Méthodes efficaces de preuve et de persuasion des personnes : des techniques psychologiques qui feront taire l'enseignant. Méthodes de base de persuasion et de suggestion
Département de psychologie de l'éducation
Travail de cours
Technologies d'influence persuasive et leur application dans la communication d'entreprise
introduction
Chapitre 1. Définition théorique technologies de persuasion. Définition des concepts de "croyance", "conviction"
1.1 La relation entre les intérêts personnels de la personne persuadée et le résultat de la croyance. Questions ouvertes
1.2 Interaction non verbale dans le cadre des technologies de persuasion
Chapitre 2. Application pratique de la persuasion. Technologies de persuasion dans la communication d'entreprise
2.1 Condition persuasive dans le processus de communication d'entreprise
2.2 L'ajustement de la parole et du langage corporel comme méthodes de persuasion efficace
Conclusion
Littérature
introduction
Depuis assez longtemps, de nombreuses personnes connaissent le phénomène de la persuasion. Les psychologues du monde entier sont de plus en plus convaincus que l'idée d'influence psychologique (y compris les croyances) - une personne en influence une autre - est fondamentale pour toute psychologie. V.N. Kulikov écrit que dans les problèmes d'influence psychologique, d'interaction et d'action personnelle, les exigences de la pratique sociale et les besoins de la sciences psychologiques... Leur développement aura un débouché à la fois dans la théorie psychologique et dans la pratique grand public.
Il est à noter que l'on ne peut contester la pertinence et l'importance des technologies de persuasion dans le monde moderne. La société moderne s'efforce irrésistiblement de réussir, d'atteindre ses propres objectifs, de se positionner dans la société, d'améliorer son statut social. Il convient également de noter que de nombreuses personnes s'efforçant non seulement d'élargir le cercle de leurs connaissances, mais également d'acquérir des compétences pratiques, se tournent vers le domaine de la psychologie, en particulier vers les technologies d'influence persuasive et d'influence.
L'importance des technologies de persuasion dans le domaine de l'éducation est indéniable. Avec l'aide de la persuasion, il est possible d'atteindre divers objectifs pédagogiques, tâches, attitudes. De plus, avec l'utilisation compétente des technologies de persuasion, l'autorité de l'enseignant augmente, ce qui simplifie grandement le processus d'éducation, d'éducation et d'interaction interpersonnelle.
A notre époque, la formation aux technologies de la persuasion bénéficie d'une grande attention et demande parmi les représentants de diverses professions. Une étude plus approfondie de ce phénomène est donc nécessaire.
L'étude de ce problème a été réalisée par E. Pratkanis, E. Aronson, E. L. Dotsenko, R. Cialdini, T.S. Kabachenko. autre.
Objet d'étude- la persuasion comme moyen d'avoir un impact déterminé sur une personne.
Sujet d'étude- les technologies, les méthodes de persuasion et leur application dans la communication d'entreprise.
But de l'étude- déterminer, étudier les technologies de base de la persuasion.
Pour atteindre cet objectif, il est nécessaire de résoudre les problèmes suivants Tâches:
1. Mener une analyse de diverses sources littéraires reflétant ce sujet.
2. Révéler le rôle, l'importance, le sens général de la croyance dans le processus d'interaction entre les personnes.
3. Déterminez les principaux types, directions de persuasion.
4. Justifier l'application pratique des technologies de persuasion.
5. Etudier le contenu de certaines technologies de persuasion, méthodes de persuasion.
Méthode - analyse de la littérature théorique et expérimentale sur la psychologie; l'étude des voies d'application pratique du phénomène de persuasion.
Chapitre 1. Définition théorique des technologies de persuasion. Définition du concept de "croyance", "conviction"
La société est un organisme unique, dont les composants sont étroitement interconnectés. En d'autres termes, une personne est une partie inséparable de la société, tandis que le fil qui relie toutes les personnes est la communication. Dans le processus de communication, il existe une relation étroite entre les personnes, des contacts sont établis, des informations sont transmises et le développement de la personnalité se produit. En communiquant, les gens expriment leurs émotions, leurs impressions, leurs raisonnements. De plus, dans le processus de communication, l'attitude mutuelle des interlocuteurs les uns envers les autres se forme. De nos jours, ce n'est un secret pour personne qu'avec l'aide d'une communication construite d'une certaine manière, vous pouvez influencer l'interlocuteur, y compris le convaincre de la justesse de vos opinions inhérentes. Je voudrais examiner de plus près le phénomène de la persuasion, les méthodes et les technologies de la persuasion.
Croyance - c'est une méthode pour influencer les gens, adressée à leur propre perception critique. La persuasion est avant tout une explication et une preuve de la justesse et de la nécessité d'un certain comportement ou de l'inadmissibilité d'une infraction.
En utilisant la méthode de persuasion, les psychologues partent du fait qu'elle se concentre sur la sphère intellectuelle et cognitive de la psyché humaine. Son essence est, à l'aide d'arguments logiques, d'abord d'obtenir d'une personne un accord interne avec certaines conclusions, puis, sur cette base, de former et de consolider de nouvelles attitudes (ou de transformer les anciennes) qui correspondent à l'objectif fixé.
Pour convaincre, vous devez suivre certaines règles :
La logique de persuasion doit être accessible à l'intellect de la cible ;
Il faut convaincre par des preuves, en s'appuyant sur des faits connus de l'objet ;
En plus de faits et d'exemples spécifiques (sans eux, il est impossible de convaincre ceux qui manquent d'horizons, de pensée abstraite développée), l'information doit contenir des dispositions, des idées, des principes généralisés);
Les informations persuasives doivent être aussi crédibles que possible ;
Les faits et déclarations générales rapportés doivent être de nature à susciter une réaction émotionnelle de la part de la cible.
Le processus de persuasion est le plus difficile parmi les autres méthodes d'influence. La place prépondérante dans ce processus est l'argumentation de sa position et de ses activités. Par conséquent, nous examinerons de plus près l'argumentation en tant que base la plus importante de la persuasion.
Il y a plusieurs manières d'argumenter. En voici quelques-uns :
1. réception de soulagement de la tension. Nécessite l'établissement d'un contact émotionnel avec l'interlocuteur. Quelques mots suffisent pour cela.
2. La technique du « crochet » vous permet de décrire brièvement la situation et, en la reliant au contenu de la conversation, de l'utiliser comme point de départ pour discuter du problème. À ces fins, vous pouvez utiliser avec succès certains types d'événements, de comparaisons, d'impressions personnelles, d'incidents anecdotiques ou de questions inhabituelles.
3. La méthode de stimulation de l'imagination consiste à poser au début de la conversation de nombreuses questions sur le contenu des problèmes à considérer. Cette méthode donne beaux résultats lorsque l'interprète se distingue par une vision sobre du problème à résoudre.
4. Adopter une approche directe implique d'aller droit au but sans introduction ni préambule.
Le critère d'efficacité de l'influence persuasive est la conviction. C'est une confiance profonde dans la vérité des idées, perceptions, concepts, images assimilés. Il permet de prendre des décisions sans ambiguïté et de les mettre en œuvre sans hésiter, de prendre une position ferme dans l'appréciation de certains faits et phénomènes. Grâce à la conviction, les attitudes des personnes se forment, qui déterminent leur comportement dans des situations spécifiques.
Une caractéristique importante de la conviction est sa profondeur. Il est directement lié à l'éducation antérieure des personnes, à leur conscience, à leur expérience de vie, à leur capacité à analyser les phénomènes de la réalité environnante. Une confiance profonde se caractérise par une grande résilience. Pour l'ébranler, les conclusions logiques seules ne suffisent pas. Il est conseillé d'exercer une influence persuasive dans les cas suivants :
Lorsque la cible est capable de percevoir l'information reçue ;
Si l'objet est psychologiquement capable d'être d'accord avec l'opinion qui lui est imposée. Par conséquent, le choix correct de l'objet de l'influence psychologique et le contenu de l'influence persuasive sont également importants ;
Si l'objet est capable de comparer différents points de vue, analysez le système d'argumentation. Autrement dit, l'influence persuasive n'est efficace qu'à la condition que son objet soit capable de comprendre et d'évaluer ce qui lui est présenté ;
Si la logique de pensée du sujet influence, l'argumentation utilisée par lui est proche des particularités de la pensée de l'objet. D'où l'importance de prendre en compte les caractéristiques nationales-psychologiques de l'objet, l'ensemble des facteurs sociaux, nationaux-religieux, culturels qui influencent la perception du contenu du message ;
Si vous avez le temps de convaincre. Il faut généralement du temps pour convaincre les gens de quelque chose, en particulier de ce qui est bénéfique pour le côté opposé. Les changements dans le domaine de la pensée rationnelle des personnes ne se produisent qu'après comparaison et réflexion sur les faits, ce qui implique des coûts de temps importants. De plus, le contenu diversifié de l'influence persuasive nécessite une confirmation multiple par divers arguments et faits, ce qui rend également le processus plus durable.
La croyance comprend généralement :
Impact de la source d'information
Impact du contenu de l'information
Impact de la situation d'information.
Impact de la source d'information. L'efficacité de la persuasion dépend dans une certaine mesure de la façon dont les personnes qui la perçoivent se rapportent à la source d'information.
Impact du contenu de l'information. Tout dépend de son degré de conviction et de conviction.
Les preuves sont fondées sur la cohérence, la plausibilité et la cohérence du matériel présenté. En d'autres termes, ce n'est pas seulement ce qui est communiqué qui compte, mais aussi la manière dont cela est fait.
La persuasion dépend dans une large mesure de la prise en compte des attitudes, des croyances, des intérêts, des besoins inhérents à l'objet d'influence, de sa façon de penser, des caractéristiques psychologiques nationales et de l'originalité de la langue. Ainsi, afin d'atteindre la crédibilité, un nombre important de facteurs doivent être pris en compte.
Pour obtenir un effet maximal, l'influence persuasive doit répondre à certaines exigences :
1. Soyez bien orienté et planifié.
2. Être dirigé vers un objet spécifique.
3. Se concentrer principalement sur la sphère intellectuelle et cognitive de la psyché de l'objet.
4. Être orienté vers l'initiation de certains comportements.
Les principes de base de la persuasion de l'influence devraient être :
Principe de répétition. La répétition multiple d'un message a un effet qui ne peut être obtenu avec une seule exposition ;
Le principe de la réalisation de l'impact primaire. Si l'objet a reçu un message important, alors dans son esprit, il est prêt à percevoir les informations ultérieures plus détaillées qui confirment la première impression.
Le principe d'assurer la confiance dans la source d'information. En outre, la création d'une image de "sensibilisation particulière" à propos des événements qui, pour une raison quelconque, sont étouffés par des sources officielles (ceci est obtenu par la transmission de faits dont la fiabilité est connue ou peut être facilement vérifiée ) ; créer une image « d'objectivité, d'indépendance et d'alternité », qui est obtenue en citant des documents, des expertises, des opinions de témoins oculaires d'événements, etc.
Le principe d'activation des processus mentaux de perception par un objet de contenu informationnel.
La persuasion implique une influence douce sur un individu, dans le but d'ajuster radicalement son point de vue afin d'influencer le comportement ultérieur. Cette option est le moyen d'influence le plus éthique, car il n'y a pas de violence grossière ou d'introduction dans le subconscient de l'objet.
La persuasion est utilisée pour un changement à long terme des perceptions et des attitudes d'une personne dans la direction requise, attirant à la coopération, pour amener l'objet à l'action souhaitée.
En termes d'exécution technique, une conviction est une discussion explicite, parfois secrète, complétée par un certain effet stimulant.
Chaque personne a sa propre attitude envers quelque chose ou quelqu'un. Il y a trois gradations de cette attitude : la sympathie explicite (inclination à accepter quelque chose) ; indifférence (avec un léger décalage dans un sens ou dans un autre); refus (rejet).
Toute tentative d'imposer grossièrement l'opinion souhaitée ne conduira qu'à un résultat négatif, car une personne résiste toujours à la restriction de la liberté de choix.
Pour changer l'attitude d'un individu envers quelque chose, il est nécessaire de réorienter son attitude. Il faut garder à l'esprit que :
Dans le duel de la raison et de l'attitude, l'attitude l'emporte souvent ;
Au cours d'un changement d'attitude, il faut montrer à une personne la direction et le contenu des changements nécessaires ; tout cela doit être compris et perçu par lui ;
Plus les changements se produiront avec succès, plus ils seront en accord avec les besoins et les motivations de l'objet ;
Le moyen le plus simple est de reconstruire des attitudes qui n'ont pas de sens fondamental (vital) pour une personne ;
Dans le cas d'une attitude complètement négative, sa réorientation nécessite généralement des méthodes sophistiquées spéciales de reprogrammation de la psyché de la personnalité.
Selon les conditions de la situation et les spécificités de l'objet, vous pouvez tenter de le convaincre directement (au cours de la conversation) ou indirectement (par des actions inspirées), en agissant de manière logique accentuée, impérative (catégorique), excitante (avec l'implication des émotions), alternativement (en mélangeant les problèmes au choix du « soit-ou »).
On sait aussi qu'il est beaucoup plus facile de convaincre ceux qui ont une imagination débordante, une orientation plus vers les autres que vers eux-mêmes, une estime de soi un peu faible (sujets timides et faisant peu confiance à leur propre opinion).
En revanche, il est difficile de persuader des personnes manifestement hostiles aux autres (d'ailleurs, la résistance manifestée peut souvent naître du désir de dominer les autres), avec un fort esprit critique, une volonté constante de changer de vues (en d'autres termes, le désir d'avoir toujours une position de plus en réserve).
1.1 La relation entre les intérêts personnels de la personne persuadée et le résultat de la croyance. Questions ouvertes
Les questions ouvertes peuvent être subdivisées en « questions aux désirs » et « questions aux problèmes ». Les premiers visent à réaliser ce que veut une personne, les seconds l'orientent vers le problème qui doit être résolu afin de satisfaire le désir.
Après avoir posé une question, vous devez donner aux convaincus la possibilité de s'exprimer pleinement. Plus il parle, plus il clarifie ses envies et ses problèmes, plus il y a d'opportunités par la suite, en paraphrasant ses propos, de conforter l'interlocuteur dans une certaine opinion. Quand il pourra relier la réalisation de son objectif, la réalisation du désir avec la nécessité de résoudre un certain problème, alors il commencera à chercher cette solution. C'est à ce moment qu'il est en interne prêt à accepter telle ou telle proposition comme option possible pour atteindre l'objectif.
Naturellement, dans le processus de communication avec un partenaire, il est rarement possible de passer immédiatement des désirs aux problèmes, et de ceux-ci à la recherche de solutions. En même temps, plus le désir est fort, plus l'essence du problème est claire, plus on veut le résoudre rapidement. L'un des moyens les plus efficaces d'influence psychologique est l'expression de l'intérêt et la volonté de percevoir ce que dit le partenaire. Distinguer les formes verbales et non verbales d'expression d'intérêt.
Verbalement, l'intérêt peut se manifester en répétant ce que l'interlocuteur a dit, en racontant ses pensées dans ses propres mots, ainsi qu'en utilisant des mots tels que : « je comprends », « bien », etc. Non-verbalement, l'intérêt est exprimé par des hochements de tête approbateurs, des mouvements vers l'interlocuteur, des sourires bienveillants etc.
Lorsqu'un partenaire entend que l'interlocuteur raconte dans ses propres mots ou répète la pensée qu'il a exprimée (avec intérêt et gentillesse), cela augmente considérablement sa confiance dans la signification et la pertinence des jugements. Et surtout, cela l'encourage à dire encore plus sur ce qu'ils veulent entendre de lui. Des signaux d'intérêt non verbaux sont perçus par l'interlocuteur inconsciemment et lui donnent envie de répéter ou de couvrir plus en détail les moments qui ont suscité l'intérêt de l'autre partie. Ainsi, l'interlocuteur non seulement révèle, mais renforce également ses sentiments liés au sujet de la conversation.
Trouver les mots justes joue également un rôle important pour poser des questions et gérer le train de pensée de votre partenaire. Afin d'actualiser les désirs du partenaire, d'éveiller son désir de résoudre le problème auquel il est confronté, il est nécessaire de parler avec lui de choses compréhensibles, familières et en même temps significatives, en utilisant des expressions simples et concrètes, en se rappelant que la plupart des gens ont tendance à penser spécifiquement. Nous devons toujours nous rappeler que les bénéfices et avantages qu'un partenaire commercial s'attend à recevoir en acceptant votre offre doivent être tangibles, clairement visibles. Ce n'est qu'en apprenant à rendre ces avantages visibles et vivants pour un partenaire que l'on peut acquérir les leviers psychologiques nécessaires pour exercer une influence.
Dans une conversation dont le but est d'avoir un impact psychologique, vous devez adhérer à un certain plan. Vos réflexions doivent être présentées progressivement, en veillant à ce que l'interlocuteur comprenne bien et correctement les informations communiquées. Pour ce faire, vous devez utiliser le feedback, c'est-à-dire donner à l'interlocuteur la possibilité d'exprimer en quoi les idées proposées ont du sens pour lui. Après tout, il perçoit d'abord le message, puis l'interprète à partir de la position expérience personnelle, évalue à la lumière de ses objectifs et de ses perspectives de vie et n'y réagit qu'ensuite.
1.2 Interaction non verbale dans le cadre des technologies de persuasion
La communication interpersonnelle et le phénomène de persuasion ne se produisent pas seulement au niveau de la transmission d'informations verbales. L'échange de messages entre interlocuteurs se produit généralement à deux niveaux - au niveau du "contenu" et de la "relation". Au niveau « contenu », nous véhiculons des messages informatifs, généralement verbaux, au niveau « attitude », nous communiquons, souvent de manière non verbale, de manière explicite, notre vision de l'interlocuteur, de la situation, de l'information véhiculée. Les deux types de messages font partie intégrante d'un impact de persuasion réussi.
Sur le plan non verbal, cependant, ce ne sont pas seulement les messages d'« attitude » qui peuvent être véhiculés. Les signaux non verbaux dans le processus de communication sont très puissants, surtout lorsqu'ils complètent les signaux vocaux ou les contredisent. Nous nous appuyons souvent sur des indices non verbaux plus que sur des indices verbaux. Pour que de tels signaux soient considérés comme convaincants, ils doivent avoir un certain degré d'opportunité et de conscience pour au moins une des parties impliquées dans la communication. La persuasion non verbale peut être spontanée ou symbolique. La persuasion spontanée est la manifestation extérieure de nos émotions. La croyance symbolique comprend des symboles socialement conditionnés qui suggèrent une certaine interprétation. Ils sont toujours codés et décodés à un niveau conscient.
Les signaux non verbaux peuvent être utilisés pour transmettre une signification indépendante, pour accompagner et compléter un message verbal, ainsi que pour réguler le processus d'interaction communicative.
Accompagnant les messages verbaux, des signaux non verbaux peuvent les dupliquer (se produit généralement lors de l'expression d'émotions), clarifier (gestes), remplacer (essayer d'éviter l'expression verbale) ou les contredire.
L'envoi de messages non verbaux et la persuasion non verbale se font par les canaux suivants :
Prosemica (position et mouvement dans l'espace)
Apparence
Kinesika (gestes, mouvements du corps)
Messages paraverbaux (caractéristiques phonétiques de la parole)
Communication tactile (toucher)
La prosémie détermine le degré de formalité de la communication, la proximité psychologique des interlocuteurs, et est aussi un moyen de préserver son « image ». Souvent, en faisant attention à la distance entre les interlocuteurs, vous pouvez comprendre à quel point la relation est étroite et, par conséquent, à quel point l'un d'eux peut influencer l'autre.
L'apparence joue un rôle important dans la communication interpersonnelle en entreprise, puisque le contact visuel constitue en grande partie l'évaluation initiale de l'interlocuteur. Les vêtements peuvent transmettre des informations sur le statut social, les caractéristiques personnelles et l'estime de soi d'une personne. Grâce à une apparence favorable, l'autorité d'une personne augmente, le niveau de confiance en elle augmente. Ainsi, la personne a une meilleure chance d'atteindre l'efficacité de la persuasion.
Le regard véhicule les émotions du locuteur, remplit une fonction de régulation au cours de la communication, et fixe également la perception de notre interlocuteur, ce qui affecte également la meilleure assimilation de l'information et contribue à l'efficacité de la persuasion.
Le mimétisme est l'un des signaux non verbaux les plus puissants, car il est biologiquement inhérent à l'homme et est perçu au niveau des émotions en dehors des conventions culturelles.
La kinésique implique des gestes et des mouvements corporels, qui servent à exprimer l'état psycho-émotionnel du locuteur, pour renforcer l'effet verbal. Dans le comportement kinésique, il y a : des emblèmes (gestes qui peuvent être facilement convertis en messages verbaux), des illustrateurs (gestes et mouvements corporels accompagnant la parole, se concentrant sur des mots significatifs, montrant ce qui est discuté), des indicateurs émotionnels, des régulateurs, des adaptateurs (gestes et mouvements du corps qui sont utilisés pour faire face à l'état émotionnel, la maladresse, etc.)
Les signaux paraverbaux comprennent des caractéristiques de la parole telles que l'intonation, le volume, la hauteur, la gamme, le tempo, le timbre de la voix.
La communication tactile implique une culture du toucher. Ces indices non verbaux sont d'une part déterminés par la culture et d'autre part par le contexte.
Il convient de noter que le résultat de la persuasion peut être influencé non seulement par la compétence communicative, la rhétorique de la persuasion, l'intérêt mutuel, mais aussi statut social... Cependant, le résultat et le degré de conviction de l'interlocuteur sont directement liés aux technologies persuasives et aux méthodes de persuasion utilisées. Comme mentionné ci-dessus, les technologies non verbales occupent l'une des positions les plus importantes dans le processus de persuasion. Mais il convient de noter qu'il existe une technologie spéciale pour leur application. S'il est nécessaire de faire la plus forte impression sur l'interlocuteur, la tâche est tout d'abord de se familiariser avec les significations des différents gestes, mouvements du corps, touchers, dans quelle situation ils peuvent survenir et quelle est la cause de leur apparition. Cela aidera à mieux comprendre l'interlocuteur, son état émotionnel. L'étape suivante est la maîtrise de divers signes non verbaux par le persuadeur lui-même. À l'avenir, le communiquant pourra les utiliser dans le processus de persuasion pour atteindre l'objectif fixé.
Chapitre 2. Application pratique de la persuasion. Technologies de persuasion dans la communication d'entreprise
Si l'on part de la compréhension de la situation « entreprise », on constate qu'elle recouvre un éventail assez large de situations, tant dans la communication professionnelle que dans la vie de tous les jours. Néanmoins, il s'avère être conforme à la compréhension moderne de la communication d'entreprise. La communication d'entreprise désigne généralement le processus d'interaction verbale de deux ou plusieurs personnes, dans lequel il y a un échange d'activités, d'informations, d'expériences, en supposant l'obtention d'un résultat, une décision problème spécifique ou la réalisation d'un objectif précis. Récemment, en raison du développement technologies de l'information et l'élargissement des frontières de l'espace de communication, ainsi que le rôle croissant des entreprises dans vie publique n'importe quel pays style d'affairesélargit constamment et volontairement le champ de son fonctionnement.
Cependant, la communication d'entreprise peut être interprétée dans un sens plus étroit - comme une activité. En supposant la réalisation de certains intérêts, objectifs dans les domaines d'activité.
La communication commerciale est toujours recommandée, ce qui signifie que l'utilisation de moyens linguistiques dans le discours commercial est clairement subordonnée à la position personnelle sur un problème spécifique et à l'obtention d'un résultat positif dans la résolution d'un problème spécifique.
La communication d'entreprise surgit toujours dans un certain contexte et s'avère en dépendre. La situation spécifique, notamment le nombre de participants, la nature des objectifs fixés, les niveaux d'interaction avec les destinataires, lui confèrent des traits caractéristiques qui permettent de distinguer plusieurs formes de sa manifestation. Il s'agit notamment de : conversation d'affaires, réunion d'affaires, art oratoire ou présentation.
Quel que soit le type de situation, le locuteur essaie le plus souvent de transmettre au public l'essence de son discours, de le persuader d'accepter son point de vue et ses idées. En affaires, il est particulièrement important de pouvoir convaincre les opposants de la justesse et de l'efficacité de vos propres idées. Cela ne peut pas être atteint par une personne qui ne possède pas le don naturel de persuasion le plus fort sans connaissance de certaines méthodes et techniques d'influence et sans compétences de persuasion.
Assez souvent, dans le processus de communication, une discussion animée surgit, au cours de laquelle diverses opinions, idées, nouvelles propositions sont exprimées, ainsi que des objections sont exprimées. Cependant, le persuadeur doit être préparé pour eux. Avec un minimum d'effort, vous pouvez imaginer à l'avance au moins 90 pour cent de toutes sortes d'objections à une proposition particulière. Si vous ne réfléchissez pas à l'objection, elle vous surprendra et causera une confusion inutile et conduira à des réactions erronées.
Vous devez écouter attentivement et attentivement l'interlocuteur, lui donner l'occasion d'exprimer son objection, montrer de l'intérêt pour ses propos et son humeur, les arguments avancés, l'argumentation. En même temps, vous devez éviter toute déclaration ou action qui pourrait augmenter son anxiété.
En aucun cas, le partenaire ne doit être autorisé à comprendre que ses objections et ses peurs provoquent une attitude négative. Pour un partenaire, ses objections sont tout à fait raisonnables et logiques. Par conséquent, si vous remettez en question verbalement ou non verbalement sa logique ou son intellect, une persuasion supplémentaire peut être considérée comme inutile. Dans de telles situations, vous devez faire preuve de tact et surtout montrer à l'interlocuteur votre compréhension de ses sentiments et des raisons de ses objections.
Il ne faut jamais contredire ce que dit le convaincu. Après tout, la tâche est de le calmer et de l'aider à prendre une décision logique et rationnelle. Une contre-objection directe ne peut pas calmer une personne, cela ne peut se faire qu'en montrant une compréhension de son état. Ce n'est qu'en se sentant confiant et soutenu que l'interlocuteur pourra surmonter sa propre anxiété et son anxiété.
2.1 Condition persuasive dans le processus de communication d'entreprise
Pour obtenir le meilleur résultat, il est nécessaire de créer des conditions pour le persuadé, dans lesquelles il pourrait reconnaître la justesse de la persuasion, tout en préservant son "visage". Puisque la plupart des objections sont essentiellement des questions, il est tout à fait naturel d'essayer de savoir exactement quelle question le partenaire veut poser, ce qui l'inquiète ou l'embrouille dans les propositions présentées, ce qu'il doit expliquer plus en détail.
Lorsqu'on expose les principaux arguments contre l'objection soulevée, il faut se rappeler que toute personne a un besoin de sécurité, une peur de la perte, une peur pour son sort. Par conséquent, une personne convaincue a besoin d'assurances appropriées pour toutes ses objections. De plus, s'il n'a pas soulevé une seule objection, le persuadeur lui-même doit soulever cette question et y répondre.
La nature de la conversation, les arguments dépendent de la situation spécifique, de l'essence des doutes et des angoisses, des caractéristiques psychologiques individuelles de la personnalité de l'objet d'influence.
Cependant, dans tous les cas, il est nécessaire de faire preuve d'une attitude intéressée et bienveillante envers l'interlocuteur, de tout enregistrer, même les moindres détails de son comportement, de surveiller de près son état mental. Tout cela est nécessaire pour déterminer avec précision le moment du développement des relations et de la dynamique de sa motivation, où l'impact peut être transféré à l'étape suivante, plus élevée.
La prochaine étape sur la voie d'une persuasion efficace est la prise en compte des états mentaux de l'interlocuteur.
Dans le processus de communication, le partenaire a au moins deux phases de perception et d'évaluation des informations reçues : temps de disponibilité et temps d'arrêt.
Dans la phase de disponibilité, la personne est prête et ouverte à recevoir des informations. Dans la phase d'indisponibilité, il est dans un état d'activité mentale interne (il
pense, planifie, organise et traite l'information reçue ou fantasme).
Lorsqu'un partenaire est dans un état d'indisponibilité, il est inutile de lui communiquer des informations, puisqu'il ne les perçoit pas. En même temps, il en a un arrêté. Regard défocalisé. Ce n'est que lorsque le partenaire retrouve un regard direct et concentré, lorsque le contact visuel est établi, que l'échange d'informations peut se poursuivre.
Lorsque vous communiquez des informations à un partenaire qui est dans un état de disponibilité, vous devez laisser suffisamment de temps pour que le temps d'arrêt puisse traiter le message reçu. Si l'auditeur est souvent plongé dans des temps morts, c'est qu'il est surchargé d'informations.
2.2 L'ajustement de la parole et du langage corporel comme moyen de persuasion efficace
En approchant le langage de l'objet, reflétant son discours avec notre discours, nous facilitons l'établissement du contact psychologique. Dans le même temps, il est nécessaire de garder à l'esprit trois principaux styles individuels de pensée figurative qui se reflètent dans la parole: kinesthésique, visuel, auditif.
1. La kinesthésique fait référence aux personnes dont le discours contient souvent des mots qui expriment des sensations physiques : « je me sens à l'aise à côté de toi » ou « il m'agace », « ne me pousse pas » et ainsi de suite. Lors de l'établissement du contact avec un kinesthésique, il est conseillé d'utiliser des mots qui véhiculent des sensations kinesthésiques. Par exemple, « Que pensez-vous de cette offre ? »
2. Le visuel concerne les personnes qui opèrent principalement avec des images visuelles, ce qui se reflète dans leur discours : « être au point », « dans le champ de vision », « il a une perspective », « s'intègre dans la grande image ». Pour une communication plus efficace avec ces personnes, il est conseillé d'utiliser des mots contenant des informations visuelles. Par exemple, « Vous voyez comment ça évolue », « Regardez ce qui peut en sortir », « Nous avons regardé cela avec vous » et ainsi de suite.
3. L'audition est caractéristique des personnes qui vivent principalement dans le monde des images sonores. Leur discours contient des expressions : « écoutez-moi bien », « nos informations sonnaient bien », « ce sera une affaire très médiatisée ». Dans ce cas, il est possible d'augmenter l'efficacité de la communication en utilisant des mots qui provoquent des associations auditives. Par exemple, « Réfléchissons à ce qu'il vous a demandé », « La situation semble correspondre à vos intérêts ».
Le langage corporel est un ensemble de caractéristiques non verbales individuelles et répétitives du comportement humain. Par exemple, incliner la tête tout en parlant, remuer le torse, tapoter la jambe, remuer la moustache, etc.
L'un des moyens les plus efficaces d'établir un lien psychologique (rapport) est de montrer un partenaire en imitant ses mouvements (macro et micromoteur). Si, par exemple, le locuteur aligne son propre rythme respiratoire avec celui d'une autre personne, alors il sera involontairement en contact avec lui.
Par exemple, lors d'une conversation avec un partenaire, une situation de conflit s'est développée. Dans des conditions normales, le rythme respiratoire des deux partenaires changera en fonction du déroulement de la discussion. Cela signifie qu'une respiration rapide et superficielle, un signal subconscient d'irritation et d'agression, provoquera une réponse agressive. Mais si l'un des partenaires commence à coordonner son propre rythme respiratoire avec celui de l'adversaire, puis le diminue progressivement, la tension de la conversation s'affaiblira et un lien psychologique sera établi.
D'autres mouvements d'objets peuvent également être affichés : inclinaison de la tête, croisement des genoux, frottement des mains. Vous pourriez penser que le sujet remarquera rapidement votre tentative d'imiter sa pantomime, mais les gens le remarquent rarement.
Il est également possible de "cross mapping", dans lequel les mouvements expressifs de certaines parties du corps du partenaire sont reflétés par d'autres mouvements du partenaire : mouvement de respiration en déplaçant le bras ou la jambe au même rythme. taper du pied à la même vitesse que la vitesse de parole du partenaire. Un communicateur expérimenté le fait involontairement et parfois inconsciemment.
À l'aide de l'affichage, il est possible d'interrompre le développement d'une connexion psychologique indésirable. Disons que l'interlocuteur est trop bavard et nécessite une attention accrue. Une observation directe dans cette situation peut éteindre son zèle et son enthousiasme. Mais si vous ne permettez délibérément pas de cohérence dans les mouvements expressifs et la respiration, alors le désir de contact psychologique de l'interlocuteur sera réduit sans s'en rendre compte de sa part.
Des signaux stables et profonds contact psychologique(rapport) ne s'approfondit pas, ils peuvent renforcer votre position dans une conversation avec un partenaire. L'inconfort ressenti par un partenaire en quête d'approbation ou de soutien dans une conversation peut servir d'impulsion à des concessions de sa part, qui n'auraient guère pu être obtenues autrement.
Aussi, l'importance de la place de l'autorité dans le processus de persuasion ne doit pas être sous-estimée. Pour le succès de la persuasion, la croyance délibérée de l'objet en l'honnêteté ou la connaissance, la conscience ou la compétence, la bienveillance ou la compétence, l'autorité de celui qui inspire est nécessaire.
Quiconque est sous l'influence de l'autorité, en règle générale, pense : « il est évident qu'il me souhaite bonne chance : vous pouvez voir à quel point il est intelligent, talentueux et bien informé dans ce dont il parle ; il est convaincu, confiant, signifie fort dans un problème, parle avec énergie, signifie sincèrement intéressé et conscient de ce qu'il dit; on peut lui faire confiance."
La conviction ne s'accomplit pas sans la confiance que la personne inspirante est capable de comprendre et d'aider, qu'elle sait quelque chose, veut du bien et du profit, et cherche à faire ce qu'il y a de mieux.
Conclusion
En conclusion, je voudrais souligner que la conviction est l'une des composantes fondamentales d'une communication et d'une interaction d'entreprise réussies dans le monde moderne. Le phénomène de la persuasion mérite un examen plus approfondi, une étude et une application plus large dans la pratique.
Je voudrais donc résumer les informations reçues et tirer quelques conclusions.
Ainsi, nous arrivons à la conclusion que :
1. Pour influencer telle ou telle personne, vous devez connaître et faire appel à l'image intérieure de son monde, au système de lignes directrices, qui la guide dans ses décisions.
2. Il est inapproprié d'exprimer des remarques critiques sur la ligne de conduite proposée au moment de l'hésitation de l'interlocuteur.
3. Il est nécessaire de créer l'apparence de donner à l'objet toute l'exhaustivité des informations, mais il ne doit pas être effrayé par des critiques, des indications ou des indices de danger, des menaces pour la sécurité, des dommages à la santé, des dépenses importantes.
Il convient également de noter qu'au cours des travaux, les tâches ont été résolues.
1. Le concept de phénomène de persuasion a été soigneusement étudié. Certains concepts connexes ont également été révélés. Le degré d'importance du phénomène de persuasion dans la vie moderne, et en particulier dans le domaine des affaires et des relations d'affaires, a également été noté.
2. Ont été explorés certains domaines de persuasion.
3. L'application pratique de la persuasion comme moyen d'influencer l'interlocuteur a été prouvée.
4. Diverses méthodes et moyens d'influencer l'interlocuteur à l'aide de la persuasion sont révélés. Quelques techniques et approches pratiques sont données pour atteindre l'objectif fixé par la personne influente.
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Le concept de croyance en la psychologie sociale donner les définitions suivantes :
1. La croyance est un système de connaissance de la vision du monde d'une personne qui a traversé son esprit, ses sentiments et sa volonté.
2. La conviction est un ensemble d'influences polyvalentes sur une personne dans le but de lui inculquer des qualités socialement nécessaires.
3. La persuasion est la motivation d'une personne à une certaine activité. Convaincre signifie encourager les gens par la parole, l'action, l'exemple et l'organisation ciblée de la sphère sociale.
4. La croyance est une formation personnelle qui représente l'attitude d'une personne face à la réalité et se caractérise par l'unité des composantes cognitives et personnelles des besoins. Les qualités de persuasion dépendent de la manière d'assimiler certaines connaissances, opinions et évaluations.
5. La croyance est l'impact sur la conscience, les sentiments, la volonté des gens à travers le message, l'explication et la preuve de l'importance d'une position, d'une vue, d'une action particulière ou de leur inadmissibilité afin de forcer l'auditeur à changer les vues, attitudes, positions existantes , attitudes et évaluations, ou pour partager des réflexions ou une présentation de l'orateur.
La persuasion est la méthode principale et la plus universelle de leadership et d'éducation. Le mécanisme de persuasion est basé sur l'activation de l'activité mentale humaine, sur l'appel au côté rationnel de la conscience. Il est supposé que le persuadé doit faire un choix conscient des voies et moyens d'atteindre l'objectif, c'est-à-dire pour convaincre, il faut attirer l'attention de la cible, présenter et expliquer de nouvelles informations, donner des arguments impressionnants.
Convaincre quelqu'un de quelque chose signifie atteindre un tel état lorsque le convaincu, en raison d'un raisonnement et d'inférences logiques, est d'accord avec un certain point de vue et est prêt à le défendre ou à agir conformément à celui-ci.
Les principaux moyens de persuasion sont un signe graphique, une image, le timbre de la parole, un geste, des expressions faciales, des états émotionnels-volontaires, le rythme de la parole et des actions, la lumière et la couleur d'une aide visuelle, les résultats du travail, le statut et l'autorité du persuadeur. Il faut ajouter que toutes les personnes ne sont pas également disposées à accepter le point de vue de la personne influente. Le plus souvent, seules les informations perçues sont cohérentes avec les paramètres existants.
Dans ce cas, le concept que nous considérerons dans ce travail se reflète le plus complètement dans la cinquième définition, il est complété par les troisième et quatrième définitions. En même temps, nous comprenons, bien sûr, l'interconnexion et l'unité dialectiques de tous les aspects susmentionnés de la conviction.
Types de persuasion
Selon Myers, il existe deux moyens de persuasion, direct et indirect.
La persuasion directe est la persuasion qui se produit lorsqu'un public intéressé concentre toute son attention sur des arguments favorables.
La persuasion indirecte est une persuasion qui se produit lorsque les gens sont influencés par des facteurs aléatoires, par exemple : l'attractivité de l'auteur.
La persuasion directe se produit lorsque les gens sont naturellement enclins à analyser ce qui se passe ou sont intéressés par le sujet proposé. Si le sujet n'attire pas l'attention soutenue du public, la persuasion peut être effectuée de manière indirecte, lorsque les gens utilisent des signes aléatoires ou des heuristiques pour tirer des conclusions. Une persuasion, menée de manière directe, est plus analytique et moins superficielle, elle est plus stable et plus susceptible d'influencer les comportements.
Toute la procédure de persuasion s'inscrit dans quatre types d'influence. Ceci est une information, une clarification, une preuve et une réfutation.
Informer est un message pour lequel une personne doit agir. Afin d'inciter une personne à l'activité, toute une gamme d'influences incitatives est nécessaire. Cela est dû au fait que le sujet d'influence, avant d'agir, veut s'assurer de ce qui doit être fait et s'il sera capable de le faire. Personne n'agira s'il pense que cela n'en vaut pas la peine ou est impossible. Le psychologue T. Tomashevsky a déduit la dépendance ci-dessus et l'a exprimée avec la formule suivante :
selon laquelle la décision conduisant à l'action est fonction (f) de la valeur de poly (Y) et de la probabilité de sa réalisation (p). « produit » se rapproche de zéro, malgré la taille de l'autre élément).
La formule Tomashevsky reflète une idée très importante pour le manager : pour inciter l'employé à l'activité nécessaire, il faut tout d'abord l'informer de la valeur de l'objectif et de la probabilité de sa réalisation, c'est-à-dire le convaincre de la l'opportunité des actions.
Un exemple frappant à cet égard est le travail avec les gens pour les encourager à mettre en œuvre nouvelle technologie et les nouvelles technologies. Il convient de souligner que toutes les innovations que nous connaissons, selon le degré de leur acceptation par les personnes, peuvent être divisées en deux groupes :
a) les innovations liées exclusivement à l'aspect technique (technologique) de la production ;
b) les innovations liées aux aspects sociaux de la production.
Le premier groupe d'innovations est, par exemple, l'amélioration de tout dispositif technique facilitant le travail d'un employé.
Récemment, de nombreuses entreprises ont été confrontées à un problème lié à l'informatisation. Il réside dans le fait que ce dispositif technique facilitera grandement le travail de l'employé, à condition que l'employé ait les compétences pour travailler avec cette machine. Souvent, les spécialistes dans leur domaine et avec une vaste expérience de travail sont confrontés au fait qu'ils sont impuissants devant un ordinateur. Les employés attendent généralement une telle innovation avec négativisme, cela est dû à la peur du nouveau, de la rigidité. Il est important d'informer le personnel sur les avantages de toute innovation, d'envoyer les employés suivre des cours sur la maîtrise des compétences nécessaires. Il est nécessaire de travailler avec des informations pour le manager, comment et par quels canaux, elles parviennent aux subordonnés.
Le deuxième groupe d'innovations n'est généralement pas mis en œuvre sans heurts. Le point ici est qu'une telle innovation brise les stéréotypes établis du comportement du personnel.
Communication de performance - La communication de performance a un effet stimulant sur les employés. Un certain nombre de chercheurs prouvent que le fait d'informer l'interprète peut augmenter les résultats du travail de 12 à 15 %.
Il s'agit d'informations sur les succès et les échecs. Dans le même temps, l'absence de toute information entraîne une diminution des résultats, des tensions et des conflits. De plus, l'information contribue à l'établissement de relations d'affaires favorables « à la verticale », améliore la compréhension mutuelle et facilite le processus d'influence dans son ensemble. Une discussion bien organisée sur les résultats du travail contribue à la motivation des subordonnés et est également nécessaire pour qu'ils sentent leur propre importance et apportent certains changements dans leur comportement. Le pouvoir des nombres est parfois plus puissant que la persuasion et la punition.
La communication sur les performances sera efficace à condition qu'une évaluation objective du travail des employés ait été faite sur la base de critères identifiés et convenus. Il est souhaitable qu'ils ne soient pas nombreux pour un jeune salarié (deux ou trois). À l'avenir, d'autres critères pourront être inclus dans l'ensemble des évaluations de performance, par exemple, les compétences en communication, l'engagement, la discipline, l'interaction, etc. Des discussions sur les résultats des travaux devraient avoir lieu régulièrement : une fois par trimestre et après un an. Dans les conditions d'un déficit d'indicateurs quantitatifs de l'activité des subordonnés, la plus grande difficulté pour le manager sera de surmonter "l'effet de halo", c'est-à-dire biais d'évaluation positif avec une attitude favorable envers l'employé et une attention hypertrophiée aux manquements avec antipathie.
Le prochain type d'influence persuasive, qui prend au moins place importante qu'informer est une explication. Le poste lui-même oblige le directeur de production à clarifier de nombreuses questions urgentes. Le plus espèces typiques explications : a) instructif ; b) la narration ; c) le raisonnement.
L'explication pédagogique est une mise en page schématique des activités des subordonnés, incités à assimiler l'instruction. Avec une telle explication, la pensée du subordonné n'est pas chargée, mais la mémoire est utilisée. Il est à noter que cette technique n'est pas très appréciée des créatifs ou des personnes ayant des penchants artistiques. Pour ceux qui sont habitués à des règles et des instructions strictes, pourrait-on dire algorithmiques, l'instruction ne génère pas d'opposition.
L'explication narrative est une sorte d'histoire visant à présenter des faits sous la forme d'un récit vivant, qui conduit systématiquement à des conclusions bien définies. Dans de nombreux cas, ce type d'explication est plus familier (je connais banc d'école) et donc préférable. Mais son utilisation oblige les responsables de production à se former à la mise en page du matériel du message, à la formulation de la voix, des expressions faciales et des gestes.
Clarification du raisonnement - il s'agit d'une explication avec des polémiques, active la réflexion, encourage à prêter plus d'attention aux conclusions spécifiques proposées. Les techniques de clarification du raisonnement sont importantes pour les dirigeants qui interagissent avec des personnes créatives et proactives qui recherchent une communication active.
Une explication raisonnée est construite de telle manière que le leader pose à l'interlocuteur des questions "pour" et "contre", l'obligeant à penser par lui-même. Avec une explication raisonnée, vous pouvez, en posant une question, y répondre vous-même, ou vous pouvez amener l'auditeur à répondre. Il s'agit précisément d'inciter, par tout le cours du raisonnement, à susciter le désir de l'interlocuteur de donner une réponse. Vous ne pouvez pas exiger une réponse ici. Dès que le leader commence à demander une réponse, l'explication du raisonnement perd son sens. Avec une explication raisonnée, l'auditeur, avec le leader, cherche des moyens de résoudre la situation (bien sûr, sous l'influence directrice du leader). En même temps, l'auditeur (subordonné) ressent sa propre signification. Lorsque des réponses lui sont retirées, alors, ayant perdu un tel sentiment, il entre dans l'état protection psychologique... Et puis une explication de raisonnement devient instructive.
Naturellement, la clarification du raisonnement est également très utile dans une présentation orale par un leader devant un auditoire. Dans ce cas, un passage du raisonnement à la pose d'un problème est souhaitable. Ainsi, dans une explication raisonnée, la réponse à la question posée est exprimée principalement par le leader, et dans la problématique elle est formée par les auditeurs eux-mêmes. La clarification des problèmes est pratiquée principalement devant un public dans une présentation spéciale.
La preuve est une opération logique fondée sur les fondements des lois de la logique : la loi de l'identité, la loi de contradiction, la loi du tiers exclu et la loi de la raison suffisante. L'essence de la preuve réside dans le fait qu'une thèse est avancée et que des arguments ou des arguments sont recherchés pour prouver la thèse.
La procédure elle-même est généralement appelée démonstration. Des faits sont nécessaires pour convaincre les employés ou leur prouver la véracité d'une déclaration. Sans faits, il n'y a pas de preuve. Les faits créent une ambiance appropriée pour que les employés perçoivent la réalité, forment une attitude.
L'évaluation du travail des subordonnés a un effet très fort sur la motivation de leur activité professionnelle, si cette évaluation est perçue par eux comme réelle, vraie, alors elle remplit sa fonction motivante, si elle est perçue comme sous-estimée, farfelue, pas réel, alors il n'y a pas de motivation. Les subordonnés ont besoin de faits pour prouver la véracité de l'évaluation. Un rôle tout aussi important dans la preuve appartient aux qualités personnelles du leader. La réussite de la preuve dépend de son sens du tact, de sa capacité à s'entendre avec les gens. En prouvant quelque chose, nous réfutons ainsi l'idée de notre interlocuteur, ce qui signifie que pour la réfutation la parole, l'acte et la personnalité du leader sont également inhérents, ainsi que pour la preuve.
Réfutation - critique des opinions établies et des stéréotypes du comportement des gens, avec la destruction et la formation de ses attitudes. Lors de la réfutation, nous rencontrons l'estime de soi de l'adversaire. À cet égard, la logique seule ne suffit pas. Il ne sert à rien d'entrer dans un argument pour réfuter quoi que ce soit. Notre adversaire n'admet pas qu'il s'est trompé, il faut plus d'une journée pour remplacer une installation par une autre.
Il existe des règles socio-psychologiques spécifiques :
1. Lorsque vous réfutez les arguments de l'adversaire, vous devez vous référer à son estime de soi. L'estime de soi (SSD) est égale au rapport de l'ampleur du succès d'une personne donnée (Y) à ses revendications (P).
Plus le succès est élevé et plus les réclamations sont faibles, plus la VNR est élevée. Le succès n'est pas entendu ici comme une valeur matérielle, socio-psychologique, qui agit sous forme de jugements de valeur de la part d'autrui. Dans tous les cas, ils réussissent dans ces cas s'ils font ressentir à une personne son propre "moi": ils l'appellent par son nom et son patronyme, mettent l'accent sur les mérites réels, donnent l'occasion de prendre des initiatives, encouragent des actions indépendantes, essaient de ne pas imposer quelqu'un façon de penser des autres, mais stimulent la réflexion.
L'efficacité de la persuasion dépend des traits de personnalité de ceux qui sont persuadés. Selon les études de scientifiques américains, ils défient la persuasion : personnes à l'imagination limitée, personnalités tournées vers l'intérieur, personnes socialement sans contact, personnes à l'agressivité prononcée, personnes à tendance paranoïaque.
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Technologie de persuasion
Technologie de persuasion
La technologie de persuasion se compose de six étapes successives.
1ère étape. Identification du problème, de l'intérêt du partenaire.
Ceci est l'étape la plus importante. Tant que ce n'est pas fait, il ne sert à rien de passer à d'autres conversations. Il se compose de 3 étapes.
1. Identification d'un problème, intérêt d'une personne pour elle-même.
Essayez de comprendre ce que veut votre partenaire. Qu'il est personnellement intéressé par votre proposition. C'est à lui, pas à vous.
2. Verbalisation (mettre des mots, parler à haute voix) du problème, intérêt.
Le problème, l'intérêt de l'interlocuteur, doit être exprimé avec des mots. Il vaut mieux que l'interlocuteur le fasse lui-même. Par exemple : "Je dois résoudre ce problème d'une manière ou d'une autre." Mais vous pouvez aussi exprimer son intérêt : « Autant que je sache, vous avez besoin (vous voulez).
3. Confirmation du problème, intérêt.
Si vous avez évoqué le problème, attendez-vous à une confirmation de l'interlocuteur, par exemple : « Oui, vous m'avez bien compris », ou une clarification de son problème. Si l'interlocuteur a évoqué le problème, confirmez : "Oui, je vous comprends".
Tant que vous n'avez pas identifié le problème, intéressé et reçu la confirmation de l'interlocuteur, vous ne pouvez pas poursuivre la conversation.
Si la première étape ne fonctionne pas, interrompez la conversation, sinon vous gaspillerez de l'énergie. Pensez-y. Écoutez ce dont votre partenaire parle. Observer. Le problème ou l'intérêt d'un partenaire est une porte par laquelle vous pouvez entrer en conversation, entrer en contact et parvenir à une compréhension mutuelle. Jusqu'à ce que vous trouviez cette porte, enfoncer un mur vide est inutile.
Parfois, il faut quelques secondes pour terminer la première étape. Parfois - jours, semaines, mois. (Nous n'envisageons pas une option désespérée, lorsque le partenaire, en principe, ne peut avoir aucun intérêt dans votre proposition.) Mais si cette étape est franchie avec succès, vous obtenez un soutien pour toute conversation ultérieure. Et si dans la conversation ultérieure vous ressentez des difficultés, de l'inconfort, si votre partenaire commence à vous bombarder de questions inconfortables, vous éloignant du sujet, alors c'est le recours à la première étape qui vous aidera à reprendre l'initiative.
Pour rencontrer le groupe, le public a besoin de connaître à l'avance les problèmes de ce public afin d'agir en toute confiance. "Acrobaties" - identifiez habilement le problème du public au début de la réunion et soyez capable de construire une conversation ultérieure sur la base de ces informations. Mais cela demande beaucoup d'expérience et de flexibilité de la part de l'orateur.
2ème étape. Proposition de solution au problème.
Cela devrait être fait brièvement, succinctement et de manière compréhensible.
La proposition doit être constructive et motivée de manière logique. Il doit être insonorisé. Prenez le temps d'y réfléchir à l'avance. Et peut-être même répéter, parler, trouver des mots. Surtout si le problème est complexe et douloureux. Et un mot imprudemment prononcé peut ruiner tous vos efforts.
Par exemple, si la conversation concerne une relation conflictuelle ou si vous devez toucher à des "cors douloureux" ou à des stéréotypes de votre interlocuteur, public.
3ème étape. Suggestion de choix.
Il y a ici deux possibilités.
Optimal - offrant des options choix dans le cadre d'une décision positive... C'est-à-dire que, comme si vous sous-entendiez que le partenaire est d'accord avec votre proposition, vous lui donnez un choix d'options. Par exemple, où allons-nous nous reposer : Turquie, Europe, îles Canaries.? Ou comment se séparer de ses parents : contracter un crédit immobilier, louer un appartement, changer le logement existant.? Une telle démarche est psychologiquement plus confortable et a de meilleures chances de succès que le choix entre "oui" et "non".
Mais il arrive que vous proposiez une solution absolument spécifique et sans ambiguïté à un problème. Par exemple, voter pour un certain parti, fonder une famille ou divorcer, vendre une entreprise. Il n'y a tout simplement pas d'options pour une décision positive. Alors proposez à votre partenaire le choix entre votre option et les autres, évidemment inacceptable... L'irrecevabilité de ces autres options doit être prouvée à l'interlocuteur. Et laissez-le faire le choix lui-même.
Mais le choix, l'un ou l'autre, doit être offert au partenaire. Les gens n'aiment pas quand quelqu'un décide quelque chose pour eux. Il faut donc laisser à la personne la possibilité de dire son dernier mot, de prendre elle-même une décision sur votre proposition. Même si cette décision est préparée par vous.
Ceci est également important pour vos futures relations. Si vous prenez une décision pour une autre personne, plus tard elle vous reprochera de l'avoir obligée à agir contre sa volonté et ses intérêts. Même si c'était en fait une bonne décision. C'est une façon pour les personnalités faibles d'arracher leur propre insatisfaction à la vie et à elles-mêmes aux autres.
Les personnes fortes prennent toujours elles-mêmes une décision et en sont elles-mêmes responsables. Si votre partenaire est une telle personne, alors discuter des options est un moyen naturel pour lui d'aborder le problème de manière constructive. Et pour vous - une manière de montrer que vous, de votre côté, avez sérieusement travaillé et réfléchi à la question avant de proposer quelque chose.
4ème étape. Traiter les questions et les objections.
Après avoir exposé votre proposition, il est peu probable que l'interlocuteur soit immédiatement d'accord avec vous. Il posera des questions et discutera avec vous.
Il est très important de traiter toutes les objections comme des questions. De plus, il est nécessaire de reformuler ces objections, de les formuler sous forme de questions.
Par exemple, un mari s'exclame : « Vous ne voulez tout simplement pas, en tant que femme normale, quitter votre travail et vous occuper de votre famille. Tu t'en fous de nous." Ma femme a besoin de le reformuler : "Voulez-vous comprendre pourquoi j'apprécie mon travail ?"
Ou d'un partenaire commercial à un autre : "C'est une proposition complètement dénuée de sens !" Paraphrasons : « Voulez-vous savoir quel est votre bénéfice de ce projet ?
Ou un électeur d'un politicien : « Vous êtes tous pareils, dites la même chose. Paraphrasons : « Je comprends, vous voulez comprendre en quoi mon jeu diffère de celui de nos adversaires ?
Il est préférable que vous ayez réfléchi à l'avance aux options de réponse. Après tout, connaissant votre sujet et votre partenaire, votre interlocuteur potentiel, votre auditoire, ayant une certaine expérience des essais et des erreurs, vous anticiperez sûrement la plupart des questions et objections.
Il y a un tel danger quand on travaille avec des questions. Votre interlocuteur peut prendre la position d'un examinateur. Cela est dû à la psychologie. L'initiative de la conversation appartient à celui qui pose les questions. Par conséquent, celui qui pose les questions se sent généralement plus confiant que celui qui y répond.
Si vous vous sentez noyé dans une avalanche de questions inconfortables, retournez à l'étape 1. Rappelez à l'autre personne qu'elle a besoin de cette conversation en premier, pas vous. Ou du moins pas seulement vous. Après tout, cela concerne la solution de son problème, la satisfaction de son intérêt. Par exemple : « Vous avez dit vous-même que ce problème vous inquiétait. Vous en avez besoin ", ou " Alors vous voulez résoudre ce problème, ou pas ? " Si vous avez réussi la première étape, y revenir vous aidera à reprendre l'initiative dans le dialogue. Un rappel de son intérêt bouleverse l'interlocuteur, refroidit son excitation et son envie (souvent inconsciemment) de vous bombarder de questions inconfortables. Et cela aide à relancer la discussion. Après cela, vous pouvez continuer la conversation.
Cependant, le phénomène psychologique décrit, lorsque le questionneur prend l'initiative, peut être utilisé. Posez à votre partenaire des questions et des contre-questions qui l'amèneront à la ligne de conversation dont vous avez besoin. Faites-le réfléchir, tirez des conclusions sur la base des faits qu'il connaît.
Le meilleur résultat d'une conversation est lorsque vous ne faites que conduire l'interlocuteur à une conclusion qu'il fait lui-même.
5ème étape. Mise en œuvre au choix.
C'est votre action spécifique avec votre partenaire qui réalise votre choix. Par exemple, aller au magasin pour la bonne chose, conclure un contrat, voter aux élections, négocier avec d'autres personnes qui sont affectées par votre décision, etc.
Cette étape peut être prise immédiatement après que la décision a été prise. Ainsi, le couple s'est immédiatement arrêté à la boutique pour un manteau de fourrure. Ou ils ont mis un vieux téléviseur à la poubelle afin de pouvoir immédiatement opter pour un nouveau panneau plasma. Ou ils ont appelé la compagnie d'assurance et ont appelé un agent. Les partenaires ont signé un accord. Ce sont des options idéales.
Mais souvent la réalisation du choix n'est pas immédiatement possible. Cela prend du temps, quelques étapes intermédiaires supplémentaires. Ensuite, essayez au moins d'être d'accord avec l'interlocuteur sur les actions supplémentaires pour mettre en œuvre le choix. Sur la poursuite de l'élaboration des questions liées à ce sujet. A propos de la prochaine réunion. Et assurez-vous de réserver l'opportunité de vous rappeler l'accord, de vous renseigner sur les étapes ultérieures, les réflexions et les conclusions du partenaire concernant votre proposition.
Cependant, il arrive que cela soit difficile voire impossible. Un exemple est un vote électoral qui a lieu des jours voire des semaines après qu'un politicien ou un agitateur ait rencontré un électeur. Et il est interdit par la loi d'influencer le choix d'une personne après un certain point. Alors la réalisation du choix sera à la toute fin, et vous ne pourrez pas la contrôler. Mais la conversation avec l'interlocuteur doit, dans tous les cas, se terminer par la 6ème étape.
6ème étape. "Greffer".
Son essence est de préparer le partenaire au fait qu'il sera dissuadé de la justesse du choix qu'il a fait.
Tout le monde peut dissuader : parents, amis, collègues, passants, rumeurs, interlocuteurs Internet. Vous ne pouvez pas être complètement assuré contre le fait que d'autres personnes essaieront d'influencer la décision de votre interlocuteur. Cependant, vous pouvez l'avertir que ce sera probablement le cas. Dites-lui que différentes personnes ont des opinions différentes, des situations différentes. Des intérêts différents qui ne coïncident pas toujours avec les siens et les vôtres. Que beaucoup de gens aiment donner des conseils sans être compétents en la matière. Bien sûr, il peut écouter tout le monde. Mais laissez-le prendre la décision lui-même.
Ceci, bien sûr, ne garantit pas pleinement la protection de la décision de votre partenaire contre l'influence de tiers. Mais cela le prépare à communiquer avec eux et réduit considérablement le risque.
La technologie décrite permet de communiquer plus efficacement vos informations à votre partenaire et de le convaincre. Prenez le temps de réfléchir à la conversation à l'avance. Vos arguments. Jouez à travers les options possibles pour la conversation, ses objections et vos réponses. Et préparez-vous au succès.
En cas de difficultés ou de contretemps, ne désespérez pas. Si vous rencontrez une réaction négative, n'insistez pas, interrompez la conversation, ne perdez pas de temps. Ne prenez pas le rejet comme une rancune personnelle. Ce ne sont que des rejets de votre offre, pas vous. Analysez mieux la conversation.
Très souvent, les idées et les arguments les plus intéressants viennent à l'esprit après la conversation. Mémorisez ces idées et arguments. Ils vous aideront la prochaine fois. Cela améliorera votre capacité de persuasion. Après tout, c'est un art que vous pouvez apprendre à l'infini.
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Méthodes d'influence persuasive utilisées dans la construction du discours
Les principales méthodes d'influence persuasive qui sont utilisées pour construire un discours persuasif afin de convaincre les auditeurs et de les persuader de l'opinion du locuteur, sa position, sont :
- croyance;
- informer (transfert d'informations) ;
- proposition ;
- une manière éthique de persuader.
L'effet persuasif effectif de la parole dépend de l'utilisation correcte de toutes les possibilités inhérentes à chacune de ces méthodes de persuasion.
La principale méthode d'influence de la parole persuasive sur les auditeurs est la persuasion. Les formes de persuasion suivantes sont utilisées pour construire un discours persuasif :
- croyance logique;
- la persuasion émotionnelle ;
- la persuasion sous forme de discussion.
La persuasion logique s'effectue par des opérations logiques de démonstration (preuve), de critique et de réfutation. La preuve est une opération logique consistant à étayer la vérité de tout jugement à l'aide d'autres jugements vrais et apparentés ; c'est une sorte de processus d'argumentation, à savoir l'argumentation qui établit la vérité d'un jugement sur la base d'autres jugements vrais.
Pour assurer l'influence persuasive du discours lors de sa construction, il est nécessaire de suivre les règles de la preuve logique, qui se résument aux dispositions de base suivantes :
- la thèse et les arguments (arguments) doivent être clairs, précis, précisément définis ;
- la thèse doit rester identique, c'est-à-dire la même, pendant toute la preuve (justification) ;
- les arguments avancés à l'appui de la thèse ne doivent pas se contredire ;
- la justification d'une thèse vraie nécessite l'utilisation d'arguments vrais ;
- la véracité des arguments doit être établie (prouvée) quelle que soit la thèse ;
- les arguments (arguments) doivent servir de base suffisante à cette thèse ;
- au cours de la preuve (justification), il faut observer les formes d'inférence (déduction, induction et analogie) et les lois logiques de la pensée : la loi d'identité, la loi de non-contradiction, la loi de troisième exclu, la loi de la raison suffisante.
La violation de ces règles entraîne des erreurs logiques, qui surviennent parfois dans le discours, telles que :
- une fausse base, ou le délire principal, lorsque l'on essaie de déduire la thèse justifiée de fausses prémisses ;
- anticipation de la base, ou raison non prouvée, lorsqu'ils essaient de déduire la thèse de telles prémisses qui ont eux-mêmes besoin d'une confirmation de leur vérité ;
- un cercle vicieux, lorsque la thèse se déduit des prémisses, et celles-ci, à leur tour, de la thèse ;
- la substitution complète de la thèse, ou la déviation de la thèse, se manifeste par le fait que, ayant avancé une certaine disposition en tant que thèse, l'argumentateur justifie en réalité quelque chose de différent, proche ou similaire à la thèse, et remplace ainsi l'idée principale avec un autre;
- la substitution partielle de la thèse s'exprime par le fait qu'au cours du discours, l'argumentateur essaie de modifier sa propre thèse, en rétrécissant ou en adoucissant son énoncé initialement trop général, exagéré ou trop dur ;
- des preuves excessives du principe « plus il y a d'arguments, mieux c'est » ; l'argumentation dans ce cas sera excessive ou illogique, surtout quand, à son insu, l'argumentateur utilise des arguments clairement contradictoires ;
- confusion de causalité avec une simple séquence dans le temps, lorsqu'on raisonne selon le principe « après ceci, puis à cause de cela » ;
- fausse adhésion, lorsque, à l'appui de la thèse, ils passent de ce qui a été dit dans un certain rapport à ce qui a été dit indépendamment ;
- généralisation hâtive, lorsque toute la thèse est justifiée par un argument ne confirmant qu'une partie de la thèse ;
- une erreur dans la démonstration, lorsqu'il n'y a pas de lien logique entre les arguments et la thèse à justifier.
Les erreurs logiques de ce type provoquent une attitude critique envers la position de l'orateur de la part du public. Dans de tels cas, dans le processus de polémique pour se persuader et se persuader, gagner, attirer les auditeurs à leurs côtés, les orateurs judiciaires utilisent deux autres méthodes d'argumentation logique :
- la critique - c'est-à-dire une opération logique visant à détruire le processus antérieur d'argumentation. Si le but de l'argumentation est de développer une croyance en la vérité ou au moins en la validité partielle d'une position, alors le but ultime la critique est de dissuader les gens du bien-fondé de telle ou telle position et de les convaincre de la fausseté de cette position. Le but ultime de la critique n'est pas toujours atteint. Parfois, il est seulement possible d'établir le non-fondé de la déclaration, et parfois il est indiqué que la déclaration est fausse ou a un faible degré de crédibilité. Dès lors, deux voies de critique peuvent être distinguées : la critique de l'argumentation et l'établissement de la fausseté, ou un faible degré de vraisemblance de l'énoncé. Dans le premier cas, la critique est appelée contre-argumentation, et la position critiquée est appelée thèse. Un cas particulier de contre-argument est la réfutation logique ;
- réfutation - c'est-à-dire établir la fausseté de toute position en utilisant des moyens logiques et des positions prouvées. Ces types de déclarations sont appelés arguments de réfutation. Selon le sens du raisonnement, la critique de la thèse se distingue en justifiant l'antithèse et la critique, ce qu'on appelle la réduction à l'absurde.
Une conviction logique sous forme de réfutation, de critique et de preuve est généralement associée à une conviction émotionnelle, conçue pour éveiller, l'utilisation dans les processus de réflexion ultérieurs d'expériences, d'émotions et de sentiments convaincants correspondant aux circonstances énoncées. Une croyance logique rationnelle est plus forte lorsqu'elle est perçue dans un état émotionnel particulier. Cela est dû au fait que les émotions sont un élément nécessaire de tout processus cognitif et agissent en même temps comme un principe stimulant, condition nécessaire connaissance elle-même. La nécessité de recourir à la persuasion émotionnelle dans la parole découle du fait que, comme établi par les recherches menées, dans la perception de la parole par les auditeurs, le plus haut niveau de compréhension du sujet de la parole, dans lequel ils comprennent non seulement ce que le locuteur parlait (souvenez-vous de l'idée principale), comprenez ce qui a été dit par à cette occasion (souvenez-vous des principaux arguments), mais ils retiennent également l'impression, se souviennent comment l'orateur a parlé, n'est atteint que lorsque l'orateur a réussi à faire une impression profonde sur les sentiments des gens avec son talent oratoire.
La persuasion sous forme de discussion s'effectue par l'échange d'arguments, de déclarations afin de défendre leur point de vue dans le processus de polémique. Les orateurs utilisent cette forme de persuasion lorsque, après avoir écouté les discours de tous les participants au débat, les parties prennent la parole une fois de plus - avec une remarque. Les défenseurs utilisent souvent cette forme de persuasion lors de la construction d'un discours de défense pour réfuter la position et les arguments contenus dans le discours du procureur.
L'utilisation de ces formes de persuasion implique l'utilisation d'une méthode d'influence de la parole persuasive telle que l'information (transmission d'informations sélectionnées à dessein). Des informations délibérément sélectionnées et ciblées ont un grand pouvoir de persuasion et peuvent changer sérieusement la façon de penser et l'opinion de chaque personne. Dans le discours, l'essence de l'information en tant que méthode d'influence persuasive consiste en la transmission délibérée de messages sur certains faits, des informations sur les participants à l'événement en question, leur comportement pendant, avant et après la commission de l'acte en question et d'autres informations pertinentes à l'affaire. En transmettant des informations préparées à l'avance, sélectionnées et systématisées, le locuteur exerce l'influence nécessaire sur l'audience : les informations transmises augmentent l'activité mentale des auditeurs, forment l'une ou l'autre direction de leurs processus cognitifs (perception, pensée, imagination), conduisent à la nécessité de réévaluer certaines circonstances de l'affaire en question.
L'utilisation correcte de l'information (transfert d'information), diverses méthodes de persuasion logique (preuve, critique et réfutation) et la persuasion émotionnelle (comme dans le fragment ci-dessus du discours d'Andreevsky) crée les conditions préalables à l'utilisation efficace de deux autres méthodes d'influence persuasive : la méthode éthique de persuasion et de suggestion.
La suggestion comme moyen de persuader l'influence est très puissante. En psychologie sociale, la suggestion comme moyen supplémentaire de persuasion est comprise comme l'influence délibérée d'une personne sur d'autres personnes afin d'induire en elles une prédisposition, de gagner leur pleine confiance en elles-mêmes, dans ce qu'on leur dit et, par conséquent, , pour réussir à leur inspirer leur raisonnement, à les convaincre de leur fidélité.
Les tentatives de l'orateur d'influencer le public impact psychologique sans suggestion, les arguments rationnels seuls réduisent l'efficacité d'une telle influence, surtout lorsqu'il est nécessaire de mener des polémiques. Dans le processus de polémique, l'évidence du discours, étant la base de la construction d'un discours convaincant, ne garantit pas encore la formation d'une conviction intérieure chez les auditeurs quant à l'exactitude et l'équité des déclarations et des arguments de l'orateur. La pratique des affirmations polémiques montre que dans une dispute, il est possible de prouver une certaine position, mais pas de convaincre les autres de sa vérité, et, à l'inverse, de convaincre, mais pas de prouver. Des situations similaires se produisent dans le cadre d'un litige accusatoire, lorsque la partie perdante (procureur ou avocat de la défense) n'utilise pas différentes manières influence persuasive, y compris celles qui produisent l'effet de suggestion persuasive, c'est-à-dire aident à gagner.
La parole n'a d'effet persuasif que lorsque les auditeurs font confiance à l'orateur. Le degré de confiance dans le discours du locuteur, en particulier dans des conditions d'incertitude de l'information, avec un manque de preuves, dépend de ses caractéristiques morales. L'une des conditions les plus importantes pour gagner la confiance des auditeurs est la capacité de l'orateur à prononcer un discours vivant, libre et impromptu. Un discours aussi vivant et libre affecte plus efficacement l'interlocuteur ou les auditeurs (par exemple, lors d'une réunion) car il fournit non seulement une preuve, mais également un effet inspirant.
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La méthode de persuasion forme les opinions de l'élève, les motifs du comportement et des actions. Il est important de comprendre par quoi une personne est guidée lorsqu'elle prend des décisions, avec quelle conscience ce choix est fait. Le travail de l'éducateur est d'aider à façonner les bonnes croyances. À l'aide de cette méthode, les normes de comportement sont révélées, la nécessité d'un comportement correct est prouvée, l'importance de certaines normes de comportement est montrée pour l'individu.
La méthode de persuasion aide l'élève à développer sa confiance dans l'exactitude de telle ou telle connaissance, affirmation, opinion. Par conséquent, à l'aide de cette méthode, il est nécessaire de véhiculer et de consolider certaines informations dans l'esprit de l'élève, de prendre confiance par rapport à celle-ci. La conviction de la justesse d'une idée se forme au cours de l'activité pratique d'une personne.
Comment techniques de persuasion l'éducateur peut utiliser une histoire, une conversation, une explication, un débat.
Histoire (méthode d'information de persuasion) est une présentation séquentielle de matériel factuel réalisée sous une forme narrative. Exigences pour l'histoire : cohérence, cohérence et preuve de présentation, clarté, imagerie, émotivité, en tenant compte des caractéristiques d'âge des élèves. S'il est nécessaire de prouver l'exactitude de tout jugement dans l'histoire, une explication est utilisée, qui peut être accompagnée de questions et se transformer en une conversation. L'histoire permet d'influencer la conscience de l'élève et de poser les bases de ses croyances.
Conversation - Il s'agit d'une méthode de questions-réponses d'interaction active entre l'éducateur et les élèves. Pour l'efficacité du résultat, il est important que l'éducateur réfléchisse à un système de questions qui amène l'élève aux bonnes conclusions. Habituellement, les questions principales, supplémentaires et de clarification sont décrites. Si au cours de la conversation des questions privées aux conclusions générales, la conversation est heuristique. Plus le sens de la conversation est convaincant, plus l'élève s'appuie sur sa propre expérience. Il y a des conversations : esthétiques, politiques, éthiques, cognitives, sur le sport, le travail, etc.
Les conversations peuvent être menées avec un élève (individuel), avec plusieurs (groupe), être planifiées à l'avance et urgentes (à la suite d'un événement, d'un acte).
A. S. Makarenko a utilisé avec succès des conversations « retardées » dans l'éducation (par exemple, celles concernant l'acte de l'élève, mais menées non pas immédiatement, mais après un certain temps, afin qu'il puisse réaliser lui-même le parfait).
Conditions requises pour la conversation :
- son matériel doit être proche des enfants, leur expérience, susciter leur intérêt, les exciter ;
- il est nécessaire de construire les questions de manière à faire réfléchir les élèves, analyser leurs connaissances et leur expérience de vie sur cette question ;
- au cours de la conversation, il ne faut pas condamner trop vite et trop sévèrement les fausses opinions, il faut s'assurer que les élèves eux-mêmes arrivent aux bonnes conclusions ;
- la poursuite de la conversation devrait être l'activité des élèves dans la mise en œuvre des normes de comportement approuvées.
La persuasion est aussi contestation comme une expression active par les élèves de leurs opinions, les prouver et les défendre dans une discussion collective de tout problème. Le différend est façon efficace l'activation des élèves afin de développer leur capacité à mener des polémiques, défendre leurs points de vue, respecter l'opinion de leurs camarades. Cette méthode de persuasion nous apprend à abandonner le point de vue du refus au nom de la vérité.
L'algorithme de conduite d'un litige peut être le suivant :
- 1) justification du sujet;
- 2) discussion du matériel, déclarations par les élèves des jugements;
- 3) conclusions et généralisations indépendantes ;
- 4) le dernier mot de l'éducateur, dans lequel il formule des conclusions, esquisse un programme d'activité spécifique.
Conditions d'effectivité du litige :
- le sujet de la dispute doit exciter les élèves, être lié à leurs expériences et actions ;
- l'équipe doit avoir des opinions contradictoires sur la question en discussion ;
- le litige doit être soigneusement préparé (un questionnaire est réalisé, des questions sont élaborées, etc.) ;
- à la contestation, il ne faut pas condamner durement les élèves qui expriment une opinion erronée.
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