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ENVD : différences entre gros et détail. Vente au détail et en gros

Le commerce est l'un des domaines de l'activité entrepreneuriale et représente un certain type de relations marchandise-argent entre le vendeur et le consommateur final. Examinons les spécificités et les caractéristiques du commerce de détail et de gros, ainsi que leurs principales différences.

Qu'est-ce que le commerce de détail ?

Le commerce a longtemps été considéré comme une activité humaine populaire et rentable. Son objectif principal est de générer des revenus en répondant aux besoins du client final.

Le vendeur entre l'acheteur et le fabricant des produits est le lien : l'entrepreneur achète toutes sortes de marchandises en vrac et les revend au détail aux acheteurs avec une certaine marge commerciale, tout en en tirant des bénéfices pour lui-même.

Pour donner une brève définition du commerce de détail, il s'agit de la vente de biens au consommateur final pour la satisfaction de ses objectifs personnels, non liés à des activités commerciales. Retail offre aux clients les services suivants :

sélection de produits parmi des produits à usage similaire (par exemple, un certain type d'alcool de divers fabricants);
sélection indépendante de divers produits dans les points de vente (magasins libre-service);
service complet (complet) (assistance à l'acheteur à toutes les étapes de l'achat, jusqu'à la livraison gratuite);
type mixte - vente de marchandises dans les petits commerces de gros et de détail (grands magasins, supermarchés).

Aujourd'hui, les consommateurs ont la possibilité d'acheter eux-mêmes des produits dans les magasins, d'effectuer des achats dans des magasins en ligne et de les recevoir à domicile par courrier. Vers les fonctions principales vendre au détail devrait inclure:

surveillance du marché des matières premières;
analyse des prix des concurrents ;
connaître la demande des consommateurs pour un certain type de produit ;
rechercher des produits qui répondent à la demande des consommateurs ;
formation des prix en tenant compte du coût des marchandises, de la publicité, du stockage, de la livraison.

Dans les supermarchés et les hypermarchés, le modèle du commerce de gros et de détail de produits alimentaires, d'articles ménagers et d'autres biens de consommation est largement utilisé. Si l'on considère les points de vente par la gamme de produits proposés, ils peuvent être conditionnellement divisés en magasins spécialisés, grands magasins, supermarchés, ainsi qu'en détaillants offrant aux consommateurs divers services :

Les magasins de détail spécialisés offrent une gamme étroite de produits. Des exemples en sont les points de vente au détail vendant des livres, des fleurs, des matériaux de construction, des articles de sport ou des vêtements. Il existe également des magasins avec une gamme limitée de produits, où peuvent être vendus des jeans, des sous-vêtements, des jouets pour enfants, des chemises pour hommes, etc.
Les supermarchés sont de grands établissements de vente au détail spécialisés dans le libre-service des visiteurs. Ces magasins se caractérisent par des volumes de ventes élevés, des coûts bas et une rentabilité moyenne. Fondamentalement, les consommateurs les visitent pour acheter de la nourriture, des articles ménagers ou des produits chimiques ménagers.
Il existe plusieurs groupes de produits dans les grands magasins en même temps. Les clients peuvent acheter toutes sortes de vêtements, d'articles ménagers, d'outils et d'équipements pour les besoins ménagers dans ces points de vente, ainsi que des articles de tous les jours pour la maison. Une caractéristique de ces points de vente est la présence de départements de produits dans lesquels se trouve un certain groupe de produits.
Le service fourni par les entreprises de services de vente au détail est très demandé par les consommateurs. Cela devrait inclure les cinémas, les établissements médicaux, établissements d'enseignement, organismes bancaires, restaurants, complexes hôteliers, salons de coiffure, entreprises de services de réparation.

Important: selon les statistiques, le nombre d'organisations qui fournissent des services de vente au détail augmente régulièrement et dépasse d'un ordre de grandeur le nombre de points de vente au détail de produits alimentaires et de consommation.

Commerce de gros - qu'est-ce que c'est ?

L'activité commerciale des entreprises visant à vendre des marchandises en certains lots (grands et petits) est appelée vente en gros. Ces organisations coopèrent principalement directement avec les fabricants de toutes sortes de produits, les achetant en gros dans le but de les revendre au réseau de vente au détail.

Le développement rapide des entreprises de vente en gros s'explique facilement par la forte demande de divers produits de la part des consommateurs et les bénéfices en constante augmentation. Ce type de relations marchandise-argent est très avantageux pour les acheteurs : la croissance de la concurrence et de l'assortiment de produits entraîne invariablement une diminution du coût de divers groupes de produits, ce qui conduit finalement à une baisse des prix de vente dans les magasins de détail.

Il est difficile d'imaginer le travail à part entière de la plupart des entreprises produisant toutes sortes de produits sans les organisations de commerce de gros. Cela est dû au fait que les biens sont produits dans certaines villes, et trouvent le bon montant consommateurs dans une localité n'est pas possible.

À leur tour, les grossistes facilitent la distribution des produits dans diverses régions, augmentant considérablement le réseau de consommateurs. Veuillez noter que l'entreprise elle-même qui produit des biens ou des aliments est un grossiste. Dans ce cas, les produits peuvent être vendus à des prix spéciaux via des magasins de gros spéciaux ou via un accord avec le service commercial du fabricant.

Ainsi, le produit peut être revendu à plusieurs reprises entre différentes organisations avant d'atteindre le consommateur final via les magasins de détail. Les entreprises de gros poursuivent les objectifs suivants :

développement de canaux de vente de marchandises;
recherche de fournisseurs de produits pour les points de vente au détail;
création d'un financement de réserve pour les flux de marchandises;
achat de grandes quantités de marchandises auprès de fabricants;
une augmentation du nombre d'acheteurs intermédiaires de marchandises (en vrac) ;
suivi et analyse détaillée du chiffre d'affaires du commerce de détail.

Les grossistes remplissent un certain nombre de fonctions importantes qui façonnent la relation entre les fabricants et le consommateur final. Ils assurent également la communication régionale au sein de l'État. Il est à noter que les organisations de commerce de gros stimulent le travail des usines de fabrication pour créer de nouveaux produits.

Il est important de comprendre que les grossistes sont à risque et peuvent subir d'importantes pertes financières. Cela est principalement dû au fait que les produits ne sont pas demandés par les consommateurs et que les magasins de détail ne les achètent donc pas. Le grossiste ne pourra pas restituer l'argent investi dans la marchandise.

Comme les magasins de détail, les grossistes achètent des produits aux fabricants dans un assortiment spécifique, en tenant compte de la demande des consommateurs. Les grossistes cumulent obligatoirement divers produits selon la saison, et prévoir également du rangement. Pour cela, des terminaux et des entrepôts spécialisés sont utilisés.

Les entreprises de gros assurent le processus de circulation des marchandises non seulement à l'intérieur d'un certain État, mais aussi bien au-delà de ses frontières. De plus, ils contrôlent la qualité des marchandises qui sont fournies au réseau de vente au détail.

Les produits peuvent être livrés aux magasins de détail avec un paiement différé pendant une certaine période de temps, ce qui est une sorte de prêt et stimule la croissance des achats.

Quelle est la différence entre la vente en gros et la vente au détail ?

Voyons quelles sont les différences entre le commerce de gros et le commerce de détail. Par définition, les détaillants interagissent avec une catégorie spécifique de consommateurs, qui peuvent être à la fois des organisations et des individus, ainsi que des unités autonomes différentes entreprises.

Important: Si l'acheteur n'exerce pas d'activité commerciale et achète certains produits à des conditions standard, ils seront vendus au détail. Personne ne peut déterminer le volume exact des marchandises pour qu'elles soient considérées comme un lot en gros. Dans une large mesure, cette question est régie par le type d'accord (les grossistes concluent des accords d'expédition avec les acheteurs).

Le commerce de gros et le commerce de détail diffèrent l'un de l'autre sous forme documentaire. Les détaillants utilisent des espèces et des reçus de vente dans leur travail, ainsi que d'autres documents confirmant le paiement. Les grossistes travaillant pour OSNO établissent des contrats avec les acheteurs, leur présentent des factures, des lettres de voiture, et tiennent également obligatoirement un livre d'achat et un livre de vente.

Les deux types de commerce diffèrent l'un de l'autre par la destination des marchandises. Si un détaillant vend un produit à un client final qui sera utilisé à ses fins personnelles sans poursuivre un but commercial, le grossiste vendra dans le but d'obtenir un gain commercial.

Les détaillants et les grossistes acceptent les paiements en espèces et autres qu'en espèces lors du paiement des produits. Ils ont également le droit de coopérer avec des personnes physiques et entités juridiques.

Qu'est-ce que la vente au détail ?

La vente au détail de toutes sortes de produits au consommateur final (sans autre revente des marchandises) est appelée vente au détail. Sur le territoire de la Fédération de Russie, les relations commerciales entre les détaillants sont régies par la loi sur la protection des droits des consommateurs.

Le commerce de détail peut être organisé sous réserve de disponibilité au point de vente caisse enregistreuse et l'émission d'un chèque au consommateur pour l'achat effectué. Aujourd'hui, il est d'usage de distinguer plusieurs types de commerce de détail :

La forme classique d'organisation du travail d'une entreprise de vente au détail est le commerce de rue. Cela comprend les magasins situés dans les rues piétonnes colonies, ainsi que les commerces de détail, qui sont situés au sous-sol ou au premier étage d'immeubles et d'immeubles d'habitation. Aujourd'hui, les centres commerciaux sont des concurrents directs du commerce de détail de rue, car ils comptent un grand nombre d'entreprises commerciales de toutes sortes (magasins, boutiques, supérettes, ainsi que des services de vente au détail) et un large assortiment de produits divers. Emplacement des commerces de rue et manque de centres commerciaux, les grands marchés et les supermarchés sont les principales conditions du bon fonctionnement et du développement du commerce de rue.
Le commerce de détail de produits alimentaires, dont un certain nombre est situé sur de grandes zones commerciales, est généralement appelé commerce de détail alimentaire. Il se distingue par les revenus constants de ses propriétaires, car les produits alimentaires, quelle que soit la solvabilité financière de la population, seront en demande quotidienne. Les supermarchés et les mégamarchés sont des projets de vente au détail de produits alimentaires réussis.
Commerce de détail de biens de consommation non alimentaires ( appareils électroménagers et produits chimiques, articles de sport, vêtements, matériaux de construction, articles ménagers) est le format de la vente au détail non alimentaire. Dans les magasins d'alimentation, ce groupe de produits est appelé apparenté. La gamme de ces produits est sélectionnée en tenant compte de la demande saisonnière des consommateurs ou des vacances à venir.
La vente de biens via des magasins virtuels ou des sites d'une page est appelée vente au détail en ligne. Le paiement peut être effectué en espèces ou en espèces.
La fourniture de services des opérateurs cellulaires à la population est appelée vente au détail mobile. La forte croissance des bénéfices dans ce segment du commerce s'explique facilement par la demande de services de communication.
De nombreux magasins, dont la conception et l'exploitation sont dans un format unique et dans le cadre d'un certain concept commercial, s'appellent la vente au détail en chaîne. En d'autres termes, il s'agit d'un réseau de points de vente d'un seul propriétaire (moins souvent plusieurs), qui sont facilement reconnaissables par l'identité de l'entreprise. Une telle société commerciale dispose d'un système logistique unifié responsable de la livraison et de l'achat en gros de produits. Le commerce de détail en chaîne offre aux acheteurs potentiels un prix attractif pour les marchandises et une large gamme de produits. En règle générale, ces entreprises tirent un profit considérable du volume des ventes de tous les points du réseau.

Les détaillants, qu'est-ce que c'est ?

Supermarchés, différentes sortes les magasins, marchés et autres points de vente au détail qui effectuent des ventes au détail de marchandises au consommateur final sont appelés détaillants. Ces organisations opèrent dans divers segments de la circulation des marchandises. Les principaux sont.

Dans le processus de circulation des marchandises des fabricants aux consommateurs, le commerce de détail est le dernier maillon qui ferme la chaîne des liens économiques.

Le commerce de détail est une rampe de lancement pour un nouveau cycle de production et de circulation, car les marchandises sont converties en monnaie. Dans le commerce de détail, les biens passent de la sphère de la circulation à la sphère de la consommation collective, individuelle, personnelle, c'est-à-dire devenir la propriété des consommateurs. Les clients du commerce de détail satisfont de manière optimale leurs besoins et le commerce de détail, en tenant compte des souhaits des acheteurs dans son assortiment, peut vendre plus de marchandises et assurer le succès commercial.

Contrairement à l'économie planifiée, à la suite des ordonnances des autorités de planification, elle a privé le commerce de détail de la base d'une action indépendante, l'économie de marché exige de l'entrepreneur de détail qu'il exerce ses activités sur la base de la responsabilité personnelle. Dans son assortiment, un entrepreneur est guidé par les souhaits des acheteurs et transfère ces commandes aux fournisseurs, c'est-à-dire qu'il est sur le marché le lien entre le fabricant et le consommateur. Mieux un entrepreneur de détail prend en compte les souhaits des acheteurs dans son assortiment, plus il pourra vendre de marchandises, plus son succès commercial sera élevé. Les clients, pour leur part, sont en mesure de satisfaire leurs besoins de manière optimale via les détaillants. De cette manière, tant l'entrepreneur de détail que le consommateur bénéficient de l'interdépendance et de la volonté de travailler du détaillant.

Le travail commercial sur la vente de marchandises dans les points de vente au détail, contrairement aux entreprises de gros, a ses propres caractéristiques.

1. Les détaillants vendent des biens directement au public, c'est-à-dire aux particuliers, en utilisant leurs méthodes et méthodes spécifiques de vente au détail.

2. La desserte commerciale de la population suppose la présence de locaux commerciaux spécialement aménagés et équipés, adaptés pour :

Meilleur service client;

Capacité d'offrir et de vendre un produit à chaque personne en particulier ;

Sélection et formation de l'assortiment commercial ;

Etude et prise en compte constante des besoins des acheteurs.

3. Le réseau de détail, contrairement au réseau de gros, est caractérisé par une grande désunion et fragmentation territoriales, ses activités peuvent être attribuées principalement à la sphère des petites entreprises. Il faut beaucoup d'esprit d'entreprise et d'initiative de la part des chefs d'entreprises de commerce de détail dans le travail commercial pour organiser la vente de marchandises au public; la capacité de bien servir les clients, de résister aux concurrents et d'assurer un profit sain.

Le changement des formes de propriété dans le commerce de détail a conduit à une forte augmentation de l'indépendance des entreprises commerciales. L'initiative commerciale et l'esprit d'entreprise se sont largement développés dans l'organisation de la vente au détail de marchandises. Un élément important du travail de vente commerciale est la formation de l'assortiment optimal de marchandises dans le magasin. L'établissement de l'assortiment optimal dépend directement du type et de la spécialisation de l'entreprise. Dans le commerce de détail, il existe un processus d'ouverture d'entreprises commerciales de marque des industries productrices de matières premières. Un réseau de vente au détail a été formé, vendant les produits des boulangeries, des usines de conditionnement de viande et des laiteries. Le processus d'universalisation des entreprises commerciales se déroule partout, le nombre de magasins mixtes augmente.

Pendant la période des réformes du marché, de nombreux détaillants ont repensé leurs activités ; modifié arbitrairement le profil commercial existant ; exclus de la gamme des biens de consommation. Dans le domaine du commerce, un besoin s'est fait sentir pour une nouvelle forme Activités commerciales, fournit la plus grande efficacité dans le processus de vente de marchandises. Des services spéciaux sont créés :

Recherche et prévision de la demande des consommateurs;

Contrôle des activités des magasins ;

Analyse et détermination de l'efficacité de certaines formes et méthodes de négociation ;

Développement et conception d'un nouveau type de produit, basé sur les résultats de la demande probable ;

Mise en œuvre de la normalisation et du prototypage ;

Informations des acheteurs sur les qualités et les propriétés des nouveaux produits pour les consommateurs ;

Organisation d'expositions, etc.

Des formes spécialisées de service après-vente pour des produits techniquement complexes se créent et se généralisent.

Vendre au détail désigne tout type d'activité commerciale pour la vente de biens (services) directement aux consommateurs finaux pour leur usage personnel non commercial.

Le commerce de détail remplit les fonctions suivantes :

1. Tri des marchandises. Le détaillant participe au processus de tri, collecte un assortiment de marchandises auprès d'un grand nombre de fournisseurs et les propose à la vente.

3. Placement des marchandises. Le commerce de détail stocke les marchandises, en fixe les prix, les place dans des locaux de vente au détail et effectue d'autres opérations avec les marchandises.

4. Paiement des marchandises. Bien entendu, les produits sont payés par les fournisseurs avant leur vente aux consommateurs finaux.

5. Finalisation de la transaction d'achat et de vente. Dans le même temps, l'emplacement approprié des magasins et leurs heures d'ouverture, la politique de crédit et la fourniture de services supplémentaires sont utilisés.

Les autres fonctionnalités incluent :

Résoudre les problèmes de retour de marchandises ;

Offrir des rabais ;

Conseil de l'acheteur ;

Acceptation des dépenses occasionnées par le vol, la détérioration, le vieillissement des marchandises ;

Assurer le développement de nouveaux marchés en introduisant de nouveaux produits.

L'indicateur de qualité d'un réseau de distribution est :

1) le ratio d'entreprises vendant des produits alimentaires et non alimentaires ;

2) la proportion de magasins spécialisés dans le nombre total d'entreprises commerciales ;

3) les formes de vente et les méthodes de service utilisées ;

4) le ratio d'espace de vente au détail utilisé pour la vente de certains groupes de marchandises;

5) la durée d'utilisation de l'espace de vente pendant la journée (heures de travail);

6) le ratio de l'espace de vente au détail des entreprises situées dans de tels bâtiments isolés et intégrés;

7) la taille moyenne de la surface de vente d'un magasin. Réseau de commerce de détail basé sur la stationnarité

classés dans les types suivants: 1) papeterie - magasins et similaires;

2) petits commerces de détail - pavillons, tentes, stands, étals ;

3) mobile - commerce de voitures, plateaux. Le commerce de détail se fait traditionnellement dans les magasins. Il existe deux principaux types de commerce en magasin :

1) commercer via le comptoir de service ;

2) commerce avec libre accès aux marchandises.

1. Négocier via le comptoir de service comprend les opérations suivantes :

1) rencontrer l'acheteur et identifier ses intentions ;

2) offre et présentation des marchandises ;

3) assistance dans le choix des biens et conseils ;

4) une offre de produits connexes et nouveaux ;

5) effectuer des opérations technologiques liées à la coupe, au pesage, au mesurage ;

6) opérations de règlement ;

7) emballage et livraison des achats.

2. Dans le commerce avec libre accès aux marchandises les méthodes suivantes sont utilisées :

1) sélection préliminaire des marchandises ;

2) sélection gratuite de produits;

3) libre-service.

1. La présélection des marchandises prévoit la présentation d'échantillons dans la salle des marchés et l'auto-apprentissage avec les acheteurs. Après avoir choisi les marchandises et payé l'achat, le vendeur remet les marchandises à l'acheteur qui correspondent aux échantillons. Avec cette méthode de vente, les stocks de roulement de marchandises sont répartis séparément des échantillons. Il est pratique en ce qu'il est comparativement petite zone l'espace de vente peut présenter des échantillons d'une gamme assez large de produits. Cette méthode est généralement utilisée pour la vente de marchandises techniquement complexes et de grande taille, ainsi que pour les marchandises qui nécessitent des mesures et des coupes avant leur remise à l'acheteur. Cette méthode est utilisée pour vendre des réfrigérateurs ménagers, machines à laver, appareils d'éclairage, de chauffage et de chauffage, machines à coudre, téléviseurs, équipements radio, instruments de musique, motos, vélos, meubles, tissus et autres marchandises.

2. Avec une sélection gratuite de marchandises, les acheteurs ont la possibilité de se familiariser et de sélectionner de manière indépendante les marchandises disposées sur le lieu de travail du vendeur. ils sont disposés sur des comptoirs, des toboggans, des stands. Les fonctions du vendeur dans ce mode de vente se réduisent à conseiller les acheteurs, peser, emballer et distribuer les marchandises qu'ils ont sélectionnées. Les opérations de règlement peuvent être effectuées aux caisses installées dans la salle des marchés ou sur le lieu de travail du vendeur. Vendre des produits avec une sélection gratuite est pratique par rapport à méthodes traditionnelles car de nombreux acheteurs peuvent suivre simultanément des échantillons de marchandises exposés ouvertement, sans distraire les vendeurs pour qu'ils remplissent des fonctions liées à l'affichage des marchandises et des informations sur leur assortiment. L'application de cette méthode permet

Augmenter le débit du magasin;

Augmenter la productivité des vendeurs.

En règle générale, cette méthode est utilisée lors de la vente de produits vendus dans des magasins en libre-service via des comptoirs de service - tissus, chaussures, bonneterie, mercerie, papeterie, articles ménagers et autres.

3. Le libre-service est l'une des méthodes conviviales pour vendre des produits en libre accès. C'est un système de vente sans vendeur. Le libre-service permet

Accélérer les opérations de vente de marchandises ;

Augmenter le débit des magasins;

Augmenter le volume des ventes de marchandises.

Cette méthode permet aux acheteurs d'accéder librement aux marchandises présentées dans la salle des marchés, de les inspecter et de les sélectionner de manière indépendante sans l'aide du vendeur, et permet une répartition plus rationnelle des fonctions entre les employés du magasin.

Le paiement des marchandises sélectionnées s'effectue dans les nœuds de règlement desservis par les contrôleurs-caissiers. Changements en libre-service :

Aménagement technologique de l'espace de vente et des autres locaux du magasin ;

Organisation de la responsabilité matérielle et de la distribution des marchandises ;

Fonctions des employés du magasin.

La méthode du libre-service est utilisée dans la vente de la plupart des articles alimentaires et non alimentaires. L'exception concerne les appareils électroménagers et les voitures, les réfrigérateurs, les tapis et moquettes, la vaisselle et le cristal, les vélos, les motos, les bateaux, les moteurs, les équipements de télévision et de radio, les bijoux, les montres, les souvenirs et certains autres biens, car lors de leur choix, les acheteurs, comme une règle besoin de l'aide des vendeurs. Ces marchandises, ainsi que les marchandises nécessitant une découpe, un emballage, etc. vendus en libre-service via un comptoir de service personnalisé.

Le premier magasin libre-service a été ouvert en 1915 à Memphis (USA). Le magasin s'appelait "Cila", et le système lui-même s'appelait "cash and carry",

L'existence de magasins n'est pas un préalable vendre au détail. De nos jours, les méthodes de commerce pozomagosinnoy se sont généralisées. Les ventes hors magasin représentent 12 % de tous les achats des consommateurs. Selon les prévisions de certains experts au début du XXIe siècle. la moitié de tous les produits seront vendus en dehors des magasins. Selon d'autres estimations, dans le même temps, environ un tiers de toutes les ventes de biens de consommation passera par des canaux hors magasin (par les magasins de télévision, les catalogues et Internet).

Le commerce hors magasin se divise en quatre grandes catégories :

1. Personnel vendre. Né il y a des siècles, quand il y avait encore des marchands ambulants, et a évolué au niveau d'une industrie de 9 milliards de dollars, avec plus de 600 entreprises servant leurs marchandises à la maison, dans les bureaux et lors de fêtes spéciales. Il existe trois types de vente personnelle :

1) vente « one-to-one » (en réalité une vente personnelle), dans laquelle le vendeur rend visite à une personne (un utilisateur potentiel du produit) et essaie de lui vendre son produit ;

2) vente "un-à-plusieurs". Un représentant des ventes entre dans la maison d'une personne qui a invité des amis et des voisins à une fête ou à un autre événement similaire. Ensuite, il fait la démonstration de son produit et accepte la commande. Les meilleurs vendeurs ont tendance à obtenir de gros bonus. Par exemple, Magu Kay offre aux distributeurs les plus distingués des diamants, de la fourrure de vison et le droit de conduire une Cadillac rose pendant une année entière. Selon les experts, toutes les dix secondes dans le monde lors du « rendez-vous commercial », il y a une opération commerciale. Cette forme de vente a été introduite pour la première fois aux États-Unis et s'est répandue dans plus de 50 pays à travers le monde. Une forme de vente similaire est utilisée, entre autres, par la célèbre société suisse "Zelter" - le leader mondial dans le domaine alimentation équilibrée et lifestyle, produit de la vaisselle et des cosmétiques de haute qualité de première classe... La société possède des bureaux dans plus de 30 pays à travers le monde. Jusqu'à présent, pour la majorité des acheteurs nationaux, il semble inhabituel qu'un représentant de l'entreprise se rende chez eux et raconte en détail les plats qu'il montre, prépare immédiatement ou y démontre des crèmes, des lotions respectueuses de l'environnement, les capacités du lampe ultra-moderne "Zepter-biotronic", qui permet d'effectuer indépendamment un traitement de divers types de maladies, de brûlures et de plaies. Après un tel spectacle, un employé de l'entreprise répond avec professionnalisme à toutes les questions d'intérêt pour le client. Une telle attention surprend agréablement et, surtout, captive. Cependant, une telle attitude des employés de l'entreprise envers les clients est une norme de service. Lorsqu'un acheteur devient, selon sa propre définition, l'heureux propriétaire d'un produit, l'entreprise ne le laisse pas seul avec un produit de haute technologie. A tout moment, le consommateur peut contacter son responsable régional et résoudre instantanément tous les problèmes qui se posent dans un premier temps. De plus, comme il ressort des messages publicitaires, la société offre une garantie à vie pour tous les produits fabriqués ;

3) marketing à plusieurs niveaux (en réseau). Le pionnier de ce type de vente était la société Amwau, dont le chiffre d'affaires dépassait les 5,6 milliards de dollars en 1994. La moitié des opérations de la société se situe au Japon et dans la région du Pacifique. Il s'agit d'une "pyramide" de vente personnelle, dans laquelle l'entreprise recrute des employés indépendants, devient distributeur de ses produits. Ces distributeurs, à leur tour, embauchent d'autres personnes et leur vendent le produit, et ils embauchent également des distributeurs, etc. Le distributeur reçoit un certain pourcentage des ventes de l'ensemble du groupe commercial le plus bas (c'est-à-dire créé par lui-même), ainsi que des revenus de ses propres ventes de marchandises aux consommateurs finaux.

2. Marketing direct ses racines remontent au publipostage et au commerce d'annuaires. En Grande-Bretagne, la vente par correspondance s'est généralisée - cette forme de commerce est utilisée par plus de 18 millions de personnes (près d'un tiers de la population du pays). En Allemagne, la vente par correspondance représente plus de 5 % du chiffre d'affaires du commerce de détail. La principale commodité de la vente par correspondance est la vente de marchandises à crédit avec paiement échelonné. Lors de l'achat d'un produit, l'acheteur est tenu de payer 5% de la valeur du produit (le produit est envoyé le septième jour après la passation de la commande), et le reste est remboursé dans les 5 à 9 mois, selon le type de produit. Le marketing direct comprend aujourd'hui d'autres méthodes de vente telles que le télémarketing, les chaînes de télévision spécialisées (programmes de téléachat et publi-reportages) et le commerce électronique.

3. Vendre via des distributeurs automatiques. Vendre via des distributeurs automatiques large éventail de biens, y compris les biens d'achat impulsif requis dans conditions différentes(cigarettes, boissons gazeuses et chaudes, bonbons, journaux) et autres produits (collants, cosmétiques, divers aliments légers, soupes chaudes, albums de musique, films, tee-shirts, polices d'assurance). Les distributeurs automatiques ont été les plus développés au Japon, où ils distribuent des bijoux, de la viande congelée, des fleurs fraîches et des boissons alcoolisées. Les distributeurs automatiques peuvent être trouvés dans n'importe quelle usine, bureau, grand magasin de détail, station-service, hôtel et restaurant.

Du point de vue des acheteurs, ces machines présentent les avantages suivants :

Travail 24h/24

Offrir la possibilité d'un libre-service complet et d'un produit "propre" que presque personne n'avait entre les mains.

4. Achats service. Dans le même temps, le détaillant n'a pas de magasin séparé, sert des clients réguliers (en règle générale, ce sont des employés de grandes organisations - écoles, hôpitaux, syndicats, agences gouvernementales). Les employés d'une telle organisation créent leur propre réseau de service de vente et ont droit à des rabais dans divers magasins de détail qui ont accepté de participer au programme. Par exemple, si une personne va acheter une caméra vidéo, elle reçoit un formulaire spécial de l'organisateur du service, elle se rend avec lui dans l'un des magasins participants et, en cas d'achat, y bénéficie d'une remise. Après cela, le magasin verse une petite commission à l'organisateur.

Quelles que soient les définitions du concept de "commerce" imprimées dans les "livres intelligents", en fait, il s'agit toujours d'échanger certains biens contre de l'argent ou la quantité correspondante d'autres biens afin d'obtenir des avantages. C'est aujourd'hui à la fois une branche indépendante de l'économie, qui assure la circulation des marchandises du producteur au consommateur, et un type d'activité économique, qui est un service intermédiaire et comprend toute la ligne processus connexes, tels que le service client direct, la livraison des marchandises, leur stockage et leur préparation à la vente, etc. Mais, surtout, le commerce est, d'une part, une source importante de recettes fiscales et, d'autre part, et le facteur politique, ce qui signifie que l'attention du gouvernement dans ce domaine est inévitable et tangible. Surtout dans notre pays.

La Russie, ayant passé un chemin difficile des marchands respectés des 1er (les plus riches), 2e et 3e guildes, en passant par ceux qui occupaient une position particulière à l'ère du déficit socialiste, ouvriers du commerce soviétique, méprisés par tous les spéculateurs et commerçants au spontané " marchands de navettes", est finalement arrivé à notre époque à un marché plus ou moins civilisé. Cependant, la législation dans ce domaine est encore si imparfaite qu'une question apparemment simple - en quoi le commerce de gros diffère du commerce de détail, peut faire « dériver le long de l'arbre » même un comptable expérimenté.

En termes de simple bon sens, de gros- il s'agit du commerce d'envois de marchandises, et la vente au détail est, par conséquent, la vente de marchandises à la pièce. Il s'ensuit que le grossiste est un intermédiaire entre le fabricant et le détaillant, et vendre au détail, à son tour, sert la demande du consommateur final. Ainsi, les prix de détail sont formés à partir des prix d'achat, qui sont attribués par le fabricant, plus une marge commerciale. Dans tous les pays civilisés, l'approche est exactement celle-là. En Russie, il constitue également la base de la tarification et de la "philosophie" du commerce, mais avec des variations législatives importantes.

Elles concernent principalement le domaine du droit civil et, bien entendu, la fiscalité. Vendre au détail réglementé par l'article 492 du Code civil de la Fédération de Russie "Contrat de vente et d'achat au détail". Elle stipule notamment : « En vertu d'un contrat de vente et d'achat au détail, un vendeur exerçant une activité entrepreneuriale dans la vente de biens au détail s'engage à transférer à l'acheteur des biens destinés à un usage personnel, familial, domestique ou autre non lié à activité." La définition du commerce de gros se trouve à l'art. 2 Loi fédérale du 28.12.2009 N 381-FZ : " De gros- un type d'activité commerciale associée à l'achat et à la vente de biens pour leur usage professionnel (y compris pour la revente) ou à d'autres fins non liées à un usage personnel, familial, domestique et autre usage similaire. D'où le rôle décisif d'une notion telle que « la finalité d'acquérir un produit », et sa quantité n'est généralement pas prise en compte. Dans le cas où un particulier achèterait un lot entier d'un produit quelconque pour son usage personnel, une telle opération sera considérée comme une opération de vente au détail ! Si le produit est acquis par une personne morale pour assurer ses activités, alors la vente d'une seule stylo à bille du point de vue de la législation russe, il s'agira d'une transaction de gros.

Par conséquent, la conception de ces ventes est également différente. Pour la vente au détail, un ticket de caisse ou un ticket de caisse est suffisant. La vente en gros nécessite des contrats de livraison, des factures, des reçus de caisse, etc. Étant donné que la clarification de l'objet de l'achat de marchandises n'est pas de la responsabilité du vendeur, il s'avère qu'en Russie, toutes les transactions commerciales avec des particuliers sont de détail et avec des entrepreneurs ou des personnes morales - vente en gros . Et cela ne dépend pas de la quantité de marchandises achetées !

La législation fiscale est allée encore plus loin. Lors de l'enregistrement d'une entreprise, la demande doit indiquer les types d'activités économiques dans lesquelles l'organisation ou l'entrepreneur sera engagé. Tous les types de commerce possibles sont décrits en détail dans le Classificateur panrusse des activités économiques (OKVED), mais ! - avec une division claire en gros et en détail. Une production qui vend officiellement en gros ne peut pas vendre ses produits au détail - cela sera considéré comme une violation et passible d'une amende. Un détaillant situé, par exemple, sur l'UTII perd son droit à la taxe imputée sur les transactions de gros, puisque ce régime spécial ne s'applique qu'aux activités liées au commerce de détail. Bien sûr, il n'est pas interdit d'indiquer les deux types de classification, mais cela compliquera la comptabilité, le reporting et la fiscalité.

Néanmoins, relations de marché dictent leurs propres lois et, dans le domaine de la tarification, des facteurs tels que le but de l'achat des marchandises ou l'exécution de la transaction, ainsi que le statut de l'acheteur, n'ont aucun effet sur le résultat. Le fabricant vend les marchandises à certains prix, basés uniquement sur des considérations de profit, ainsi que le volume et la fréquence des achats de produits par un acheteur spécifique. Plus le partenaire achète souvent et plus, plus des contrats rentables sont conclus avec lui, et il peut compter sur une grosse remise. Dans le commerce de détail, c'est la même chose - les clients réguliers ou grands se voient proposer des prix inférieurs, des cartes de réduction et d'autres bonus presque partout, conçus pour attirer et fidéliser un client. Le commerce est le commerce - le prix est le prix, et cela s'appelle de gros ou de détail, cela n'a d'importance que pour les autorités fiscales !

Qu'est-ce que la vente au détail ? Le concept est d'actualité depuis longtemps, et il n'y a rien d'étonnant à cela - plus Pendant l'existence de notre civilisation, il y avait ceux qui pouvaient créer ce dont les autres avaient besoin, ainsi que ceux qui étaient prêts à donner quelque chose en échange. La conception spécifique des relations a permis de poser les règles du commerce de détail, dont le développement a conduit à l'état du marché observé aujourd'hui. Et pourtant, comprendre l'essence du phénomène n'est possible qu'avec une analyse approfondie à la fois de la partie théorique, des termes et concepts et des prérequis historiques, grâce auxquels le commerce de détail s'est formé - l'un des principaux piliers de l'économie mondiale moderne.

Compréhension commune

Le sens principal du terme considéré est la vente de produits individuellement ou en petites portions. Dans la plupart des cas, il est supposé que le produit est destiné à un consommateur spécifique qui utilisera les articles. En fait, qu'est-ce que la vente au détail? C'est la dernière étape du cycle de circulation des biens, services, fournis à la consommation à titre individuel, par un groupe.

Il est d'usage de comprendre les relations commerciales de détail qui sont classées comme du commerce, en sont un sous-type à part entière et existent depuis longtemps. Prérequis à la formation espèces modernes le commerce de détail était régi par les règles de l'échange marchand. De plus, l'émergence de l'économie a permis de combiner les approches pratiquées par les commerçants avec l'échange interne.

Pourquoi est-ce nécessaire ?

L'idée principale de la circulation des marchandises, du commerce de détail - est de communiquer au consommateur qui appliquera la position du produit manufacturé. Vous pouvez acheter les produits qui vous intéressent directement auprès du fabricant ou utiliser les services d'un revendeur (y compris les personnes morales importatrices). Les principaux clients des entreprises actives dans ce domaine sont les particuliers et les familles. Les marchandises sont destinées à un large public (consommation de masse).

Contexte historique

Pour comprendre ce qu'est le commerce de détail, il est nécessaire de comprendre les particularités de la formation de cette sphère des relations publiques. Le fondement de la formation de l'approche moderne était le marché intracommunal, qui s'est ensuite progressivement transformé en une classe marchande naturelle. Les gens qui ont choisi ce genre d'activité pour eux-mêmes déjà à cette époque cherchaient activement des moyens de développer, d'améliorer leur domaine afin d'augmenter l'efficacité et d'améliorer le niveau de vie. Le cycle marchand était peut-être le facteur de ralentissement le plus important, comme le reconnaissent les chercheurs modernes. Parfois, il s'étendait sur six mois, voire sur 12 mois complets. En effet, pour toute entreprise moderne, une telle pratique commerciale serait la cause d'un effondrement instantané !

Au début, le commerce de détail de produits était associé à la présence d'un commerçant d'un produit fabriqué par lui qui pouvait intéresser un certain consommateur. En outre, ils se sont tournés vers les opportunités des prêteurs sur gage en émettant des prêts d'épicerie. Il était impossible d'augmenter l'efficacité uniquement par de tels programmes usuraires, qui sont devenus la base de la formation du commerce intérieur. Initialement, la strate marchande réalisait simultanément à la fois le commerce de détail et le commerce de gros, mais les réalités de l'ordre social ont fait leurs propres ajustements. Petit à petit, la compréhension de ce qu'est le commerce de détail s'est finalement formée, la circulation interne des produits est arrivée à ce format.

Développement du marché

Avant le développement des marchands, l'échange en nature, bien qu'ayant lieu dans le système économique de la société, était plutôt un fait rare qu'une pratique répandue. La formation d'une couche de marchands, la possibilité de s'approvisionner en marchandises en provenance de régions éloignées ont littéralement bouleversé la vie de cette époque. L'essence du commerce de détail était la fourniture au marché intérieur d'articles uniques, intéressants et inaccessibles dans leur région d'origine, ce qui a stimulé le développement des échanges, et tout d'abord - des copies à la pièce et de petits lots.

Au début, le commerce de détail ne suscitait pas beaucoup d'enthousiasme chez les commerçants. Il a fallu beaucoup de temps pour échanger des « curiosités » étrangères contre des produits fabriqués dans leurs localités, ce qui a entraîné des pertes d'entrepreneuriat. Le système de commerce de détail s'est développé lorsqu'il a été possible de raccourcir le cycle marchand.

Pas à pas - en avant !

L'idée de développer l'entreprise et d'augmenter le chiffre d'affaires grâce à l'implication de personnes chargées de la vente s'est avérée extrêmement fructueuse. C'est ainsi que les premiers magasins de détail sont apparus. Ils étaient gérés par des mandataires, tandis que les commerçants eux-mêmes s'occupaient de la vente de gros lots, travaillant avec des fabricants locaux (ce qui est indicatif, participant activement au marché intérieur au niveau du détail et du gros, si la sphère le permettait). Si une certaine entreprise produisait ses propres marchandises et cherchait des acheteurs parmi les larges masses, comme la pratique le montra bientôt, il était possible d'augmenter la rentabilité en attirant des produits importés - les mêmes que ceux achetés auprès de marchands en position de gros. Les fabricants locaux achetaient les produits importés à bon marché, mais dans les premiers magasins de détail, la population ne pouvait les obtenir qu'à des conditions défavorables - en un mot, tout le monde jouait en sa faveur.

Et pourtant, la formation effective du commerce de détail sous la forme qui nous est familière a commencé précisément au moment où de telles relations entre les entreprises locales et la classe marchande se sont généralisées. À bien des égards, le développement de la région était dû aux particularités du système social de l'époque. Les commerçants étaient chefs de familles assez nombreuses et les plus bas dans la hiérarchie des ménages étaient obligés de vendre des produits. Comme la pratique l'a rapidement montré, cette approche a augmenté les indicateurs de vitesse d'échange de produits, le commerçant a réduit la perte de temps pour échanger avec chaque individu intéressé, et l'interaction avec les grandes entreprises, ainsi que la fourniture d'un produit à vendre à des vendeurs subordonnés, a permis partir rapidement pour un nouveau voyage afin d'en obtenir un autre. Une telle organisation du commerce de détail a prouvé son efficacité au sens littéral dès les premières expérimentations des représentants les plus entrepreneuriaux de l'époque : le cycle marchand a été considérablement réduit, la rentabilité augmentée.

Il n'y a pas de frontières pour la perfection

Développement social, invention de nouvelles approches industrielles, équipements et Véhicule, d'autres améliorations qui modifiaient le système social ne pouvaient qu'affecter les commerces de détail ouverts par les commerçants. Cette zone était en plein développement, ce qui était dû à l'intérêt des organisateurs et des producteurs locaux. A ce moment, il est devenu clair qu'une telle organisation du processus de travail apporte le plus grand succès, lorsqu'un entrepreneur choisit pour lui-même une direction de travail spécifique, une liste de biens fournis à la population, et la formant sur la base de ce qu'un marchand peut apporter, ce dont un acheteur au détail a besoin.

Les commerçants ont pu générer des profits importants grâce aux « biens intermédiaires », qui les ont transformés en objets indépendants système économique... Lorsque ce format d'activité a finalement été formé, il y a eu une séparation avec l'industrie "mère" - les marchands.

À chacun ses goûts

Un processus d'organisation de la vente au détail rationalisé a permis de séparer l'industrie de la vente au détail du commerce de gros. Les marchands qui se choisissaient un nouveau territoire, bien qu'étant professionnellement proches des marchands, avaient néanmoins leur propre spécialité, bien qu'au début il n'y ait pas de conditions spécifiques pour cela. Pour les larges masses de la population, la division n'était pas si évidente, ils ne prêtaient pas attention à la vente au détail en tant que segment indépendant. Pour les gens ordinaires, les vendeurs, les commerçants, les entrepreneurs étaient "sur le même visage", par conséquent, le même terme leur était appliqué - les commerçants.

Au fil du temps, le secteur du commerce de détail s'est implanté, s'est développé, de nombreux vendeurs ont acquis plusieurs points de vente, et pas seulement au sein d'une même communauté : de vastes territoires ont été simultanément couverts. Une telle conception, l'élargissement de la liste des points de vente au détail est devenue la base de l'accumulation de richesses décentes. Cependant, le bénéfice n'était pas seulement au niveau privé: l'économie de la société a fait un pas en avant avec le développement du secteur de la vente au détail, les conditions ont été créées pour augmenter la productivité du travail au niveau social. Comme le disent les scientifiques modernes, le commerce de détail est apparu de manière organique, prévisible, il s'agit d'un processus tout à fait naturel de développement de l'interaction d'échange entre les personnes.

Conditions modernes

Services dans le commerce de détail, vente de marchandises en Ces derniers temps peut être décrit dans les formats suivants :

travailler dans des locaux spécialisés (grands, petits);
plats à emporter (restauration);
vente de produits sur plateaux, sur les marchés;
prestation de services dans des ateliers;
arrivée d'un spécialiste pour assurer les services à domicile.

Exemples de commerce de détail qui me viennent à l'esprit en premier l'homme moderne- ce sont des pharmacies, des magasins, des super-, hypermarchés. Tous ces points sont des entreprises spécialisées, ouvertes spécifiquement dans le but de fournir à la population en général l'accès aux produits de détail. Mais les sphères du marché, le commerce de bazar deviennent progressivement une chose du passé. Comme le montrent les statistiques, dans les grandes villes, les jeunes et les personnes d'âge moyen évitent souvent ce format, préférant acheter des produits dans les grands centres universels.

Les services rendus, les biens vendus, les obligations remplies appartiennent principalement à la phase de consommation, dans la compréhension moderne de la production sociale, servant de finale dans le cycle. Cela signifie que le produit répond aux besoins d'une personne ou d'un groupe de personnes spécifiques.

Tout est interconnecté

Plus le commerce de détail se développe activement, plus le bien-être social et économique est élevé au cours d'une période donnée. Selon les experts, ce phénomène, dans une certaine mesure une image miroir, reflète à quel point les citoyens individuels vivent dans la région. Avec des processus commerciaux lents et un manque de consommation de la part de la population, on peut sans risque parler de crise grave. Une hausse trop active des prix indique une inflation croissante. En effet, le commerce de détail, à travers des phénomènes et des processus assez simples à rendre compte, donne une idée de processus économiques complexes, à plusieurs niveaux, reflétant aussi bien des tendances positives que négatives.

Méthodes commerciales modernes

Les approches et technologies utilisées par les marchands lors de la formation de la sphère appartiennent désormais au passé et ont perdu de leur pertinence. La comptabilité dans le commerce de détail, l'enregistrement des transactions, le règlement des comptes des entreprises sont aujourd'hui effectués à l'aide des machines et des logiciels les plus modernes, les plus puissants et les plus exempts d'erreurs. Cela permet de réduire la probabilité d'inexactitudes humaines. Plusieurs systèmes ont été développés, disponibles sur une base payante et gratuite, qui permettent de systématiser et d'optimiser les processus commerciaux au sein d'une entreprise proposant des services et des biens de vente au détail.

Grâce à cette approche technologique, il est possible de tenir des statistiques, de suivre l'évolution de l'entreprise, d'identifier les faiblesses et les forces... Les systèmes logiciels et les méthodes de calcul à la disposition de l'homme d'affaires moderne ne pouvaient même pas être rêvés par les commerçants, grâce à l'esprit d'entreprise desquels cette sphère a été fondée ! Cependant, comme le montre la pratique, les outils disponibles aujourd'hui ne répondent pas aux besoins de toutes les entreprises, de sorte que le domaine continue de se développer.

Tendances et processus du marché

Comme le montrent les dernières études de marché, la croissance économique ralentit et ralentit. La dynamique d'investissement récente est strictement négative, production industrielle diminue en volume, et les économistes se demandent comment des tendances positives de l'économie pourraient être établies. Selon les experts, la situation s'aggrave de trimestre en trimestre. De telles tendances sont particulièrement perceptibles par rapport à notre état. Selon des analystes professionnels, actuellement permet de maintenir la dynamique d'activité de consommation positive de la population, qui, bien qu'elle ait diminué récemment, est relativement insignifiante.

Afin de comprendre les processus qui se déroulent dans l'économie et de trouver des moyens d'optimiser la situation, il est nécessaire de savoir exactement quels facteurs ont assuré une croissance stable dans les meilleures périodes. Des études spécifiques montrent que l'évolution la plus positive dans le commerce de détail est observée en période de hausse des salaires. Certes, le ralentissement économique global affecte l'efficacité de ce facteur, mais son impact positif reste indéniable.

Avantages et inconvénients

Aussi étrange que cela puisse paraître, négativement sur les processus du marché par rapport aux ventes au détail dans notre pays, denrées alimentaires, ainsi que la politique tarifaire mise en place par les entreprises. Selon les analystes du marché, le niveau des prix à la consommation s'est presque approché du seuil de pouvoir d'achat. Une analyse continue montre que la croissance déraisonnable a commencé il y a près de dix ans et que la tendance s'est poursuivie à ce jour, malgré le changement de situation dans le pays. Comme le notent les économistes, le niveau des prix cumulés d'année en année est plus élevé que pour la période précédente, ce qui fait baisser le chiffre d'affaires des entreprises fournissant des services dans le domaine du commerce de détail.

Parallèlement, les statistiques donnent une idée des taux de croissance du chiffre d'affaires dans le domaine des produits non alimentaires. Cela témoigne du fait qu'en temps de crise les larges masses s'intéressent à l'achat de biens conçus pour une utilisation à long terme. Les économistes assurent que cela est largement basé sur la disponibilité des programmes de crédit.

Dernières tendances

Le développement d'Internet a un impact important à la fois sur le commerce de détail et sur la demande de la population. Les ventes via le World Wide Web, y compris les opérations à l'échelle internationale, deviennent de plus en plus pertinentes. Rappelons ce qui précède : les commerçants ont bâti leur activité sur la livraison de produits fabriqués dans des contrées lointaines à leur patrie. La population en général n'avait pas la possibilité d'acheter de manière indépendante tout ce dont elle avait besoin ou de commander la livraison de marchandises en quantités unitaires pour la consommation personnelle. De nos jours, la situation a changé : grâce à Internet, n'importe qui peut acheter presque n'importe quel produit dans différentes parties du monde, et il le rapportera à la maison. Bien entendu, cela compromet grandement les activités des entreprises opérant dans le domaine de la vente au détail de biens produits dans d'autres pays ou régions éloignées. Cela ne veut pas dire que tout le monde achète sur Internet, et pourtant le volume d'opérations en réalité virtuelle augmente de façon exponentielle d'année en année, ce qui crée un certain danger pour l'avenir des entreprises de vente au détail hors ligne.

Dans le même temps, les analystes exhortent les entrepreneurs du commerce de détail à prêter plus d'attention aux goûts de la population. Les tendances changent constamment - assez rapidement, parfois de façon spectaculaire, ce qui nous oblige à y prêter plus d'attention qu'il y a dix ans.

Les principaux problèmes des entreprises

Observer de telles lacunes dans le travail d'une entreprise de vente au détail nécessite des ajustements opportuns et réussis de la façon de faire des affaires, sinon il est fort probable que l'entreprise sera bientôt littéralement sans emploi. Les analystes demandent instamment qu'une attention particulière soit accordée aux clients utilisant activement réseaux sociaux, ainsi que d'utiliser les capacités des programmes de fidélisation, mais pas seulement avec des méthodes et des approches éprouvées, mais aussi plus options modernes attirer des clients et les transformer en clients réguliers.

Le succès d'un détaillant dépend fortement de la qualité du service, avec une attention égale à une grande variété de canaux de distribution, à l'analyse des données clients et à la prise en compte de leur variabilité. Comme le montre la pratique, le meilleur succès en affaires est obtenu par celui qui est capable d'examiner la situation du point de vue de l'acheteur et d'ajuster les processus commerciaux pour le client potentiel. N'oubliez pas non plus à quelle époque nous vivons. L'utilisation active des technologies numériques dans la pratique, l'adaptation des processus commerciaux à ces tendances modernes permettent d'atteindre le succès d'une entreprise, tout en ignorant les derniers outils est le chemin le plus court vers une productivité négative du processus de travail.

Analyse et modélisation pour aider un homme d'affaires

L'entrepreneuriat moderne nécessite l'utilisation d'approches pertinentes pour sa conduite. Cela signifie qu'on ne peut plus supposer que le client s'intéressera à sa région natale, simplement en apportant des marchandises de pays lointains... Vous devez être capable d'analyser la situation du marché, de la modéliser et de la prévoir. Le meilleur succès est obtenu par les entreprises qui traduisent avec succès dans la réalité un modèle commercial multicanal, dont les éléments individuels sont étroitement liés les uns aux autres. Dans la pratique, cependant, la plupart des entreprises ont une fragmentation des opérations, des chemins de mise en œuvre, en raison de laquelle les services deviennent plus chers, mais la qualité n'augmente pas. Il faut comprendre : un client moderne est différent de celui qui a accepté d'acheter des marchandises apportées par un commerçant dans son village natal - les gens ont le choix, les opportunités sont nombreuses, elles sont également élargies par l'accès au World Wide Web. Sans tenir compte de ce fait, le succès ne peut être atteint.

Les analystes notent que de nombreuses entreprises modernes, essayant de créer un modèle commercial unifié et d'y consolider les canaux de vente, négligent les moyens d'optimiser les processus et d'élargir les opportunités de vente. Il s'avère que les entrepreneurs réussissent soit à faire face à la recherche de nouvelles voies, à continuer d'adhérer au schéma de fragmentation, soit à adapter le modèle de fonctionnement aux exigences modernes, ce qui les oblige à faire des efforts assez impressionnants et à effectuer certains investissements financiers.

Une organisation réfléchit au type, à la nature et aux qualifications de ses transactions quand il le faut.

La particularité de l'« imputation » est qu'elle est introduite par rapport à certains types activités sur le territoire districts municipaux, les districts urbains et les villes d'importance fédérale. Ces activités sont énumérées au paragraphe 2 de l'art. 346.26 du Code des impôts de la Fédération de Russie. Il s'agit notamment du commerce de détail, réalisé à travers des magasins et des pavillons d'une surface de vente n'excédant pas 150 m². m pour chaque objet de l'organisation du commerce et du commerce de détail, réalisé à travers les objets d'un réseau commercial stationnaire, qui n'ont pas de salles des marchés, ainsi que les objets d'un réseau commercial non stationnaire. C'est à la vente de biens au détail que nous allons prêter attention dans cet article.

Les principales caractéristiques du commerce de gros et de détail

Le Code fiscal de la Fédération de Russie ne contient pas de définition du commerce de gros. Il est donné à l'art. 2 de la loi fédérale du 28.12.2009 N 381-FZ "sur les bases de la réglementation nationale des activités commerciales dans la Fédération de Russie" (ci-après - la loi N 381-FZ). Ainsi, le commerce de gros est un type d'activité commerciale associé à l'achat et à la vente de biens destinés à être utilisés dans les affaires (y compris pour la revente) ou à d'autres fins non liées à un usage personnel, familial, domestique et autre.

A noter que la loi n° 381-FZ contient également la définition du commerce de détail. Cependant, pour payer UTII, il faut utiliser les notions données au ch. 26.3 du Code des impôts de la Fédération de Russie. Selon l'art. 346.27 du Code des impôts de la Fédération de Russie, le commerce de détail est une activité entrepreneuriale associée au commerce de marchandises (y compris en espèces, ainsi qu'à l'aide de cartes de paiement) sur la base d'accords de vente et d'achat au détail. Ce type d'activité, en particulier, n'inclut pas la vente de certains produits soumis à accises, aliments et boissons, y compris les boissons alcoolisées, dans les organisations de restauration. Une liste complète des marchandises est contenue dans l'article spécifié du Code des impôts de la Fédération de Russie.

Ainsi, le Code fiscal de la Fédération de Russie autorise les règlements pour les transactions de détail en espèces et en espèces et ne contient pas de restrictions sur le montant des marchandises vendues et les personnes qui les achètent. Dans ce cas, l'accent est mis sur la documentation de la transaction. Et la loi N 381-FZ fait référence au sort ultérieur des biens (leur utilisation uniquement à des fins personnelles, familiales, domestiques et autres non liées à l'activité entrepreneuriale). Ces deux paramètres peuvent être considérés comme fondamentaux. Attardons-nous sur eux.

Documenter

La vente au détail de marchandises est formalisée par une convention de vente et d'achat au détail. Cet accord est public, c'est-à-dire qu'il établit des obligations pour la vente de biens, l'exécution de travaux et la fourniture de services qui doivent être effectués en relation avec toutes les parties intéressées. En vertu d'un tel accord, le vendeur s'engage à transférer les biens pour un usage personnel, familial, domestique ou autre non lié à une activité entrepreneuriale (articles 426 et 492 du Code civil de la Fédération de Russie). Selon l'art. 493 du Code civil de la Fédération de Russie, un contrat de vente et d'achat au détail est considéré comme conclu en bonne et due forme à partir du moment où le vendeur délivre un reçu en espèces ou un reçu de vente ou un autre document confirmant le paiement des marchandises à l'acheteur.

Et lors de la vente de marchandises en vrac, un contrat de fourniture ou un autre contrat de droit civil contenant les signes d'un contrat de fourniture est établi. Pouce. 30 du Code civil de la Fédération de Russie contient les données qu'un tel accord devrait contenir: les parties à la transaction, la gamme de marchandises, la procédure et la forme des paiements, le moment du transfert de propriété des marchandises. En vertu du contrat de fourniture, le vendeur s'engage à transférer les marchandises à des fins commerciales (par exemple, pour la revente) ou à d'autres fins non liées à un usage personnel, familial, domestique et autre usage similaire (article 506 du Code civil de la Fédération de Russie ). Caractéristique distinctive contrat de livraison est l'obligation du vendeur de transférer les marchandises à l'acheteur dans le délai spécifié.

Ainsi, la première et principale différence dans la documentation des transactions de détail et de gros est la conclusion d'un accord de vente et d'achat au détail et d'un accord de fourniture, respectivement.

Si l'exécution d'une transaction de vente au détail consiste à délivrer à l'acheteur un reçu en espèces ou un reçu de vente ou un autre document confirmant le paiement des marchandises, alors pour vendre des marchandises en vrac, le vendeur doit établir plusieurs autres documents. Il s'agit notamment des bons de livraison et des factures. En outre, il est nécessaire de tenir des registres de comptabilité des factures reçues et émises, des livres d'achats et de ventes (Lettre du ministère des Finances de la Russie du 16 janvier 2006 N 03-11-05 / 9).

Nous rappelons que les « personnes imputées » ne sont pas assujetties à la TVA (sauf pour les cas d'importation de biens sur territoire douanier RF ou remplir les fonctions d'un agent fiscal). Par conséquent, lors de la vente de marchandises, ils n'ont pas à établir de factures.

Cependant, les entreprises achetant des marchandises en vrac, afin de les enregistrer et de confirmer les frais encourus, exigent des lettres de voiture sous la forme N TORG-12 ou des lettres de voiture sous la forme N 1-T.

Noter. Le Goskomstat de Russie a approuvé le formulaire N TORG-12 par décret du 25 décembre 1998 N 132, et le formulaire N 1-T - par décret N 78 du 28 novembre 1997.

Si les marchandises sont achetées par l'intermédiaire de la personne responsable, alors pour son affichage, il peut suffire d'avoir un reçu de vente et des reçus de caisse, ainsi qu'un rapport préalable.

Dans les deux cas, il y a un achat en gros. Cependant, dans le premier cas, il est délivré selon les règles du commerce de gros, et dans le second, selon les règles du commerce de détail. La question se pose : l'exécution d'une transaction de gros avec des produits de base et des encaissements est-elle une violation ?

Sur la base de la pratique établie d'organiser la circulation des documents, le contribuable ne viole pas les exigences de la loi. Lors de la vente de biens à un citoyen - une personne responsable, le vendeur n'est pas obligé de conclure un contrat de fourniture avec lui et d'établir des factures, mais il n'a pas non plus le droit de refuser de vendre en raison de la publicité de la transaction. Le « revenu imputé » devrait-il alors reconnaître cette opération comme une opération de gros et perdre le droit d'appliquer un impôt unique sur le revenu imputé ?

Malheureusement, il est difficile de répondre à cette question. Nous pensons que dans ce cas il faut partir du fait qu'un contrat de livraison n'est pas conclu entre l'acheteur et le vendeur, la procédure de règlement et les délais de livraison ne sont pas déterminés. Et c'est la preuve de l'absence d'accord de gros. Bien entendu, les autorités fiscales peuvent reconnaître une transaction de gros avec tout jeu ou absence de documents, mais pour cela elles devront présenter leurs preuves aux arbitres.

Ainsi, sur la base des spécificités des transactions de détail et de gros, nous notons que lors de la conduite du commerce de détail, un contrat de vente et d'achat au détail est établi sous la forme d'un reçu en espèces ou de vente ou d'un autre document confirmant le paiement des marchandises. Dans ce cas, la transaction est considérée comme conclue au moment de la remise de ces documents à l'acheteur. Et lors de l'exercice du commerce de gros, il est nécessaire de conclure un contrat de fourniture ou un autre accord similaire, ainsi que d'émettre des factures (lorsqu'on travaille sur le régime fiscal général), des marchandises ou des lettres de voiture. Une transaction de gros est considérée comme conclue au moment de la signature du contrat. Gardez à l'esprit que vous devez établir les documents d'accompagnement conformément aux qualifications des relations juridiques des parties à la transaction.

But de l'achat de marchandises

Au début de cet article, nous avons déjà mentionné que le Code fiscal de la Fédération de Russie fait référence aux transactions de commerce de détail formalisées par des accords de vente et d'achat au détail. L'essence de cet accord réside dans le fait que le vendeur s'engage à transférer les biens à l'acheteur pour un usage personnel, familial, domestique ou autre non lié à l'activité entrepreneuriale. C'est-à-dire que les "personnes imputées" doivent tout d'abord déterminer le but de l'utilisation ultérieure des marchandises, puis établir soit un contrat de vente au détail, soit un contrat de fourniture.

Si, par exemple, un individu a acquis quelque chose pour l'utiliser à la maison ou dans le pays, alors nous pouvons dire avec certitude qu'une transaction de vente au détail a été effectuée. Et si une entreprise a acheté des biens pour les revendre, il s'agit déjà d'une affaire de gros. Mais qu'en est-il de l'achat d'équipement ou de mobilier de bureau à utiliser au bureau par une organisation ou un entrepreneur individuel ?

Selon l'article 5 de la résolution de l'assemblée plénière de la Cour suprême d'arbitrage de la Fédération de Russie du 10.22.1997 N 18, l'achat de biens par l'acheteur pour assurer ses activités en tant qu'organisation ou entrepreneur individuel n'est pas associé à des objectifs personnels . Toutefois, dans le cas où ces biens sont achetés auprès d'un vendeur exerçant une activité entrepreneuriale dans la vente de biens au détail, les relations des parties sont régies par les règles relatives à la vente et à l'achat au détail. Par conséquent, l'activité de « l'agent imputé » vendant du mobilier de bureau, du matériel de bureau, du matériel pour travaux de rénovation et des biens similaires aux organisations ou commerçants pour assurer la conduite de leurs activités, peuvent être reconnus comme un commerce de détail et transférés au paiement de l'UTII.

Veuillez noter : le Code fiscal de la Fédération de Russie n'établit pas les obligations du vendeur de contrôler l'utilisation ultérieure des biens achetés par l'acheteur. S'il s'agit d'un litige, alors une telle obligation est imposée à l'administration fiscale.

Notez que, malgré la décision ci-dessus du plénum de la Cour suprême d'arbitrage de la Fédération de Russie, le ministère des Finances de la Russie classe la vente de certains types de biens aux organisations et aux entrepreneurs pour faire des affaires comme des transactions de gros. Il s'agit de la mise en œuvre :

KKT, rubans pour reçus, papier et matériaux d'emballage (Lettre du 12.11.2007 N 03-11-05 / 265);

Balances, détecteurs de billets et coffres-forts (Lettre du 08/10/2007 N 03-11-04 / 3/316);

Matériel commercial et frigorifique (Lettre du 06.10.2008 N 03-11-05 / 234);

Matériel de bureau (Lettre du 20.09.2007 N 03-11-05 / 226).

Partageant la position du service financier, les autorités fiscales peuvent dans la plupart des cas reconnaître les transactions ci-dessus comme de gros. Cependant, il ne faut pas oublier que les lettres ci-dessus ont un caractère de recommandation et que les juges ne s'y fondent jamais dans leurs conclusions. Basé pratique judiciaire dans des cas similaires, les arbitres sont guidés par l'avis du Plénum de la Cour suprême d'arbitrage de la Fédération de Russie et prennent souvent le parti des contribuables (Résolutions du Service fédéral antimonopole du District du Nord-Ouest du 21 décembre 2007 dans l'affaire Non A66-1015 / 2007, du 17 octobre 2008 dans l'affaire n° A56-37983 / 2007 et FAS Povolzhsky District du 08/07/2008 dans l'affaire n° A55-17831 / 07). Par conséquent, en cas de tels litiges avec l'Inspection fédérale des services fiscaux, le contribuable devra demander une protection devant les tribunaux.

Ainsi, la vente de biens à des fins personnelles, familiales et Utilisation à la maison personnes, ainsi que le commerce de détail à usage de bureau par des organisations et des entrepreneurs individuels. Et en gros - la vente de biens à des fins non liées à un usage personnel, familial et domestique.

Situations de vie et pratique judiciaire

Disons qu'un entrepreneur paie UTII lorsqu'il vend des marchandises au détail dans un magasin. Après avoir procédé à un contrôle documentaire, l'inspection des impôts lui a facturé une TVA supplémentaire sur le montant vendu par l'organisation. Les inspecteurs ont motivé la décision par le fait que ce produit a été acquis par une entreprise par virement bancaire pour s'assurer que activités de production visant à faire du profit. Dans cette situation, le FAS du District du Nord-Ouest a justifié les agissements de l'entrepreneur individuel et a rejeté le pourvoi en cassation de l'inspection (Résolution du 21 décembre 2007 dans l'affaire n° A66-1015 / 2007). Tout d'abord, le tribunal s'est appuyé sur l'exécution de la transaction et sur l'objectif ultérieur de l'utilisation des marchandises vendues. Il s'est avéré que:

Les marchandises ont été achetées au détail, aucun contrat de fourniture n'ayant été conclu. L'acheteur a payé les marchandises sur la base des factures et le montant de la TVA n'y est pas affecté ;

Les inspecteurs n'ont pas prouvé que l'acheteur utilisait les marchandises spécifiées pour la revente ou pour la production d'œuvres par des tiers.

C'est-à-dire que pour les arbitres en matière de classification d'une transaction en tant qu'opération de gros ou de détail critères importants sont l'enregistrement documentaire et le but de l'utilisation des biens achetés. Dans le même temps, les juges ont souligné à plusieurs reprises qu'il n'y a aucune disposition dans le Code fiscal de la Fédération de Russie stipulant que les organisations et entrepreneurs individuels vendant des marchandises sont tenus de contrôler l'utilisation ultérieure des marchandises. De plus, les agents de Themis ne font pas attention au mode de paiement et aux parties à la transaction, car ils ne les classent pas comme fondamentaux (Résolution du Service fédéral antimonopole du district de Sibérie orientale du 25/06/2008 N A69-1122 / 06-3-6-9-5-03AP-1436/07-F02-2733 / 08).

De nombreux payeurs de l'UTII s'intéressent à la question : est-il possible de reconnaître comme détail les transactions de vente de biens aux institutions budgétaires dans le cadre des contrats communaux et étatiques ?

De l'avis des autorités financières et fiscales, ces activités sont liées à des activités entrepreneuriales dans le domaine du commerce de gros et sont taxées au régime général ou au régime simplifié. En outre, le contrat communal ne porte pas de signes de publicité, puisqu'il est conclu uniquement sur la base des résultats d'enchères, d'appels d'offres et de demandes de devis pour la fourniture de biens. La conclusion de contrats municipaux et étatiques pour la vente au détail de biens avec des institutions semble déraisonnable. Un point de vue similaire est reflété dans les lettres du Service fédéral des impôts de Russie du 01.03.2010 N SHS-22-3/ [email protégé], ainsi que le ministère des Finances de la Russie du 09.03.2010 N 03-11-11 / 44 et du 16.11.2009 N 03-11-06 / 3/268.

Cependant, on constate que les entreprises et commerçants qui taxent les revenus de la vente de biens aux salariés du secteur public au titre de ces contrats dans le cadre de l'« imputation » ont la possibilité de défendre leur position devant les tribunaux. Ainsi, par exemple, la Cour suprême d'arbitrage de la Fédération de Russie, dans sa décision n° VAS-9435/09 du 06.08.2009, a pris en compte que les produits alimentaires vendus par l'entrepreneur en vertu de contrats municipaux n'étaient pas utilisés par les institutions pour des activités entrepreneuriales et ont été achetés auprès du payeur UTII vendant des biens au détail. Dans de telles circonstances, les tribunaux ont conclu qu'il n'y avait pas lieu d'imposer une cotisation fiscale supplémentaire au commerçant en vertu du régime fiscal général. Le Service fédéral antimonopole du district de Sibérie occidentale a également reconnu la vente de biens pour les besoins propres des institutions budgétaires comme commerce de détail (Résolution du 20 janvier 2010 dans l'affaire N A81-1989 / 2009).

Noter. La même conclusion est contenue dans la résolution du service fédéral antimonopole du district du Caucase du Nord du 29 décembre 2008 N F08-7929 / 2008.

Trois nuances

Ainsi, nous avons découvert que, premièrement, les principales différences entre le commerce de gros et le commerce de détail sont :

Documenter la transaction ;

Finalités de l'utilisation ultérieure des marchandises par l'acheteur.

Le commerce de gros se caractérise par une utilisation commerciale (par exemple, une revente ultérieure de marchandises). Dans ce cas, l'enregistrement documentaire de la transaction sera la conclusion du contrat de fourniture, l'exécution des factures et l'émission des factures.

Les ventes au détail visent à vendre des biens pour les besoins personnels, familiaux et ménagers. Cela comprend également la vente de biens aux organisations et aux entrepreneurs pour une utilisation au bureau. Le fait d'une transaction de détail est confirmé par l'émission d'une marchandise ou chèque de banque ou tout autre document confirmant le paiement des marchandises.

Deuxièmement, la quantité de marchandises vendues, le statut de l'acheteur, ainsi que la procédure de règlement n'ont pas d'importance dans le cadre des transactions éligibles.

Troisièmement, la législation fiscale n'impose pas aux vendeurs l'obligation de contrôler l'utilisation ultérieure des biens. Seul un tribunal peut réfuter le fait de vendre des marchandises au détail, bien sûr, si les autorités fiscales présentent des preuves convaincantes.

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