisation de modèles de discours tels que "Ici, vous avez raison, tout est exactement comme ça, mais ici, je ne vous soutiens pas". La personne verra que vous prêtez attention à ses pensées et les transmettra aux vôtres.

• Compliment inattendu

Afin d'affaiblir le contrôle de l'interlocuteur, de le détendre, vous devez lui faire quelques compliments inattendus. Alors louez, mais ne flattez pas.

• Accordez-vous sur la même longueur d'onde avec l'interlocuteur en raison de son consentement

Suivez la règle de cohérence : présentez d'abord les arguments avec lesquels la personne est d'abord d'accord, puis énoncez votre position. Cela augmente les chances de réussite.

• Eviter la polémique

Évitez les moments qui peuvent exacerber le conflit, ainsi que vos « points faibles », sinon vous ne trouverez pas d'arguments pour prouver que vous avez raison. Si un tel moment « se profile » soudainement, déplacez d'urgence la conversation sur un autre sujet.

• Gardez une trace des petites choses

Méfiez-vous des gestes et des expressions faciales - ils peuvent en dire beaucoup sur une personne. Si vous remarquez que la personne a commencé à devenir nerveuse lorsqu'elle se dispute, continuez à insister sur cet argument, c'est le plus fort.

• Positionner vos mots comme utiles

Faites croire à la personne que votre position lui apportera des avantages et des avantages, et sa position est absolument inutile.

• Manifestation d'intérêt

Lors d'une dispute, essayez d'écouter attentivement l'interlocuteur, même s'il vous est désagréable. Il remarquera que vous l'écoutez, même en ayant la position opposée sur cette question, et ce fait sera déposé dans sa tête. Lors du choix d'un partenaire, il en tiendra compte.

Comment fonctionne la persuasion : un exemple pour chaque option.

• Méthode de réponse

Les vendeurs de parfums vous laissent un échantillon de parfum et, après un certain temps, ils reviennent pour que vous passiez une commande et que vous obteniez votre avis sur les propriétés du produit. Le parfum est vraiment persistant, et la femme et tout son environnement aiment le parfum, et bien sûr elle achètera au moins une bouteille au vendeur.

• Méthode de contraste

Les vendeurs dans un magasin de vêtements suggéreront d'abord une robe ou un costume, puis des accessoires supplémentaires tels qu'un sac à main ou une cravate. Les accessoires sont beaucoup moins chers que la robe elle-même, donc en premier lieu vous avez besoin de plus chose chère vendre.

• Méthode de l'amitié

Les techniques de persuasion fonctionnent mieux lorsque la personne est extérieurement attrayante. La recherche a montré que les personnes physiquement attirantes sont beaucoup plus susceptibles de négocier avec succès. Une apparence extérieure agréable suggère qu'une personne a plus de succès, de talent, d'intelligence et d'honnêteté. Par conséquent, pour réussir, essayez de garder un œil sur votre apparence.

• Méthode d'attente

En 1991, les Israéliens ont été avertis d'une éventuelle attaque chimique en provenance d'Irak. Nous avons délivré des équipements de protection spéciaux. Des missiles balistiques ont ensuite été tirés sur Israël, mais aucune arme chimique n'a été utilisée. Les résidents d'Israël ont commencé à se tourner vers les institutions médicales avec une demande d'aide, en ressentant prétendument l'effet sur eux-mêmes armes chimiques... Cette affaire montre à quel point la loi de l'attente peut être convaincante.

• Méthode d'association

Pendant la campagne électorale, les candidats à la présidentielle utilisent souvent cette technique. Les candidats utilisent des mots dans leurs discours de campagne anciens présidents membres du parti d'en face. Par exemple, les républicains citent les démocrates, gagnant ainsi ces derniers. Cette méthode de persuasion, si elle est bien utilisée, peut augmenter considérablement le nombre de votes.

• Méthode de séquence

Le président Clinton a perdu la crédibilité de nombreux citoyens parce que son parcours post-électoral n'a pas coïncidé avec les élections. C'est-à-dire que les gens, voyant l'incohérence des actions, commencent à chercher une autre option.

• Méthode de conformisme

Pour la plupart, les gens sont dirigés et soumis à l'opinion publique. Mais généralement, l'opinion publique est très facilement ébranlée, et cela peut faire le jeu des maîtres de la persuasion.

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Opinion d'expert

Quand les méthodes de persuasion les plus efficaces ne fonctionnent pas

Igor Loginov,

Directeur général et fondateur de Veneta Systems, Saint-Pétersbourg

En 2007, la société a eu un tel incident. Dans le département de la logistique, des licenciements massifs ont commencé, les gens ne voulaient pas travailler, ils sont partis en congé de maladie. La raison en était l'environnement malsain dans l'équipe. J'ai essayé absolument toutes les méthodes de persuasion qui ne sont allées nulle part.

De quoi convaincre les employés du service logistique de travailler efficacement. Cette méthode de persuasion m'est venue à l'esprit - l'idée d'acheter de nouvelles voitures pour les employés. Après avoir acheté de nouvelles voitures, j'ai imposé aux gens de les racheter en propriété dans les cinq ans. Pour beaucoup d'entre eux nouvelle voiture- c'est chimère, qui a eu une chance d'être mis en œuvre. En utilisant cette méthode de persuasion, j'ai réalisé un travail stable de l'équipe pour les cinq prochaines années.

Même en tenant compte du fait que le prêt était remboursé par l'entreprise, cette méthode de persuasion n'était pas trop coûteuse. Le montant du prêt était de 9 000 roubles et le salaire du chauffeur n'a diminué que de 3 000 roubles, mais le pourcentage a été versé à la banque par les chauffeurs eux-mêmes. De plus, nous avons payé une indemnité pour l'utilisation de véhicules personnels. Par conséquent, cette option était très avantageuse pour les employés.

Résultats. Cette méthode de persuasion a très bien fonctionné. . Les coûts de l'entreprise par employé, bien sûr, ont légèrement augmenté, mais son efficacité a été multipliée par 1,5. Le prêt ne permettait pas aux gens de prendre un congé de maladie, de démissionner ou de ne pas travailler. La discipline dans l'équipe s'est améliorée. Les nouveaux employés, voyant comment les autres allaient, ne pouvaient pas se permettre de travailler moins bien. Le chiffre d'affaires a considérablement diminué. La position dans le département s'est stabilisée. J'étais très content du résultat.

Informations sur les experts

Mikhaïl Urzhumtsev, directeur général de JSC "Melon Fashion Group", Saint-Pétersbourg. L'entreprise de vêtements de Saint-Pétersbourg Melon Fashion Group possède les chaînes Zarina, befree et Love Republic.

Igor Loginov, directeur général et fondateur de Veneta Systems, Saint-Pétersbourg. Champs d'activité: restauration des propriétés d'impression des cartouches pour imprimantes, fax et photocopieurs. Effectif : 130. Chiffre d'affaires annuel : 200 millions de roubles. (en 2013).

introduction

Depuis assez longtemps, de nombreuses personnes connaissent le phénomène de la persuasion. Les psychologues du monde entier sont de plus en plus convaincus que l'idée d'influence psychologique (y compris les croyances) - une personne en influence une autre - est fondamentale pour toute psychologie. V.N. Kulikov écrit que dans les problèmes d'influence psychologique, d'interaction et d'action personnelle, les exigences de la pratique sociale et les besoins de la sciences psychologiques... Leur développement aura accès à la fois à la théorie psychologique et à la pratique publique généralisée.

Il est à noter que l'on ne peut contester la pertinence et l'importance des technologies de persuasion dans le monde moderne. La société moderne s'efforce de manière incontrôlable de réussir, d'atteindre ses propres objectifs, sa position dans la société, d'augmenter statut social... Il convient également de noter que de nombreuses personnes s'efforçant non seulement d'élargir l'éventail de leurs connaissances, mais également d'acquérir des compétences pratiques, se tournent vers le domaine de la psychologie, en particulier vers les technologies d'influence persuasive et d'influence.

L'importance des technologies de persuasion dans le domaine de l'éducation est indéniable. Avec l'aide de la persuasion, il est possible d'atteindre divers objectifs pédagogiques, tâches, attitudes. De plus, avec l'utilisation compétente des technologies de persuasion, l'autorité de l'enseignant augmente, ce qui simplifie grandement le processus d'éducation, d'éducation et d'interaction interpersonnelle.

A notre époque, la formation aux technologies de la persuasion bénéficie d'une grande attention et demande parmi les représentants de diverses professions. Une étude plus approfondie de ce phénomène est donc nécessaire.

Ce problème a été étudié par E. Pratkanis, E. Aronson, E. L. Dotsenko, R. Chaldini, T.S. Kabachenko. autre.

Objet d'étude- la persuasion comme moyen d'avoir un impact déterminé sur une personne.

Sujet d'étude- les technologies, les méthodes de persuasion et leur application dans la communication d'entreprise.

But de l'étude- déterminer, étudier les technologies de base de la persuasion.

Pour atteindre cet objectif, il est nécessaire de résoudre les problèmes suivants Tâches:

1. Mener une analyse de diverses sources littéraires reflétant ce sujet.

2. Révéler le rôle, l'importance, le sens général de la croyance dans le processus d'interaction entre les personnes.

3. Déterminez les principaux types, directions de persuasion.

4. Justifier l'application pratique des technologies de persuasion.

5. Etudier le contenu de certaines technologies de persuasion, méthodes de persuasion.

Méthode - analyse de la littérature théorique et expérimentale sur la psychologie; l'étude des voies d'application pratique du phénomène de persuasion.

Définition théorique des technologies de persuasion. Définition du concept de "croyance", "conviction"

La société est un organisme unique, dont les composants sont étroitement interconnectés. En d'autres termes, une personne est une partie inséparable de la société, tandis que le fil qui relie toutes les personnes est la communication. Dans le processus de communication, il existe une relation étroite entre les personnes, des contacts sont établis, des informations sont transmises et la personnalité se développe. En communiquant, les gens expriment leurs émotions, leurs impressions, leurs raisonnements. De plus, dans le processus de communication, l'attitude mutuelle des interlocuteurs les uns envers les autres se forme. À notre époque, ce n'est un secret pour personne qu'avec l'aide de la communication, construite d'une certaine manière, vous pouvez influencer l'interlocuteur, y compris le convaincre de la justesse de vos opinions inhérentes. Je voudrais examiner de plus près le phénomène de la persuasion, les méthodes et les technologies de la persuasion.

Croyance -- c'est une méthode pour influencer les gens, adressée à leur propre perception critique. La persuasion est avant tout une explication et une preuve de la justesse et de la nécessité d'un certain comportement ou de l'inadmissibilité d'une infraction.

En utilisant la méthode de persuasion, les psychologues partent du fait qu'elle se concentre sur la sphère intellectuelle et cognitive de la psyché humaine. Son essence est, à l'aide d'arguments logiques, d'abord d'obtenir d'une personne un accord interne avec certaines conclusions, puis, sur cette base, de former et de consolider de nouvelles attitudes (ou de transformer les anciennes) qui correspondent à l'objectif fixé.

Pour convaincre, vous devez suivre certaines règles :

La logique de persuasion doit être accessible à l'intellect de la cible ;

Il faut convaincre par des preuves, en s'appuyant sur des faits connus de l'objet ;

En plus de faits et d'exemples spécifiques (sans eux, il est impossible de convaincre ceux qui manquent d'horizons, de pensée abstraite développée), l'information doit contenir des dispositions, des idées, des principes généralisés);

Les informations persuasives doivent être aussi crédibles que possible ;

Les faits et déclarations générales rapportés doivent être de nature à susciter une réaction émotionnelle de la part de la cible.

Le processus de persuasion est le plus difficile parmi les autres méthodes d'influence. La place prépondérante dans ce processus est l'argumentation de sa position et de ses activités. Par conséquent, nous examinerons de plus près l'argumentation en tant que base la plus importante de la persuasion.

Il y a plusieurs manières d'argumenter. En voici quelques-uns :

1. réception de soulagement de la tension. Nécessite l'établissement d'un contact émotionnel avec l'interlocuteur. Quelques mots suffisent pour cela.

2. La technique du « crochet » vous permet de décrire brièvement la situation et, en la reliant au contenu de la conversation, de l'utiliser comme point de départ pour discuter du problème. À ces fins, vous pouvez utiliser avec succès certains événements, comparaisons, impressions personnelles, incident anecdotique ou question inhabituelle.

3. La méthode de stimulation de l'imagination consiste à poser au début de la conversation de nombreuses questions sur le contenu des problèmes à considérer. Cette méthode donne beaux résultats lorsque l'interprète se distingue par une vision sobre du problème à résoudre.

4. Adopter une approche directe implique d'aller droit au but sans introduction ni préambule.

Le critère d'efficacité de l'influence persuasive est la conviction. C'est une confiance profonde dans la vérité des idées, perceptions, concepts, images assimilés. Il permet de prendre des décisions sans ambiguïté et de les mettre en œuvre sans hésiter, de prendre une position ferme dans l'appréciation de certains faits et phénomènes. Grâce à la conviction, les attitudes des personnes se forment, qui déterminent leur comportement dans des situations spécifiques.

Une caractéristique importante de la conviction est sa profondeur. Il est directement lié à l'éducation antérieure des personnes, à leur conscience, à leur expérience de vie, à leur capacité à analyser les phénomènes. réalité environnante... Une confiance profonde se caractérise par une grande résilience. Pour l'ébranler, les conclusions logiques seules ne suffisent pas. Il est conseillé d'exercer une influence persuasive dans les cas suivants :

Lorsque la cible est capable de percevoir l'information reçue ;

Si l'objet est psychologiquement capable d'être d'accord avec l'opinion qui lui est imposée. Par conséquent, tout aussi important bon choix l'objet de l'influence psychologique et le contenu de l'influence persuasive ;

Si l'objet est capable de comparer différents points de vue, analysez le système d'argumentation. Autrement dit, l'influence persuasive n'est efficace qu'à la condition que son objet soit capable de comprendre et d'évaluer ce qui lui est présenté ;

Si la logique de pensée du sujet influence, l'argumentation utilisée par lui est proche des particularités de la pensée de l'objet. D'où l'importance de prendre en compte les caractéristiques nationales-psychologiques de l'objet, l'ensemble des facteurs sociaux, nationaux-religieux, culturels qui influencent la perception du contenu du message ;

Si vous avez le temps de convaincre. Il faut généralement du temps pour convaincre les gens de quelque chose, en particulier de ce qui est bénéfique pour le côté opposé. Les changements dans le domaine de la pensée rationnelle des gens ne se produisent qu'après avoir comparé et réfléchi aux faits, ce qui prend beaucoup de temps. De plus, le contenu diversifié de l'influence persuasive nécessite une confirmation multiple par divers arguments et faits, ce qui rend également le processus plus durable.

La croyance comprend généralement :

Impact de la source d'information

Impact du contenu de l'information

Impact de la situation d'information.

Impact de la source d'information. L'efficacité de la persuasion dépend dans une certaine mesure de la façon dont les personnes qui la perçoivent se rapportent à la source d'information.

Impact du contenu de l'information. Cela dépend en grande partie de son degré de conviction et de conviction.

Les preuves sont fondées sur la cohérence, la plausibilité et la cohérence du matériel présenté. En d'autres termes, ce n'est pas seulement ce qui est communiqué qui compte, mais aussi la manière dont cela est fait.

La persuasion dépend dans une large mesure de la prise en compte des attitudes, des croyances, des intérêts, des besoins inhérents à l'objet d'influence, de sa façon de penser, des caractéristiques psychologiques nationales et de l'originalité de la langue. Ainsi, afin d'atteindre la crédibilité, un nombre important de facteurs doivent être pris en compte.

Pour obtenir un effet maximal, l'influence persuasive doit répondre à certaines exigences :

1. Soyez bien orienté et planifié.

2. Être dirigé vers un objet spécifique.

3. Se concentrer principalement sur la sphère intellectuelle et cognitive de la psyché de l'objet.

4. Être orienté vers l'initiation de certains comportements.

Les principes de base de la persuasion de l'influence devraient être :

Principe de répétition. La répétition multiple d'un message a un effet qui ne peut être obtenu avec une seule exposition ;

Le principe de la réalisation de l'impact primaire. Si l'objet a reçu un message important, alors dans son esprit, il est prêt à percevoir les informations ultérieures plus détaillées qui confirment la première impression.

Le principe d'assurer la confiance dans la source d'information. Parmi les méthodes permettant d'obtenir la confiance dans la source d'information à l'heure actuelle, figure en outre la création d'une image de "conscience particulière" de ces événements qui, pour une raison quelconque, sont étouffés sources officielles(ceci est réalisé par la transmission de faits dont l'exactitude est connue ou peut être facilement vérifiée) ; créer une image « d'objectivité, d'indépendance et d'alternité », qui est obtenue en citant des documents, des expertises, des opinions de témoins oculaires d'événements, etc.

Le principe d'activation des processus mentaux de perception par un objet de contenu informationnel.

La persuasion implique un impact léger sur un individu, dans le but d'ajuster radicalement son point de vue afin d'influencer le comportement ultérieur. Cette option est le moyen d'influence le plus éthique, car il n'y a pas de violence grossière ou d'introduction dans le subconscient de l'objet.

La persuasion est utilisée pour un changement à long terme des idées et des attitudes d'une personne dans la direction requise, attirant à la coopération, pour amener l'objet à l'action souhaitée.

En termes d'exécution technique, une conviction est une discussion explicite, parfois secrète, complétée par un certain effet stimulant.

Chaque personne a sa propre attitude envers quelque chose ou quelqu'un. Il y a trois gradations de cette attitude : la sympathie explicite (inclination à accepter quelque chose) ; indifférence (avec un léger décalage dans un sens ou dans un autre); refus (rejet).

Toute tentative d'imposer grossièrement l'opinion souhaitée ne conduira qu'à un résultat négatif, car une personne résiste toujours à la restriction de la liberté de choix.

Pour changer l'attitude d'un individu envers quelque chose, il est nécessaire de réorienter son attitude. Il faut garder à l'esprit que :

Dans le duel de la raison et de l'attitude, l'attitude l'emporte souvent ;

Au cours d'un changement d'attitude, il faut montrer à une personne la direction et le contenu des changements nécessaires ; tout cela doit être compris et perçu par lui ;

Plus les changements se produiront avec succès, plus ils seront en accord avec les besoins et les motivations de l'objet ;

Le moyen le plus simple est de reconstruire des attitudes qui n'ont pas de sens fondamental (vital) pour une personne ;

Dans le cas d'une attitude complètement négative, sa réorientation nécessite généralement des méthodes sophistiquées spéciales de reprogrammation de la psyché de la personnalité.

Selon les conditions de la situation et les spécificités de l'objet, vous pouvez tenter de le convaincre directement (au cours de la conversation) ou indirectement (par des actions inspirées), en agissant de manière logique accentuée, impérative (catégorique), excitante (avec l'implication des émotions), alternativement (en mélangeant les problèmes au choix du « soit-ou »).

On sait aussi qu'il est beaucoup plus facile de convaincre ceux qui ont une imagination débordante, une orientation plus vers les autres que vers eux-mêmes, une estime de soi un peu faible (sujets timides et faisant peu confiance à leur propre opinion).

En revanche, il est difficile de persuader des personnes manifestement hostiles aux autres (d'ailleurs, la résistance manifestée peut souvent résulter du désir de dominer les autres), avec un fort esprit critique, une volonté constante de changer leur vues (en d'autres termes, le désir d'avoir toujours une position de plus en réserve).

Patrons et subordonnés: qui est qui, relations et conflits Lukash Yuri Alexandrovich

Méthodes d'influence persuasive utilisées dans la construction du discours

Les principales méthodes d'influence persuasive qui sont utilisées pour construire un discours persuasif afin de convaincre les auditeurs et les persuader de l'opinion du locuteur, sa position, sont :

- croyance;

- informer (transfert d'informations) ;

- proposition ;

- une manière éthique de persuader.

L'effet persuasif effectif de la parole dépend de utilisation correcte toutes les possibilités inhérentes à chacun de ces modes de persuasion.

La principale méthode d'influence de la parole persuasive sur les auditeurs est la persuasion. Les formes de persuasion suivantes sont utilisées pour construire un discours persuasif :

- croyance logique;

- la persuasion émotionnelle ;

- la persuasion sous forme de discussion.

La persuasion logique s'effectue par des opérations logiques de démonstration (preuve), de critique et de réfutation. La preuve est une opération logique consistant à étayer la vérité de tout jugement à l'aide d'autres jugements vrais et apparentés ; c'est une sorte de processus d'argumentation, à savoir l'argumentation qui établit la vérité d'un jugement sur la base d'autres jugements vrais.

Pour assurer l'influence persuasive du discours lors de sa construction, il est nécessaire de suivre les règles de la preuve logique, qui se résument aux dispositions de base suivantes :

- la thèse et les arguments (arguments) doivent être clairs, précis, précisément définis ;

- la thèse doit rester identique, c'est-à-dire la même, tout au long de la preuve (justification) ;

- les arguments avancés à l'appui de la thèse ne doivent pas se contredire ;

- la justification d'une thèse vraie nécessite l'utilisation d'arguments vrais ;

- la véracité des arguments doit être établie (prouvée) quelle que soit la thèse ;

- les arguments (arguments) doivent servir de base suffisante à cette thèse ;

- au cours de la preuve (justification), il faut observer les formes d'inférence (déduction, induction et analogie) et les lois logiques de la pensée : la loi d'identité, la loi de non-contradiction, la loi de exclu troisièmement, la loi de la raison suffisante.

La violation de ces règles entraîne des erreurs logiques, qui surviennent parfois dans le discours, telles que :

- une fausse base, ou le délire principal, lorsque l'on essaie de déduire la thèse justifiée de fausses prémisses ;

- anticipation de la base, ou raison non prouvée, lorsqu'ils essaient de déduire la thèse de telles prémisses qui ont eux-mêmes besoin d'une confirmation de leur vérité ;

- un cercle vicieux, lorsque la thèse se déduit des prémisses, et celles-ci, à leur tour, de la thèse ;

- la substitution complète de la thèse, ou l'écart par rapport à la thèse, se manifeste par le fait que, ayant avancé une certaine position en tant que thèse, l'argumentateur justifie en réalité autre chose, une position proche ou similaire à la thèse, et remplace ainsi la idée principale avec une autre;

- la substitution partielle de la thèse s'exprime par le fait qu'au cours du discours, l'argumentateur essaie de modifier sa propre thèse, en rétrécissant ou en adoucissant son énoncé initialement trop général, exagéré ou trop dur ;

- des preuves excessives du principe « plus il y a d'arguments, mieux c'est » ; l'argumentation dans ce cas sera excessive ou illogique, surtout quand, à son insu, l'argumentateur utilise des arguments clairement contradictoires ;

- confusion de causalité avec une simple séquence dans le temps, lorsqu'on raisonne selon le principe « après ceci, puis, à cause de cela » ;

- fausse adhésion, lorsque, à l'appui de la thèse, ils passent de ce qui a été dit dans un certain rapport à ce qui a été dit indépendamment ;

- généralisation hâtive, lorsque toute la thèse est justifiée par un argument ne confirmant qu'une partie de la thèse ;

- une erreur dans la démonstration, lorsqu'il n'y a pas de lien logique entre les arguments et la thèse à justifier.

Les erreurs logiques de ce type provoquent une attitude critique envers la position de l'orateur de la part du public. Dans de tels cas, dans le processus de polémique, afin de se persuader et de se persuader, de conquérir, d'attirer les auditeurs à leurs côtés, les orateurs judiciaires utilisent deux autres méthodes d'argumentation logique:

- la critique - c'est-à-dire une opération logique visant à détruire le processus d'argumentation antérieur. Si le but de l'argumentation est de développer une croyance en la vérité ou au moins en la validité partielle d'une position, alors le but ultime de la critique est de dissuader les gens de la validité de telle ou telle position et de les convaincre de la fausseté de cette position. But final lorsqu'il est critiqué, il n'est pas toujours atteint. Parfois, il est seulement possible d'établir le non-fondé de la déclaration, et parfois il est indiqué que la déclaration est fausse ou a un faible degré de crédibilité. Dès lors, deux voies de critique peuvent être distinguées : la critique de l'argumentation et l'établissement de la fausseté, ou un faible degré de vraisemblance de l'énoncé. Dans le premier cas, la critique est appelée contre-argumentation, et la position critiquée est appelée thèse. Un cas particulier de contre-argument est la réfutation logique ;

- réfutation - c'est-à-dire établir la fausseté de toute position en utilisant des moyens logiques et des positions prouvées. Ces types de déclarations sont appelés arguments de réfutation. Selon le sens du raisonnement, la critique de la thèse se distingue par la justification de l'antithèse et de la critique, ce qu'on appelle la réduction à l'absurde.

La conviction logique sous forme de réfutation, de critique et de preuve est généralement associée à une conviction émotionnelle, qui est conçue pour éveiller l'utilisation, dans les processus de réflexion ultérieurs, d'expériences, d'émotions et de sentiments convaincants correspondant aux circonstances énoncées. Une croyance logique rationnelle est plus forte lorsqu'elle est perçue dans un certain sens. état émotionnel... Cela est dû au fait que les émotions sont un élément nécessaire de tout processus cognitif et agissent en même temps comme un principe stimulant, une condition nécessaire à la cognition elle-même. La nécessité de recourir à la persuasion émotionnelle dans la parole découle du fait que, comme établi par les recherches menées, dans la perception de la parole par les auditeurs, le plus haut niveau de compréhension du sujet de la parole, dans lequel ils comprennent non seulement ce que le locuteur parlait (souvenez-vous de l'idée principale), comprenez ce qui a été dit par à cette occasion (souvenez-vous des principaux arguments), mais ils retiennent aussi l'impression, se souviennent comment l'orateur a parlé, n'est atteint que lorsque l'orateur a réussi à faire une impression profonde sur les sentiments des gens avec son talent oratoire.

La persuasion sous forme de discussion s'effectue par l'échange d'arguments, de déclarations afin de défendre leur point de vue dans le processus de polémique. Les orateurs utilisent cette forme de persuasion lorsque, après avoir écouté les discours de tous les participants au débat, les parties prennent la parole une fois de plus - avec une remarque. Les défenseurs utilisent souvent cette forme de persuasion lors de la construction d'un discours de défense pour réfuter la position et les arguments contenus dans le discours du procureur.

L'utilisation de ces formes de persuasion implique l'utilisation d'une méthode d'influence de la parole persuasive telle que l'information (transmission d'informations sélectionnées à dessein). Des informations délibérément sélectionnées et ciblées ont un grand pouvoir de persuasion et peuvent changer sérieusement la façon de penser et l'opinion de chaque personne. Dans le discours, l'essence de l'information en tant que méthode d'influence persuasive réside dans la transmission délibérée de messages sur certains faits, des informations sur les participants à l'événement en question, leur comportement pendant, avant et après la commission de l'acte en question et d'autres informations pertinentes à l'affaire. En transmettant des informations préparées à l'avance, sélectionnées et systématisées, le locuteur exerce l'influence nécessaire sur l'audience : les informations transmises augmentent l'activité mentale des auditeurs, forment l'une ou l'autre direction de leurs processus cognitifs (perception, pensée, imagination), conduisent à la nécessité de réévaluer certaines circonstances de l'affaire en question.

L'utilisation correcte des informations (transfert d'informations), diverses méthodes de persuasion logique (preuve, critique et réfutation) et de persuasion émotionnelle (comme dans le fragment ci-dessus du discours d'Andreevsky) crée les conditions préalables à l'utilisation efficace de deux autres méthodes d'influence persuasive : la méthode éthique de persuasion et de suggestion.

La suggestion comme moyen de persuader l'influence est très puissante. En psychologie sociale, la suggestion comme moyen supplémentaire de persuasion est comprise comme l'influence délibérée d'une personne sur d'autres personnes afin d'induire en elles une prédisposition, de gagner leur pleine confiance en elles-mêmes, dans ce qu'on leur dit et, par conséquent, , pour réussir à les inspirer de leur raisonnement, à les convaincre de leur fidélité.

Les tentatives de l'orateur pour influencer le public impact psychologique sans suggestion, les arguments rationnels seuls réduisent l'efficacité d'une telle influence, surtout lorsqu'il est nécessaire de mener des polémiques. Dans le processus de polémique, l'évidence du discours, étant la base de la construction d'un discours convaincant, ne garantit pas encore la formation d'une conviction intérieure chez les auditeurs quant à l'exactitude et l'équité des déclarations et des arguments de l'orateur. La pratique des déclarations polémiques montre que dans un conflit, il est possible de prouver une position, mais pas de convaincre les autres de sa vérité et, à l'inverse, de convaincre, mais pas de prouver. Des situations similaires se produisent dans les procès accusatoires, lorsque la partie perdante (procureur ou avocat de la défense), lors de l'élaboration et de la prononciation d'un discours judiciaire, n'utilise pas diverses méthodes d'influence persuasive, y compris celles qui fournissent l'effet de suggestion persuasive, c'est-à-dire aider à gagner...

La parole n'a d'effet persuasif que lorsque les auditeurs font confiance à l'orateur. Le degré de confiance dans le discours du locuteur, en particulier dans des conditions d'incertitude de l'information, avec un manque de preuves, dépend de ses caractéristiques morales. Un des conditions essentielles gagner la confiance des auditeurs - la capacité de l'orateur à prononcer un discours vivant, libre et impromptu. Un discours aussi vivant et libre affecte plus efficacement l'interlocuteur ou les auditeurs (par exemple, lors d'une réunion) car il fournit non seulement une preuve, mais aussi un effet inspirant.

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Les principales formes de méthode de persuasion comprennent : la méthode d'information, la recherche, la discussion, l'illumination mutuelle.

Méthode d'information - la méthode initiale de persuasion, qui consiste à communiquer aux élèves divers types d'informations par l'enseignant et à stimuler leur intérêt pour de nouvelles connaissances ; des formes telles que l'histoire, la conversation, la conférence, l'instruction, la démonstration visuelle, la rencontre avec des personnes intéressantes sont utilisées.

Un trait caractéristique de la méthode d'information est que, en l'appliquant, l'enseignant lui-même peut, compte tenu caractéristiques d'âge enfants, déterminer le contenu, le volume et la forme de présentation de certaines informations.

Le succès de l'application de la méthode d'information passe par l'importance de l'information communiquée, son efficacité, ainsi que l'harmonie logique, l'accessibilité et la discrétion du message.

Moyens de la méthode d'information : parole vivante du professeur, cours magistral, conversation, exemple personnel du professeur.

La méthode de recherche est l'une des méthodes actives formation, qui consiste dans le fait que la présentation du matériel pédagogique est présentée comme un problème qui oblige les étudiants à résoudre ou à "découvrir" de manière autonome, ce qui doit être fait par eux-mêmes. La méthode de recherche garantit l'implication des étudiants dans le processus d'acquisition indépendante de connaissances, de collecte et de recherche d'informations.

La discussion est une méthode de discussion et de résolution de questions controversées. Actuellement, c'est l'une des formes les plus importantes d'activité éducative qui stimule l'initiative des étudiants, le développement de la pensée réflexive. Contrairement à la discussion en tant qu'échange de vues, la discussion s'appelle une discussion-différend, un choc de points de vue, de positions, etc. Mais c'est une erreur de croire qu'une discussion est une défense intentionnelle, émotionnelle et délibérément biaisée d'une position déjà existante, formée et immuable. Discussion - discussion équitable par les enseignants et les élèves sur des sujets planifiés à l'école et en classe et des problèmes de nature très différente. Il survient lorsque les gens sont confrontés à une question à laquelle il n'y a pas de réponse unique. Au cours de celle-ci, les gens formulent une nouvelle réponse plus satisfaisante de tous les côtés à la question posée. Elle peut déboucher sur un accord général, une meilleure compréhension, Un nouveau look sur un problème, une solution commune.

La discussion est un échange délibéré et ordonné d'idées, de jugements, d'opinions dans un groupe dans le but de former une opinion par chaque participant ou de rechercher la vérité.

L'interaction dans la discussion éducative est basée non seulement sur des déclarations, des questions et des réponses alternatives, mais sur l'auto-organisation axée sur le contenu des participants - c'est-à-dire s'adresser aux élèves entre eux et à l'enseignant pour une discussion approfondie et polyvalente des idées elles-mêmes, des points de vue, des problèmes. La communication au cours de la discussion encourage les élèves à rechercher diverses façons d'exprimer leurs pensées, augmente la sensibilité à de nouvelles informations, un nouveau point de vue ; ces résultats personnellement évolutifs de la discussion sont directement mis en œuvre sur le matériel pédagogique discuté dans les groupes. La caractéristique essentielle de la discussion pédagogique est la position dialogique de l'enseignant, qui se réalise dans les efforts d'organisation particuliers qu'il entreprend, donne le ton à la discussion, le respect de ses règles par tous les participants.

Formes de discussion :

Table ronde - une conversation à laquelle de petits groupes d'étudiants (5 personnes) participent sur un pied d'égalité, qui discutent de manière cohérente des questions soulevées ;

Réunion du groupe d'experts, première option. Généralement 4 à 6 participants, avec un président pré-désigné, qui discutent du problème envisagé et présentent ensuite leurs positions à l'ensemble de la classe. Pendant la discussion, le reste de la classe est un participant silencieux, n'ayant pas le droit de se joindre à la discussion. Cette forme ressemble aux « Talk Shows » télévisés et n'est efficace que si le sujet est pertinent pour tous ; processus éducatif persuasion

Réunion du groupe d'experts, deuxième option. La classe est divisée en microgroupes au stade préparatoire, chaque microgroupe discute indépendamment du problème posé et choisit un expert qui représentera l'opinion du groupe. Au stade principal, la discussion a lieu entre experts - représentants des groupes. Les groupes n'ont pas le droit de s'immiscer dans la discussion, mais peuvent, si nécessaire, prendre un "temps mort" et rappeler l'expert pour consultation.

Forum - une discussion similaire à la première version de la « réunion du groupe d'experts », au cours de laquelle ce groupe entre dans un échange de vues avec le « public » (classe) ;

Le brainstorming se fait en deux étapes. Dans un premier temps, la classe, divisée en micro-groupes, propose des idées pour résoudre le problème posé. L'étape dure de 15 minutes à 1 heure. Il y a une règle stricte : "Les idées sont exprimées, enregistrées, mais pas discutées." Lors de la deuxième étape, les idées avancées sont discutées. En même temps, le groupe qui a exprimé les idées n'en discute pas lui-même. Pour ce faire, soit chaque groupe envoie un représentant avec une liste d'idées au groupe voisin, soit un groupe d'experts est constitué au préalable, ce qui ne fonctionne pas au premier stade.

Un symposium est une discussion plus formalisée que la précédente, au cours de laquelle les participants font des présentations (résumés) représentant leurs points de vue, après quoi ils répondent aux questions du « public » (classe). Le symposium est efficace en tant que leçon générale. Plusieurs colloques sont généralement organisés tout au long de l'année pour que tous les étudiants prennent la parole.

Le débat est une discussion explicitement formalisée, construite sur la base de discours préfixés de participants - représentants de deux équipes (groupes) rivales opposées - et de réfutations. Une variante de ce type de discussion est le « débat parlementaire ». Dans ceux-ci, la discussion commence par la présentation des représentants de chacune des parties, après quoi la tribune est prévue pour les questions et commentaires des participants à tour de rôle de chaque côté.

Session du tribunal - une discussion qui simule un procès (audience).

La diaphonie est l'une des méthodes technologiques pour le développement de la pensée critique. Pour organiser une discussion croisée, il faut un thème qui rassemble deux points de vue opposés. Dans la première étape, chacun des élèves écrit individuellement trois à cinq arguments à l'appui de chacun des points de vue. Les arguments sont résumés en microgroupes, et chaque microgroupe présente une liste de cinq arguments pour un point de vue et cinq arguments pour un deuxième point de vue. Une liste générale d'arguments est compilée. Après cela, la classe est divisée en deux groupes - le premier groupe comprend les étudiants qui sont plus proches du premier point de vue, le second - ceux qui sont plus proches du deuxième point de vue. Chaque groupe classe ses arguments par ordre d'importance. La discussion entre les groupes se déroule sur un mode transversal : le premier groupe exprime son premier argument - le deuxième groupe le réfute - le deuxième groupe exprime son premier argument - le premier groupe le réfute, etc.

Discussion-dialogue pédagogique - cette forme nécessite également un sujet avec deux points de vue opposés. Au stade préparatoire, la classe est divisée en quatre, dans chaque quatre, deux paires sont déterminées: l'une défendra le premier point de vue, l'autre - le second. Après cela, la classe se prépare à la discussion - lit la littérature sur le sujet, sélectionne des exemples, etc. Sur la scène principale, la classe se met immédiatement à quatre et en même temps il y a des discussions entre paires à quatre. Lorsque les discussions sont presque terminées, l'enseignant demande aux couples d'inverser les rôles - ceux qui ont défendu le premier point de vue doivent défendre le second, et vice versa. Dans ce cas, les arguments qui ont déjà été exprimés par le couple opposé ne doivent pas être répétés. La discussion continue.

L'éveil mutuel est une méthode d'éducation qui assure la formation des besoins des étudiants et la capacité de promouvoir leurs connaissances, leurs opinions et leurs croyances, qui se réalise dans le travail quotidien de propagande et d'explication de l'environnement de leurs camarades ; le collectif devient le sujet travail éducatif, et l'enseignant est assistant et consultant.

Formes de la méthode d'éveil mutuel : en classe - rapports et messages ; en dehors de la leçon - informations politiques, journal mural et formation spéciale. des stands.

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