Comment calculer le pourcentage d'achèvement du plan à partir du fait. Valeur relative de l'exécution du plan

Considérez une telle mesure utilisée dans les ventes comme Run Rate. La direction de certaines organisations le considère comme le seul correct pour prédire la réalisation du plan de vente, mais je n'idéaliserais pas cet indicateur. Décrivons ses principaux avantages et inconvénients.

Alors, quel est le taux d'exécution ?
Run - (de l'anglais) pour aller, courir.
Taux - (de l'anglais) vitesse, température, pourcentage.

Ainsi, dans les ventes, Run Rate est un indicateur qui vous permet de déterminer quel pourcentage / valeur de l'exécution du plan de vente atteindra le service commercial à la fin de la période, en se déplaçant au taux de vente actuel au moment de la mesure de l'indicateur.

Considérez les formules :

1. Pour prédire la performance prévue du plan de vente (en pourcentage) :

(nombre de jours ouvrés pour toute la période / valeur des ventes pour toute la période)

Exemple : Le service commercial au moment de la prévision a vendu 50 unités de produits en 10 jours ouvrables. Plan de vente d'ici la fin du mois : vendre 150 unités de produits. Il reste 12 jours ouvrés jusqu'à la fin du mois. Quel pourcentage du plan de vente est réalisé par le service commercial à la fin du mois ?

RR = (50/10) * (22/150) * 100 % = 73 %

Il s'avère que le service commercial, vendant au même rythme, atteindra le chiffre prévu de 73%.

2. La deuxième formule prédit la valeur des ventes à la fin de la période (chiffre d'affaires, nombre d'unités de produits, etc.) :

(ventes au moment de la mesure / nombre de jours ouvrés écoulés)

nombre de jours ouvrés pour toute la période

Prenons l'exemple ci-dessus :
RR = (50/10) * 22 = 110

Il s'avère que le service commercial, travaillant au même rythme, vendra 110 unités de produits d'ici la fin du mois.
De la même manière, vous pouvez prévoir des revenus en argent à la fin de la période.

Alors, les avantages et les inconvénients de cette méthode :

1. 1. A l'aide de cet indicateur, il est facile de prédire le % de réalisation du plan de vente à la fin de la période, mais seulement si votre service commercial travaille de manière uniforme tout au long du mois (période), ce qui n'est pas vrai dans de nombreuses organisations, et le gros des ventes tombe à la fin du mois. Pourquoi? J'écrirai dans un autre article.

2. 2. A l'aide de cette méthode, vous pouvez justifier scientifiquement vos prévisions de ventes d'ici la fin du mois pour vos patrons à l'aide de formules et faire une belle présentation.

3. En utilisant cette méthode, vous pouvez "donner vie" à vos directeurs des ventes, en accélérant et en montrant qu'avec de tels résultats de réalisation du plan de vente, ils ne recevront pas de bonus.

4. Cet indicateur peut être appliqué à une période de calcul plus longue, par exemple, non pas en jours, mais en semaines, ou en mois, afin de prédire quel pourcentage de l'objectif de vente annuel de l'entreprise sera atteint. Mais cet indicateur fonctionnera à nouveau dans le cas où un facteur d'ajustement est imposé sur la saisonnalité, le cas échéant, dans l'entreprise.

Dans votre travail, je ne vous recommanderais pas de vous fier entièrement à cet indicateur si vous avez besoin prévisions précises... Une prévision des ventes plus précise peut être établie en analysant un large éventail d'informations pour les périodes précédentes. Dans les prochains articles, j'écrirai sur ces méthodes.

Je vous souhaite des ventes réussies!

Pratique numéro 1.

Valeurs moyennes.

Exercice 1.

Tâche 2. Indicateurs de performance financière et de charge fiscale des banques commerciales de la région pour l'année de référence.

Il est nécessaire de déterminer les valeurs moyennes de toutes les caractéristiques présentées dans le tableau.

Tâche 3.

Il existe des données sur les salaires dans l'entreprise pour le mois :

le salaire moyen et le nombre de certaines catégories de travailleurs sont connus (colonne 1 et colonne 2) ;

les salaires moyens de certaines catégories de travailleurs et la proportion de travailleurs de ces catégories dans le nombre total de salariés de l'entreprise sont connus (colonne 1 et colonne 4) ;

les salaires et la masse salariale moyens de certaines catégories de travailleurs sont connus (colonne 1 et colonne 3) ;

le nombre et le fonds de salaire sont connus (colonne 2 et colonne 3).

INSTRUCTIONS

Exercice 1. Des données sur le travail de deux organisations sont présentées :

Dans l'exemple considéré, l'unité agrégée est une entreprise. Par conséquent, parmi les caractéristiques présentées dans le tableau, les principales sont le volume de production prévu et réel. Par conséquent, pour calculer taille moyenne chacune de ces caractéristiques nécessite l'application d'une forme moyenne simple.

La somme de la production planifiée par tous

Volume moyen prévu par les entreprises

sortie de production = ________________________________________ ;

Nombre d'entreprises

Également:

La somme de la production réelle de tous

Volume moyen d'entreprises réelles

sortie de production = ________________________________________ ;

Nombre d'entreprises

Le signe suivant dans le tableau - le pourcentage du plan achevé - est une valeur relative calculée par la formule :

Pourcentage Sortie réelle (F)

exécution du plan (B) = ________________________________________
.

Plan de fabrication (P)

La valeur moyenne du pourcentage d'achèvement du plan peut être représentée comme un rapport de valeurs généralisées des mêmes attributs, dont chacun couvrira l'ensemble des unités à l'étude.

Volume réel total

Pourcentage moyen de la production de toutes les entreprises

exécution = _________________________
.

planifier la production totale de tous

ensemble d'entreprises selon le plan

entreprises.

Comme, comme nous l'avons déjà noté, l'unité de l'agrégat dans notre exemple est une entreprise, la production d'un travailleur est une caractéristique secondaire. Par conséquent, pour calculer la sortie moyenne, vous devez appliquer la formule moyenne pondérée. Les points de départ d'un tel calcul sont les ratios suivants.

Volume réel total

La production réelle de l'entreprise ( )

production d'un = _________________________________.

ouvrier ( ) Le nombre de travailleurs de l'entreprise ( )

Conformément à la méthodologie décrite ci-dessus pour déterminer la valeur moyenne d'une caractéristique secondaire, vous pouvez écrire :

Volume réel de production

Production réelle moyenne produite par les deux entreprises

un travailleur = ________________________________

Le nombre de travailleurs dans deux entreprises

;

Pour déterminer la production moyenne d'un travailleur, vous devez d'abord calculer le nombre de travailleurs employés dans chaque entreprise. Conformément aux données initiales, cela est possible par la formule
... Après avoir effectué la substitution nécessaire, on obtient l'expression suivante pour la moyenne souhaitée, qui correspond à la forme de la moyenne pondérée harmonique.

.

En substituant des valeurs numériques dans la formule, on obtient :

La base de calcul des valeurs moyennes de la caractéristique secondaire (valeurs relatives) est le rapport initial des caractéristiques qui déterminent la formule logique de l'indicateur relatif moyenné. Pour chaque métrique utilisée dans analyse économique, vous ne pouvez composer qu'un seul ratio initial pour le calcul de la moyenne. Si, par exemple, il est nécessaire de calculer la taille moyenne du dépôt en banque, le ratio initial sera le suivant :

Le montant de tous les dépôts (en milliers de roubles)

ISS = __________________________. (2.20)

Nombre de dépôts

S'il est nécessaire de déterminer le taux d'intérêt moyen des prêts émis pour la même période, le ratio initial suivant sera alors requis :

Le montant total des paiements d'intérêts (calculé pour l'année, en milliers de roubles)

ISS = ________________________________________________________. (2.21)

Le montant total des prêts accordés (en milliers de roubles)

Pour calculer la moyenne les salaires les employés de l'entreprise doivent diviser le fonds salarial total par le nombre d'employés.

Dans le cas où l'un des indicateurs finaux est inconnu, la moyenne est calculée sur la base des données initiales sur la valeur de la caractéristique secondaire moyenne pour chaque unité individuelle de la population et la caractéristique qui lui est associée - le poids. Ainsi, la moyenne de la caractéristique secondaire a la forme d'une moyenne pondérée. Si les valeurs du dénominateur du rapport d'origine sont connues, mais que les valeurs du numérateur ne sont pas connues, la moyenne est calculée à l'aide de la formule de la moyenne arithmétique. Si les valeurs du numérateur du rapport d'origine sont connues, mais que les valeurs du dénominateur ne sont pas connues, la moyenne est calculée à l'aide de la formule de la moyenne harmonique.

Par exemple, pour comparer le niveau de la pression fiscale et la situation financière des établissements de crédit, les données suivantes sont utilisées (tableau 2.4)

Tâche 2. Indicateurs de performance financière et de charge fiscale des banques commerciales de la région pour l'année de référence.

Il est nécessaire de déterminer les valeurs moyennes de toutes les caractéristiques présentées dans le tableau.

Dans l'exemple considéré, l'unité de l'agrégat est une banque, donc, parmi les caractéristiques présentées dans le tableau, les principales sont le profit et les fonds propres des banques. Par conséquent, pour calculer la moyenne de chacune de ces caractéristiques, il est nécessaire d'appliquer la forme moyenne simple.

Le montant des bénéfices perçus par toutes les banques

Taille moyenne (P)

bénéfice reçu par les banques = ________________________________________ ;

pour la période de reporting Nombre de banques (n)

= 186910,25 mille roubles.

Le montant des fonds propres de toutes les banques

Volume moyen propre

Fonds bancaires (F)

pour la période de déclaration = ________________________________________ ;

Nombre de banques (n)

= 1 346 926,25 mille roubles.

La caractéristique suivante du tableau - le rendement des capitaux propres est une valeur relative calculée à l'aide de la formule :

Bénéfice reçu par la banque (P) Rentabilité

Capital (B) = ________________________________________
.

Le coût des fonds propres de la banque (F)

La valeur moyenne du pourcentage de rentabilité peut être représentée comme un rapport de valeurs généralisées des mêmes attributs, dont chacun couvrira l'ensemble des unités à l'étude.

Bénéfice total,

reçu par toutes les banques

Pourcentage moyen

rendement des capitaux propres = _________________________
;

Fonds propres

toutes les banques

13,88%.

Pour calculer la valeur moyenne de la charge fiscale, vous devez appliquer la formule moyenne pondérée. Les ratios suivants sont les points de départ d'un tel calcul :

Paiements d'impôts

sur le capital = _________________________________.

Le coût des fonds propres de la banque (F)

Paiements d'impôts (N)

sur actifs = valeur des actifs bancaires (A)

Conformément à la méthodologie décrite ci-dessus pour déterminer la valeur moyenne de la caractéristique secondaire, vous pouvez écrire:

;

Pour déterminer la charge fiscale moyenne sur le capital, vous devez d'abord calculer le montant des paiements d'impôt pour chaque banque. Conformément aux données initiales, cela est possible en utilisant la formule:
.

Après avoir effectué la substitution nécessaire, nous obtenons l'expression suivante pour la moyenne souhaitée, qui correspond à la forme de la moyenne arithmétique pondérée.

*100=4,31 %;

;

Pour déterminer la pression fiscale moyenne sur les actifs, il faut d'abord calculer le montant des actifs pour chaque banque. Conformément aux données initiales, cela est possible selon la formule :
.

Après avoir effectué la substitution nécessaire, on obtient l'expression suivante pour la moyenne souhaitée, qui correspond à la forme de la moyenne pondérée harmonique :

=0,96%.

Dans certains cas, les poids peuvent être présentés sous forme de valeurs relatives de la structure (en pourcentage ou fractions d'unité). Ensuite, la formule de la moyenne pondérée arithmétique ressemblera à :

(2.12)

où
- la part de chaque groupe dans le nombre total d'unités de la population (fréquence). Si les fréquences sont exprimées en fractions (coefficients), alors
et la formule de la moyenne arithmétique est simplifiée :
.

Considérez comment calculer la moyenne.

1. Déterminez le volume moyen de production de l'entreprise.

Il s'agit d'un signe primaire, nous utiliserons donc une moyenne arithmétique simple :

2. Déterminez la productivité moyenne du travail. Dans ce cas, les données initiales pour le calcul du PT peuvent être différentes.

PT est un signe secondaire.

Afin de choisir correctement la formule de moyenne de la caractéristique secondaire, il est nécessaire de composer moyenne de référence(ISS), qui reflète la formule logique de l'indicateur moyen.

Pour notre exemple, l'ISS ressemble à ceci :

Pour trouver la valeur moyenne du PT, il est nécessaire de trouver le quotient de division des comptes finaux de VP et ChZ pour deux entreprises :

- cette forme de calcul de la moyenne est appelée moyenne agrégée ou implicite (puisque les valeurs individuelles de la caractéristique moyennée ne sont pas explicitement présentes).

Considérons le cas 2).

Maintenant, le dénominateur est inconnu dans l'ISS, mais pour chaque entreprise, il peut être trouvé en exprimant à partir de l'ISS :

, c'est à dire. f-lu son harmonique moyen, où en qualité. le poids est VP

3) Maintenant le numérateur est inconnu dans l'ISS - VP, alors

En substituant cette expression dans l'ISS pour calculer le PT moyen, on obtient :

c'est f-la mer ar.vv., où se trouve le poids. CHZ

Tâche 3.

Il existe des données sur les salaires dans l'entreprise pour le mois :

Données sur la rémunération de certaines catégories de salariés de l'entreprise

Afin de résumer les données sur les salaires des travailleurs de certaines catégories, il est nécessaire de calculer le niveau moyen des salaires pour l'ensemble de l'entreprise. Les informations initiales pour le calcul du salaire moyen peuvent être différentes :

le salaire moyen et le nombre de certaines catégories de travailleurs sont connus (colonne 1 et colonne 2) ;

nous connaissons les salaires moyens de certaines catégories de travailleurs et la part des travailleurs de ces catégories dans le total nombre d'employés entreprises (colonnes 1 et 4) ;

les salaires et la masse salariale moyens de certaines catégories de travailleurs sont connus (colonne 1 et colonne 3) ;

(colonne 2 et colonne 3)

Afin de choisir la bonne formule de calcul du salaire moyen, nous composons moyenne de référence(ISS), reflétant l'essence de la caractéristique moyennée, son contenu logique. Le ratio initial pour trouver le salaire moyen ressemblera à ceci :

Évidemment, connaissant deux éléments de l'ISS, on peut toujours trouver la valeur du troisième.

Pour trouver le niveau moyen des salaires dans l'entreprise, il faut trouver le quotient de la division des calculs finaux par la masse salariale et le nombre d'employés des quatre catégories sélectionnées :

Considérons comment cette formule sera transformée en fonction de la nature de l'information initiale.

Dans le premier cas, lorsqu'il existe des données sur les salaires moyens et le nombre d'employés de certaines catégories, le numérateur n'est pas connu dans l'ISS, c'est-à-dire la taille du fonds salarial. Pour chaque catégorie de travailleurs, le fonds salarial peut être défini comme

En remplaçant l'expression par F dans la formule pour trouver le salaire moyen , on obtient la formule moyenne arithmétique pondérée... Le rôle de l'attribut-poids est joué par le nombre d'employés :

Calculons le salaire moyen pour notre exemple :

Le salaire moyen de l'entreprise est de 17 845 000 roubles.

Considérons le second cas, où ce ne sont pas les nombres absolus de travailleurs de certaines catégories qui sont connus, mais leurs valeurs relatives - poids spécifiques(part) dans le nombre total d'employés de l'entreprise ( ré= H / H). Dans ce cas, la formule de la moyenne pondérée arithmétique prendra la forme :

si ré- poids spécifiques, exprimés en parts ( ∑ ré= 1),

si ré- densité en pourcentage ( ∑ ré= 100%).

Utilisons la deuxième formule.

Dans le troisième cas, le salaire moyen de l'entreprise doit être déterminé sur la base des données relatives aux salaires moyens et aux masses salariales de certaines catégories de travailleurs. Maintenant, l'ISS ne connaît pas le dénominateur - le nombre d'employés, mais pour certaines catégories, il peut être trouvé par la formule :

.

En substituant cette expression dans la formule de calcul du salaire moyen, on obtient la formule harmonique moyenne pondérée:

,

où la masse salariale sert de poids.

Le salaire moyen de l'entreprise, calculé selon la formule moyenne harmonique, sera :

Dans le quatrième cas, lorsque les données sur le nombre et la masse salariale de certaines catégories de travailleurs sont connues, c'est-à-dire le numérateur et le dénominateur de l'ISS sont connus, le calcul du salaire moyen de l'entreprise est réduit à la substitution de données dans la formule originale :

Cette formule de calcul de la moyenne s'appelle moyenne globale ou moyenne implicite, car les valeurs individuelles de l'attribut moyenné ne sont pas explicitement présentes dans le calcul.

La mise en œuvre du plan est un indicateur très souvent utilisé non pas tant dans les statistiques que dans l'économie d'une organisation. Le fait est que l'analyse de la mise en œuvre des actions planifiées est la partie la plus importante de l'analyse du produit des ventes, de la productivité, des coûts et d'un certain nombre d'autres indicateurs importants de l'entreprise. Mais aider à calculer le niveau d'accomplissement du plan, et plus souvent le sur-accomplissement ou le sous-accomplissement, aide à la valeur relative du plan.

Comme déjà noté, les trois valeurs relatives sont interdépendantes. Ils sont combinés en un bloc commun de valeurs relatives mutuellement complémentaires. La formule de la relation dans ce cas est la suivante OVD = OVPZ x OVP, mais nous en parlerons plus en détail dans la troisième partie.

Alors, Valeur relative de l'exécution du plan , nous l'appellerons en bref ORVP ... Dans certains manuels, en particulier la théorie statistique de Shmoilova, cette valeur relative porte un nom légèrement différent. Indicateur relatif exécution du plan , eh bien, l'essence du calcul lui-même et son principe, bien sûr, ne changeront pas.

L'ampleur relative de l'exécution du plan montre combien de fois le niveau réel est supérieur ou inférieur au niveau prévu... C'est-à-dire qu'après avoir calculé cette valeur relative, nous serons en mesure de savoir si le plan est surréalisé ou sous-réalisé, et quel est le pourcentage de ce processus.
Similaire au calcul de l'objectif du plan, l'exécution du plan est calculée sur la base de deux indicateurs. Cependant, il y a une différence fondamentale ici, pour le calcul, des indicateurs de la même période de temps sont utilisés (dans la tâche planifiée, il s'agissait de deux périodes différentes). Le calcul implique :
Upl est le niveau prévu pour l'année en cours.
Uf.t.g. - le niveau réel de l'année en cours.

Calcul de l'ampleur relative de la réalisation du plan (ORVP)

Nous calculerons la réalisation du plan, ainsi que le pourcentage de réalisation et le pourcentage de dépassement, en utilisant des formules similaires à celles du calcul de l'objectif prévu.
1. Forme de coefficient- caractérise combien de fois la valeur réelle de la période en cours dépasse l'indicateur prévu pour la période en cours.

3. Forme du taux de croissance vous permet de déterminer de quel pourcentage le plan est surréalisé ou sous-réalisé.

Nous effectuerons des calculs selon les formules indiquées et analyserons les résultats obtenus.

Exemple. La production en 2015 s'élevait en réalité à 157 millions de roubles, tandis que l'indicateur prévu pour la même période était de 150 millions de roubles. Déterminer le montant relatif du plan, le pourcentage du plan et le pourcentage de surréalisation du sous-réalisation du plan.

Donné: Solution:
Upl 2015 - 150 millions de roubles. ORVP = 157/150 = 1,047

Uf 2015 - 157 millions de roubles. % PV = 1,047 x 100 % = 104,7 %

Définir:Δ% VP = 104,% - 100% = + 4,7%
ORVP,% VP, Δ% VP
Ainsi, on obtient :
- La valeur relative de la réalisation du plan était de 1,047, c'est-à-dire que l'indicateur réel dépasse de 1,047 fois celui prévu.
- Le plan a été réalisé à 104,7 %.
- Le plan a été dépassé de 4,7%.

Il faut dire que lors du calcul du taux de croissance, les données obtenues peuvent être négatives , c'est-à-dire que le plan ne sera pas réalisé.

Comme déjà noté, cette valeur relative est un tout complexe avec deux autres valeurs relatives, vous pouvez la visualiser par référence, et les caractéristiques.

La première chose qu'un chef d'entreprise doit faire est de se fixer des objectifs plusieurs mois à l'avance et de les suivre quotidiennement. Calculer le pourcentage de leur achèvement pour la date du jour permet de comprendre ce qui se passera à la fin du mois si le manager continue à travailler dans le même mode.

Formules de calcul :

Pourcentage de réalisation du plan à la date du jour = plan / nombre de jours ouvrés * par nombre de jours travaillés

Pourcentage d'achèvement du plan = Plan réellement achevé à ce jour / Plan à ce jour

Après avoir compté, ajustez le travail du département pour la croissance des applications. Plus vous corrigez souvent, meilleur est le résultat.

Tirer Rétroaction: combien d'appels l'employé a passés, combien d'entre eux étaient pour de nouveaux entrepreneurs, combien d'offres commerciales ont été envoyées (séparément pour les nouveaux clients et les clients actuels). Si tout est en ordre avec l'activité du salarié, alors le problème réside dans les taux de conversion de l'entonnoir.

Établissez un rapport sur les contacts entrants, la durée de la transaction, le débit de chaque étape de la transaction et des accords de sortie, et travaillez avec les étapes problématiques. D'abord avec des indicateurs quantitatifs, ensuite avec des indicateurs qualitatifs.

Nous augmentons les volumes grâce à la division du travail

Il est possible d'augmenter le volume grâce à la bonne répartition des responsabilités au sein du département. Divisez les subordonnés en ceux qui attirent de nouveaux clients et ceux qui travaillent avec les clients actuels. Donnez à un employé les grandes entreprises, un autre aux petites et moyennes entreprises.

Divisez vos canaux de vente :

• Réseau
• Vendre au détail
• Hors ligne
• Distributeurs
• Vente au détail en ligne
• Clients finaux B2B

Dans l'entreprise d'Henry Ford, cette idée a conduit à une multiplication par 200 du volume.

S'il y a sept employés dans un département, divisez-le en deux départements. Si l'entreprise a deux dirigeants, prenez-en un troisième. La mise en concurrence au sein de l'entreprise entraînera une augmentation de 30 % du volume des transactions conclues.

Nous générons des volumes via le service télémarketing

Cette idée sera utile pour les entreprises qui utilisent le démarchage téléphonique. L'objectif est d'augmenter leur nombre à 150-200 appels par jour. Quels outils sont utilisés pour augmenter le nombre d'appels :

1. Intégration de la téléphonie IP avec le système (la tâche consiste à apprendre aux vendeurs à imprimer et à appeler en même temps)
2. Numérotation inversée (le système lui-même appellera la contrepartie et la connectera au gestionnaire)
3. Substitution de numéros (si le système ne peut pas passer à partir d'un numéro, cela ne signifie pas que l'employé doit saisir un mobile personnel et appeler depuis celui-ci - le système proposera d'appeler depuis un autre numéro)
4. Remplissage de la base via le CRM (il faut trois jours ouvrés au personnel en moyenne pour trouver une base de clients - trois jours, ce qui empêche de finaliser le résultat)
5. aux appels (amener l'employé à appeler davantage pour augmenter les ventes)
6. Carte de jour ouvrable (hors types de travaux qui empêchent une augmentation des revenus)

Nous motivons le personnel

Pour que le gestionnaire qui s'occupe d'attirer du trafic travaille plus efficacement et assure la croissance du volume de transactions conclues, ajustez-le. Accumulez des primes égales à un pourcentage de la réalisation du plan pour les demandes et du plan pour le coût de la demande. Si un plan se réalise, mais que l'autre ne se réalise pas, annulez le bonus. La motivation personnelle est importante pour la croissance du nombre de candidatures.

Nous augmentons les profits en augmentant les volumes

Pour augmenter ses bénéfices, une entreprise doit gérer ses coûts avec compétence et augmenter le volume des transactions conclues. Vous pouvez commencer par identifier un point précis en termes de profit que nous voulons gagner en fonction des résultats du mois, du trimestre, de l'année.

Après avoir confié la tâche aux subordonnés, vérifier sa mise en œuvre quotidienne selon le cycle PDCA -

• planifier (planifier),
• faire (faire),
• Chèque
• agir (agir).

La technique permet de contrôler la mise en œuvre du plan, de l'analyser et de l'améliorer pour atteindre but ultime.

Nous effectuons un audit de conversion d'entonnoir de vente

A quoi faut-il faire attention pour augmenter le nombre de transactions conclues ? Tout d'abord, sur la satisfaction du travail de l'entreprise de la part du public cible. Si ce n'est pas le cas, vérifiez les points suivants :

Les employés appellent-ils les bonnes entreprises (si l'entreprise a une petite conversion de l'entonnoir de vente, cela ne signifie pas que les vendeurs sont mauvais, ils appellent peut-être les mauvaises contreparties. La probabilité d'une transaction augmente si vous effectuez une analyse ABCXYZ du public cible)

Le pipeline est un ensemble de toutes les transactions détenues par un gestionnaire individuel à différentes étapes du travail. Pour la croissance des ventes, il est très important que le chef du département contrôle la progression des transactions le long du pipeline.

Pour chaque transaction, vous devez renseigner les données suivantes : nom commercial (abréviation mot-clé), contrepartie (personne de contact et décideur), stade de la transaction, produit, probabilité de clôture, montant de la transaction.

La probabilité de clôture dépend du stade où se situe la transaction et de la personne de contact de la contrepartie. Par exemple : envoyé proposition commerciale- 30% de clôture, le contrat a été envoyé - 50%, le contrat a été signé - 70-90%.

Dans le pipeline, il est important de contrôler la dynamique de passage des ventes dans l'entonnoir et la dynamique d'apparition de nouvelles affaires. Il est également important de garder une trace du contrôle moyen. Cela aidera à ajuster la stratégie de communication avec le client à temps.

De quelle formule avez-vous besoin ?

% du plan = (réel / plan) * 100 %.

Ces indicateurs peuvent être exprimés à la fois en unités quantitatives et monétaires, ainsi qu'à partir de plusieurs composantes.

Considérons maintenant le principe calcul de l'exécution du plan dans Excel.

Par exemple, nous avons des données sur la production prévue et réelle pour le 1er trimestre.

Pour ce faire, il suffit de faire ce qui suit :

1) Dans la cellule avec le résultat, écrivez une formule de la forme :

Par exemple : dans la cellule C7 - plan, dans la cellule D7 - fait. La formule dans la cellule E7 ressemble à ceci :

Dans le menu contextuel de la cellule, sélectionnez "Cell Format" et définissez les paramètres requis.

Après cela, la cellule contiendra des informations sur la mise en œuvre du plan en pourcentage.

Une autre tâche peut survenir - vous avez besoin calculer le pourcentage projeté d'achèvement du plan.

Par exemple, 400 unités de produits ont été fabriquées en 10 jours de mars. Vous devez savoir quel pourcentage du plan sera à la fin du mois si le taux de production reste le même.

Pour cela, nous utilisons la formule :

% plan_prediction = (réel / jour en cours) (plan / nombre de jours dans un mois) * 100 %.

Voici à quoi ressemble la formule dans Excel :

Si vous devez prendre le jour en cours, nous écrivons la formule suivante :

Oui, comme deux doigts sur l'asphalte.

Prenez la valeur "Plan9" dans une cellule et la valeur "Fact9" dans l'autre.

Dans la troisième, écrivez une formule comme "= Réel / Plan * 1009" et définissez le format d'affichage en pourcentage du résultat. Si vous avez désactivé le mode de recalcul automatique (et il est activé par défaut), appuyez sur F9. Comme Par conséquent, la troisième cellule affichera le pourcentage d'accomplissement de votre plan.

Tout d'abord, vous devez rechercher la cellule dans laquelle le plan est écrit, par exemple A10, puis rechercher les cellules dans lesquelles se reflètent les indicateurs actuels ou simplement l'état d'exécution pour une certaine date, par exemple H100.

La formule de calcul du pourcentage d'achèvement du plan sera le quotient de la division :

= H100 / A10(si le format de cellule est en pourcentage)

= H100 / A10 * 100(si le format de cellule est numérique)

Ecocouverture Nouvelle Economie

Calculons le pourcentage de réalisation du plan selon la formule suivante :

Exécution du plan = 100 % (16)

Je trimestre = 100 % = 110,2 %

Numéro II trimestre. = 100 % = 102,8 %

Numéro III trimestre. = 100 % = 95,9 %

Quatrième édition. = 100 % = 144,9 %

Calculons l'écart du plan en utilisant la formule suivante :

Écart par rapport au plan = Fait - Plan (17)

Je trimestre = 21000 - 19050 = 1950 mille roubles

Numéro II trimestre. = 21 600 - 21 000 = 600 000 roubles.

Numéro III trimestre. = 20 000 - 20 850 = -850 000 roubles.

Quatrième édition. = 30 000 - 20 700 = 9 300 000 roubles.

A partir du graphique ci-dessus, nous pouvons conclure qu'au cours des premier et quatrième trimestres sur le PC "Color" en 2010, le bénéfice du bilan était en fait plus élevé que selon le plan.

Tableau 7 - Paiements sur les bénéfices en 2010

Paiements : Impôt sur le revenu (20 %) Frais pour actifs de production Intérêts pour un prêt

18937,4 17250 4300

Il en déduit : - le fonds de réserve, - le fonds d'accumulation, - le fonds de consommation.

11200 13756 22181

Resté à la disposition de l'entreprise

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