Suggestions d'amélioration du club de remise en forme. Comment augmenter la fréquentation du club de fitness ? Des erreurs impardonnables que les leaders intelligents ne commettent pas ! C'est en théorie...

Mais si vous pouviez amener les clients existants à acheter plus de services, cela augmenterait vos profits. Examinons de plus près quelles propositions pourraient y parvenir et assurer la croissance de l'activité fitness.

Vente de produits de remise en forme

La vente au détail de produits de fitness est l'un des meilleurs outils pour augmenter vos revenus. Qu'il s'agisse d'eau potable, de nutrition sportive, de collations ou de vêtements de sport, vos clients apprécieront la commodité de cette offre. De plus, ils traiteront les produits avec une grande confiance. Après tout, le club a la responsabilité de prendre soin de ses clients : cela signifie que vous devez être sélectif sur la qualité des produits vendus dans le club.

Ne vous lassez pas de rappeler périodiquement aux clients qu'ils ont la possibilité d'acheter certains biens directement sur le territoire du club. Dans le même temps, le moyen le plus efficace de promouvoir un nouveau produit, par exemple des aliments, des boissons, des suppléments sportifs, consiste à effectuer des dégustations gratuites.

Les produits doivent être placés dans un endroit bien en vue afin qu'ils soient toujours dans le champ de vision des clients. De plus, pour la commodité des clients, vous devez simplifier autant que possible le processus de paiement en prévoyant un mode de paiement sans espèces.

Classes de maître

Plus un club de fitness donne de connaissances à ses clients, plus il a de succès. Tout simplement parce que le succès de vos clients est directement lié au fait qu'ils continueront à se former avec vous. C'est pourquoi il est important de fournir aux clients des outils et des techniques spécifiques pour surmonter la stagnation et la progression de la formation.

Les master classes aident non seulement à réduire le taux de désabonnement des clients, mais aussi à augmenter les bénéfices. Lors de la planification de votre séminaire, tenez compte des réponses aux questions que les clients se posent le plus. Que ce soit le point de départ. Vais-je devenir gros si je fais des poids ? À quelle fréquence devriez-vous faire du cardio? Quels suppléments dois-je prendre ? Comment se préparer à une compétition ? etc.

Si les instructeurs n'ont pas les connaissances ou les qualifications pour animer un atelier spécifique, invitez un spécialiste de l'extérieur. Beaucoup d'entre eux acceptent d'accueillir l'événement gratuitement juste pour l'opportunité de se faire connaître auprès de vos clients.

Camps d'entraînement

Les intensités d'entraînement à court terme sont de plus en plus populaires. En même temps, les clients qui choisissent ce type de service sont extrêmement motivés. Pour les entreprises, c'est un moyen supplémentaire de faire du profit. Par exemple, vous pouvez organiser un camp d'entraînement spécial pour vous préparer à la saison des plages, au Nouvel An, aux mariages, etc. Les camps d'entraînement peuvent également être saisonniers : selon la saison - été ou hiver - et se dérouler en extérieur.

Évaluation de la composition corporelle et plan nutritionnel

Même pour une somme modique, proposer d'analyser la composition corporelle peut générer des revenus importants. Surtout si vous liez ce service à un service supplémentaire, comme l'élaboration de programmes de formation ou de plans de repas.

Les entraîneurs et les nutritionnistes spécialisés dans ces tâches peuvent rejoindre un club de fitness en indépendant, ce qui vous procure un revenu supplémentaire.

Il en va de même, par exemple, pour des services comme la massothérapie. Vous pouvez louer la salle à un massothérapeute ou à un chiropraticien. Ces services vont de pair avec l'industrie du fitness, et donc un tel service sera très utile.

Garde d'enfants

Si votre club de remise en forme ne propose pas déjà ce service, envisagez de le proposer à un coût supplémentaire. Des frais peuvent être facturés pour chaque visite individuelle, semaine, mois. Si votre club n'a pas assez de place pour une chambre d'enfants ou une aire de jeux, essayez de chercher un espace approprié dans les bâtiments adjacents.

Pour ceux qui veulent en savoir plus.

L'efficacité du système de remise en forme des clubs

Un groupe de camarades de LLC "Sports Technologies"

Le département central de tout club de fitness, et pas seulement sur le papier et dans les mots, mais aussi dans l'esprit de chaque employé, devrait être le département de fitness, qui, en fait, crée des "produits commercialisables", et devrait donc fonctionner particulièrement bien et efficacement.

C'est en théorie...

En observant la pratique de la formation du marché russe des services de fitness, en écoutant des reportages lors de conventions, en lisant des articles dans des magazines, etc., il semble que, suivant l'ensemble du pays, les représentants de l'industrie du fitness ont leurs désirs les plus ardents : ou de gérer quelqu'un (gestionnaires de tous bords); ou quelque chose à vendre (craquelins chinois, cartes de club, services, etc.) ; ou considérer l'argent gagné par quelqu'un (financiers, économistes, comptables).

De plus, tout cela est déjà beau et habile. Et Dieu merci !

Cependant, à notre avis, il ne faut pas oublier qu'un produit de qualité se vend mieux !

Qu'est-ce qu'un « produit de qualité » en fitness ?

Sur ce point, il existe des statistiques précises pour deux clubs moscovites. Lors du premier test de condition physique, répondre à la question : « Quel est le but de votre séjour dans ce club ? - seulement 6% des clients avaient les motivations prédominantes "se détendre, se distraire", dans 11% - "se soutenir, garder". Tous les autres sont venus au club "pour s'améliorer, élever, éliminer, etc.", c'est-à-dire pour changer leur condition physique et améliorer leur santé.

Sans aucun doute, un design élégant, la présence de marques, une atmosphère conviviale et une liste de 40 programmes de groupe sont des éléments importants du succès du club... bonne humeur" ! Sinon, les clubs devraient travailler des clowns ou des artistes de masse, et non des entraîneurs.

Pour mieux comprendre où nous menons, rappelons le bien connu, mais modestement silencieux : à en juger non pas par les rapports financiers clos, mais par les chiffres objectifs des tests de fitness ou l'analyse des questionnaires clients, le système de fitness dans les clubs de Moscou est extrêmement inefficace : les chiffres d'efficacité de base sont de 15 à 20 %. C'est-à-dire que 15 à 20 % des clients reçoivent des changements positifs dans leur état ou une satisfaction subjective de leur séjour dans le club !

Nous répétons pour ceux qui n'ont pas bien compris : sur 10 clients qui ont payé pour une carte club 1000-3000 USD. et surtout, autrement dit, ceux qui sont volontairement motivés pour recevoir au moins « quelque chose » pour leur argent (tous les clients ne sont pas altruistes), au mieux, seules 2 (deux !) PERSONNES obtiennent ce « quelque chose ».

En d'autres termes, le système de fitness des clubs est une profanation à 80-85% du sport, de l'amélioration de la santé, etc.

Il est bon que la plupart des clients ne le sachent pas et continuent de nous apporter leur argent.

Les chiffres sont si incroyables que nous-mêmes y croyons à peine. Et c'est pourquoi.

Par exemple, après avoir créé notre premier petit club de fitness en 1992-1993, nous y avons obtenu 100% du résultat ! Et c'était tout à fait naturel - l'état d'urgence avait déjà été annoncé dans le cas d'une simple diminution du taux de croissance des indicateurs du "dû" relatif. Et comment pourrait-il en être autrement - les gens nous font confiance, ont payé de l'argent ...!?

Il y a une autre raison. Si vous demandez à une personne qui connaît même un peu le sport : "Est-il possible de proposer un tel système d'entraînement dans lequel, après avoir pris un débutant, vous l'entraînerez honnêtement pendant un an et n'obtiendrez aucun résultat?" - très probablement, ils vous répondront que ce sera difficile, presque impossible, ou que le coach est tout simplement un hack.

Mais ils l'ont fait !

Cependant, la chose la plus incroyable et surprenante est que nous avons non seulement fait, mais aussi vendu, en réalisant un profit décent !!! Probablement, ce n'est pas pour rien qu'il nous a été interdit de commercer pendant 70 ans - mais maintenant nous l'avons obtenu - et comment nous l'avons obtenu : « Connaissez le nôtre !

Nous pensons que ce phénomène russe sera un jour apprécié à sa juste valeur.

Il est compréhensible que certains clubs fonctionnent mal, mais le fait que l'ensemble du système, c'est un euphémisme, soit défaillant, nous l'avons, par exemple, découvert relativement récemment.

Pour la première fois, en privé, nous l'avons appris par des responsables de haut rang (deux directeurs des ventes et un directeur de salle de sport) de l'un des réseaux de fitness les plus célèbres de Moscou. Deuxièmement, le même ordre de numéros a été annoncé lors d'une récente convention d'un autre réseau célèbre. Et enfin, en travaillant dans l'un des clubs de Moscou, nous avons obtenu les résultats suivants.

Il y a deux ans, la condition physique de 18 clients a été testée à deux reprises : immédiatement après l'achat de la carte et au bout de 2 mois. Comme il est d'usage dans les clubs, certains des clients ont participé à des programmes de groupe et se sont entraînés dans le gymnase, certains ont travaillé avec des entraîneurs personnels. Les tests ont été effectués à l'aide du programme KeepFit pour les indicateurs suivants : (1) la consommation maximale d'oxygène (MOC) en tant qu'évaluation de la performance du système cardiorespiratoire ; (2) le seuil anaérobie comme évaluation de la capacité aérobie (c'est-à-dire l'endurance) des muscles locomoteurs ; (3) pourcentage de graisse corporelle; (4) masse musculaire ; (5) flexibilité; (6) force musculaire de la ceinture scapulaire supérieure (1-2 tests); (7) force musculaire des jambes (1-3 tests). De plus, le programme vous permet de calculer l'indice intégral de condition physique (IFS) sur la base des résultats de tous les tests. En d'autres termes, tous les principaux paramètres ont été évalués, selon lesquels il est d'usage dans le TFKiS d'évaluer le niveau de forme physique des personnes et qui sont influencés lors de l'utilisation des moyens et méthodes d'entraînement physique acceptés dans n'importe quel club.

Reçu ce qui suit.

Sur 18 personnes, l'IFS s'est amélioré chez trois (!), Chez 5 personnes, il n'a pratiquement pas changé, chez les 10 autres, il s'est aggravé.

Cependant, il convient de noter que certains des clients qui :

- entraînement intensif au gymnase, augmentation de la masse musculaire et de la force, mais détérioration des indicateurs d'endurance et de flexibilité ;

Si vous vouliez perdre du poids, vous perdiez du poids, mais au prix d'une diminution, notamment de la masse musculaire et, par conséquent, de la force ;

Ils ont préféré courir... etc.

Nous ne nous sommes pas trompés et avons déclaré les résultats de l'étude positifs. Il est clair que la masse musculaire acquise "disparaît" en 2-3 semaines, le poids corporel entraîné par l'entraînement catabolique et l'alimentation revient en excès en un mois, etc.

Après l'annonce des résultats, la direction du club « s'est emparée de la tête », et les entraîneurs « se sont dressés » : « Ils nous ont comptés ! Et qui sont-ils d'ailleurs… ?! À leur crédit, ils ont rapidement réalisé que connaître la véritable situation était nécessaire pour leur propre croissance professionnelle, et la direction a écouté les recommandations du groupe de consultants qui a travaillé avec ce club et n'a pas épargné d'argent pour le programme de formation des instructeurs.

En fait, trois choses ont été faites :

1) la tâche a été définie correctement et clairement pour les entraîneurs - « l'efficacité est avant tout ! » ;

2) diagnostics de condition physique établis (non médicaux, à savoir - condition physique !!!), c'est-à-dire "rétroaction" pour les changements de condition physique;

3) lire un cours magistral sur la théorie de l'entraînement physique au niveau de 2-3 cours IFC.

Cependant, même cela a suffi pour atteindre le résultat d'une efficacité de 80 à 85 % selon IFS en six mois. Les indicateurs différentiels n'ont bien sûr pas non plus diminué, les ventes de services supplémentaires, par exemple la formation personnelle, ont augmenté de 2,5 fois.

Peut-être une coïncidence, ou peut-être pas, mais dans ce club en juillet-août l'année dernière, l'afflux net (!) de nouveaux clients était d'environ 100 personnes par mois (!!!), avec le club EPC 120-130 personnes. À l'automne, l'afflux, bien sûr, a encore augmenté. Mais le plus précieux, à notre avis, les changements ont eu lieu dans la conscience du personnel du club. Par exemple, nous avons vu comment, un an après les événements décrits, le médecin qui a effectué les tests a considéré cela comme un échec personnel et a longtemps excusé la direction du fait que les résultats d'un (tous !!!) ne s'améliore pas après plusieurs mois entre les tests répétés.

Ainsi, il est probable que le système de club en tant que forme de formation, et pas seulement de divertissement pour les clients, ne soit pas sans espoir. Si vous le souhaitez, l'efficacité de leur système de fitness peut être augmentée !

Est-ce nécessaire? Nous le pensons.

Dans la lutte pour notre public cible, les concurrents ne dorment pas. En évaluant les tendances, on peut supposer qu'une partie du public « d'élite » sera attirée par les petits clubs de fitness dans les lotissements et les colonies de chalets. Les plus jeunes et les « fêtards » peuvent être attirés par les établissements culturels et de divertissement, les centres de loisirs. Les plus paresseux et les plus âgés iront dans les centres SPA et thalasso. Pas très sain - dans les centres médicaux et de réadaptation, les sanatoriums.

Heureusement, au cours de l'année écoulée, il y a eu un net réveil d'intérêt pour des termes tels que « performance », « l'efficacité » par rapport au travail des services de conditionnement physique des clubs. Il est à espérer que les groupes de conseil existants et nouvellement créés ont commencé à prêter attention non seulement à la gestion et au conseil financier, mais aussi aux aspects de formation du travail avec les clients : nous devons tous comprendre que dans la noble lutte pour la santé de la nation, la médecine ne peut jamais devenir une alternative au fitness. !

Il y a encore un détail petit mais essentiel : avec les clients, leur argent quitte notre industrie !

En d'autres termes, nous avons appris à faire de la publicité et à vendre des programmes de groupe et des entraîneurs personnels aussi bien que nous pouvons le faire avec de la bière, des couches et des produits d'hygiène féminine. Maintenant, il est suggéré de réfléchir à la façon de les faire vraiment "commencer à absorber plus d'humidité" !

Alors, comment gagner en efficacité, si l'on s'aperçoit pourtant que les clients en ont besoin ?

Nous devons encore y réfléchir, mais quelque chose est déjà clair maintenant.

1) Il est nécessaire que tout le personnel comprenne où se trouve l'emballage (wrapper) et où est le contenu ! Par exemple, pour comprendre que l'introduction de nouveaux programmes de groupe, l'achat de "meilleur équipement", etc., est un élément du système de vente, mais sur l'efficacité de la formation. De plus, ces délices peuvent bien apporter un résultat négatif !

Le système de fitness est basé sur 3 baleines :
- diagnostic et suivi de l'état des clients ;
- la méthodologie de chaque cours collectif ou personnel ;
- organisation du régime moteur et de l'alimentation du client dans le club et en dehors de celui-ci dans son ensemble.

2) Il est nécessaire de changer le système de gestion, les incitations, etc., qui devraient fonctionner non seulement pour les ventes brutes d'unités d'ordinateurs personnels et d'autres services, mais aussi pour leur efficacité. Les clubs peuvent facilement faire face à cela, seuls le désir et les critères sont nécessaires.

3) Comprenez, enfin, qu'un club de fitness n'est pas un hôpital ! Par conséquent, en plus d'évaluer l'état de santé et les risques (cela est, bien sûr, absolument nécessaire!), Le système de diagnostic du club devrait inclure une évaluation des indicateurs de qualités physiques - c'est-à-dire à quoi vise le processus d'entraînement dans 80-90% des cas. Parfois, il semble que beaucoup de "professeurs de fitness", en particulier ceux impliqués dans le soi-disant. La "médecine du fitness" ne comprendra en aucun cas que pour réparer une voiture dont le moteur est "de la camelote", c'est le moteur qui doit être diagnostiqué, et non "un coup de pied dans les roues".

4) L'essentiel, probablement, est d'étudier, d'étudier et d'étudier encore ! Mais pourquoi?

Nous pensons qu'il faut commencer par la théorie ET les MÉTHODES de formation, car l'analphabétisme ici est terrifiant.

En guise de test pour la direction du club et les directeurs de fitness, essayez d'articuler les différences méthodologiques et biologiques entre :

- entrainement sportif;

Entraînement de conditionnement (visant à améliorer la condition physique d'une personne);

Formation au bien-être (visant à améliorer la santé des personnes).

Mais toute enquête auprès de vos clients montrera que 85 à 90 % sont venus pour le premier, le deuxième ou le troisième. Et que leur proposent souvent les clubs ? Selon le principe des bonbons Moskvichka, il y a du chocolat sur le dessus et un simple caramel à l'intérieur ! Alors ils se précipitent, les pauvres, d'un cours collectif « sans torsion » à l'autre. Ne trouvant rien de valable, ils se rendent dans un autre club ou, en général, dans un bowling, un bain public, un hôpital, etc.

Ainsi, caractérisant l'état actuel de l'industrie du fitness, je voudrais faire un parallèle entre les clubs de fitness et McDonald's. Ainsi que dans de nombreux autres endroits où l'on peut mettre la marque "Made in USA", nous avons : un excellent entourage, une excellente organisation et gestion, des ventes efficaces ! Et, même, la nourriture est délicieuse.

Ce n'est juste pas satisfaisant et pas très utile pour la santé... D'ailleurs, partout - aussi bien dans la "restauration publique" (carte de base - 700-800 USD) que là où il y a 2-3 militaires derrière chaque client (carte - 2500-4000 e . par an).

Mais tout n'est pas désespéré... Vous vous souvenez ? Dans un club, et pas cher (890$), de très petites dépenses et efforts ont suffi à améliorer sensiblement la situation.

Mais nous ne parlons pas d'un club, mais du système dans son ensemble. Il est clair qu'un seul "bonbon" peut toujours être ébloui.

Pour commencer, exprimons notre vision du problème.

Points clés à débattre :

1. En matière d'augmentation de l'efficacité du système de remise en forme, s'aligner sur la "meilleure expérience étrangère" est un retour en arrière ou même une impasse.

Quiconque a travaillé en Occident sait à quel point le niveau d'éducation et de formation y est inférieur, à la fois des clients et des instructeurs. Leur système est le reflet de leur faible niveau.

Ce qu'il fallait prendre d'utile - la gestion et les ventes - ont déjà été pris - et ça suffit ! Dans le domaine de la théorie et de la pratique de la formation en tant que telle, le niveau soviétique et russe est beaucoup plus élevé, vous devez donc utiliser plus largement vos propres connaissances et meilleures pratiques. On parle beaucoup de la fusion des "sports publics" et de l'enseignement privé "de remise en forme" - le premier a des traditions, des méthodes, des connaissances, le second a de l'argent. Mais jusqu'à présent, il n'a pas été possible de combiner cela.

2. Les entraîneurs certifiés formés professionnellement dans les clubs sont une minorité. Ils n'y vont pas eux-mêmes, ou ils n'y sont pas emmenés. De nombreux chefs de service fitness pensent encore que l'essentiel pour le club (à part le "charisme" est sacré !)

C'est l'illusion la plus grande et la plus nocive ! Maîtriser la technique en présence d'une préparation motrice prend des semaines, mais l'éducation spécialisée et les compétences pédagogiques prennent des années.

3. Augmenter l'efficacité (l'efficience) du système de conditionnement physique du club implique :

a) définir et articuler cette tâche comme une priorité ;

B) le développement théorique des buts, objectifs, principes et schémas méthodologiques pour la formation une formation compétente. A partir de l'élémentaire, par exemple, qu'est-ce qu'une bonne "condition physique", "santé physique", juste "santé", etc.

C) les porter à l'attention du personnel tout en se débarrassant des stéréotypes de McDonald's ;

D) restructuration du système de gestion du club afin de stimuler l'efficacité des cours des clients.

Le fitness russe a été créé par des hommes d'affaires, des managers, des économistes, des financiers, des journalistes, des ingénieurs physiques : tout le monde sauf les professionnels - les athlètes et athlètes certifiés russes.

Paradoxe!? Non, plutôt le reflet de l'ancienne attitude arrogante des "athlètes" envers les "athlètes". Mais "un lieu saint n'est jamais vide" et une niche a été occupée par des "américanistes" - c'est bon marché, mais il ne faut en blâmer personne : les affaires sont les affaires - ce que nous savons, nous l'offrons, et s'il est aussi vendu, alors que sont-ils les problèmes?

Cependant, si nous parlons de l'efficacité du processus de formation, alors nous nous risquons à dire que les développements russes sont beaucoup plus sérieux que ceux de l'Occident. Bien sûr, cela ne peut être prouvé que par un acte. Mais en mots, permettons-nous une excursion historique, car la plupart des dirigeants du fitness russe ne le savent tout simplement pas.

En URSS, dans les domaines scientifiques liés à l'étude de l'homme, il y avait deux priorités inconditionnelles : la biologie et la médecine spatiales, ainsi que les sciences du sport (attention, même pas la médecine !). Le premier travaillait pour le complexe militaro-industriel, le second pour le "prestige de la Patrie" - il fallait élever des champions et des citoyens "prêts au travail et à la défense" - comme réserve stratégique du système. Par conséquent, des fonds énormes ont été jetés là-bas.

En conséquence, à l'époque de la Perestroïka, nous avions des développements théoriques et méthodologiques qui avaient 15 à 20 ans d'avance sur le reste du monde.

Cette priorité continue à ce jour, bien que des recherches sérieuses aient été arrêtées en 1988-1989.

En guise de confirmation, citons par exemple le fait qu'autrefois la station internationale "MIR", et maintenant l'ISS vole presque exclusivement sur le SAVOIR-FAIRE russe dans le domaine de l'assistance au vol biomédical (y compris l'aspect formation).

Tout le monde sait que le système soviétique d'éducation physique scolaire était le meilleur du monde avant la Perestroïka. Ce n'est que récemment que les Américains se sont donné pour mission de créer quelque chose de similaire.

Dans le domaine du sport, par exemple, peu de gens ont suffisamment apprécié le fait qu'aux Championnats du monde d'athlétisme de l'année dernière, la Russie "pauvre et torturée" a de nouveau battu les Américains et que l'ancienne équipe nationale de l'URSS a battu le reste du MONDE !!! La même chose s'est d'ailleurs produite lors des récents Jeux olympiques d'Athènes dans la plupart des sports.

Comment pensez-vous que nous en bénéficions ? Après tout, absolument toutes les ressources sont incomparables...

C'est juste que nous savons encore mieux que d'autres comment former les gens.

Ces connaissances ont été accumulées dans notre science russe appelée "Théorie et méthodes de la culture physique et des sports". Il a été créé par de très grands scientifiques, de brillants " praticiens ". Malheureusement, certains ne sont plus là, et ceux-là sont loin. Même les étudiants directs des fondateurs de TPA en Russie peuvent être comptés sur une main. Il est d'autant plus important d'assurer la continuité des générations, de ne pas perdre le potentiel accumulé.

Bien sûr, la priorité dans TFKiS a été donnée au sport, pas à l'entraînement à la santé, mais croyez-moi, si une personne connaît la théorie, elle pourra développer correctement presque n'importe quelle méthode d'entraînement, y compris l'entraînement physique.

Par exemple,

Notre "gymnastique rythmique" il y a 20 ans était plus efficace que l'aérobic d'aujourd'hui. Cela a été prouvé scientifiquement avant même la manière « américaine » de développer une éducation physique améliorant la santé. Il y a eu des problèmes de blessures, il n'y a rien à cacher, mais cela - avec une overdose d'exercices de saut et de course, qui venait encore d'un manque d'éducation physique de base;

Le mot « façonner » est sur le point de devenir un gros mot ; mais peu de gourous du fitness seront en mesure de répondre à la question, qu'est-ce qui façonne et quels sont ses composants. En théorie, il s'agit de l'entraînement catabolique idéal, bien qu'il puisse ne pas être très bénéfique pour la santé s'il n'est pas utilisé par les premiers instructeurs de formation. Du point de vue de la "rentabilité des programmes de groupe", il n'a pas du tout d'analogue.

« l'entraînement en circuit » et « l'athlétisme » russes sont d'excellents modèles d'entraînement de conditionnement qui sont beaucoup plus utiles en fitness que les programmes de musculation standard ;

- "isotone" - un modèle de système purement améliorant la santé. Un entraînement similaire, mais sous une forme beaucoup plus limitée et donc moins efficace à des fins de fitness, a commencé à se développer en Occident seulement 6 ans après avoir été théoriquement et méthodiquement créé dans notre pays ! Maintenant, elle est connue sous le nom de "Pilates" et de "yoga fitness" super populaires.

La thérapie par l'exercice soviétique (culture physique réparatrice) est beaucoup plus ancienne que la kinésithérapie occidentale, en outre, elle est incomparablement plus sérieuse et largement développée, etc.

Néanmoins, le fait est que les développements nationaux en matière de fitness ne sont pratiquement pas utilisés et qu'il n'y a pas beaucoup de leurs porteurs - des entraîneurs professionnels dans des clubs, et ils ont été peignés "taille unique".

Peut-être que personne ne forme des entraîneurs professionnels (instructeurs) pour les clubs au niveau de l'État !? Illusion! Ce n'est qu'à l'Université d'État russe de culture physique, dans trois départements, qu'il existe des spécialisations telles que "aérobic et fitness-gymnastique", en plus des "réhabilitologues", "animateurs", danseurs sportifs, spécialistes de l'éducation physique adaptative. Il existe même un programme de maîtrise "technologies de la santé et du fitness". De plus, les gymnastes, les nageurs, les lutteurs, les athlètes, les joueurs, etc. dans les clubs, ils ont l'air pas mal du tout. Seuls quelques-uns y arrivent. Le problème n'est pas simple, une part importante de la faute incombe aux CFI eux-mêmes (curriculums et programmes obsolètes, manque de pratique, etc.)

Néanmoins, nous citerons presque littéralement trois dialogues avec commentaires, pour que les dirigeants des clubs aient de quoi réfléchir.

Nous demandons au diplômé : « Avez-vous entendu parler du club de fitness, comment allez-vous ? "Déjà arrêté... (!?) -" bêtise " et ennui terrible, j'avais envie de " hurler " au bout de trois mois !

Dans cet article, vous découvrirez pourquoi les clients potentiels détestent tous les clubs de fitness et comment remédier à la situation. Vous pourrez également augmenter votre facture moyenne en aidant de plus en plus de clients à acquérir un corps sain et maigre.

Plus de clients - plus de profit !

Comment pensez-vous que les gens peuvent découvrir votre club ?

Voici les principales sources dont dépend le développement de votre profit.

Dans la plupart des clubs de fitness, il existe de nombreux problèmes d'organisation, sans lesquels il est difficile de parler de développement ultérieur. Parlons-en plus en détail.

Mauvais premier contact

A ce stade, il est très important de suivre les actions de l'administrateur, qui doit :

me présenter

demander comment vous pouvez contacter l'interlocuteur

inviter une leçon à une séance en petits groupes et ne pas dire toute la liste de prix inutilement

dire au revoir poliment

Si une personne vient et s'entraîne une fois, c'est une garantie à 80% qu'elle achètera un abonnement et deviendra un client régulier.

Et plus loin. En pratique, une partie importante des utilisateurs (vos bénéfices) partent pour une raison tout à fait banale : l'administrateur ne répond pas longtemps ou ne décroche pas du tout.

Faites un appel test et découvrez comment vos employés communiquent avec le client. Après cela, répondez honnêtement : deviendriez-vous client d'un tel club si vous aviez une conversation avec vous de cette manière ?

Noter: Un administrateur est toute personne chargée de travailler avec les clients.

Absence d'une base de données d'utilisateurs intéressés

Si l'un des nouveaux utilisateurs est intéressé par vos services, ne soyez pas paresseux pour écrire le nom, le numéro de contact et la date de la visite prévue.

Vous aurez besoin de ces informations au cas où un client manque un cours en s'inscrivant. Vous aurez une excuse pour rappeler et faire une deuxième invitation. Croyez-moi, une telle attention ne passe pas inaperçue.

N'oubliez pas que tout le monde n'a pas Internet à portée de main

Si votre club n'est pas situé le long de la route, assurez-vous qu'il est facile à trouver. Ne présumez pas que tout le monde a un gadget fonctionnel avec une carte Google à portée de main.

Les panneaux de navigation sont le meilleur moyen de sortir de la situation.

Manque de normes pour la première rencontre avec un client potentiel

Vous trouverez ci-dessous la liste minimale des actions que l'administrateur doit effectuer lors de la rencontre avec chaque nouveau visiteur.

Les salutations. Le client est un invité, vous devez donc d'abord lui dire bonjour.

Faites une pause dans les questions superflues et accordez toute votre attention au visiteur.

Assurez-vous de savoir ce que le client attend de la formation.

Excursion au club de remise en forme.

Connaissance de l'entraîneur.

Demandez si le client a encore des questions.

Dites au revoir et invitez-vous à votre prochain entraînement.

Syndrome post-entraînement

Presque aucun club ne s'intéresse à la façon dont s'est déroulée une leçon de débutant.

Pensez-vous que cela n'a pas d'importance? Faisons une chaîne logique.

Ils picorent, viennent, s'entraînent.

Vous n'avez pas besoin d'argent ?

Ajoutez quelques phrases à l'arsenal de l'administrateur et les gens attendront avec impatience le moment où la prochaine séance d'entraînement commencera.

Absence d'un site personnel et d'un groupe dans les réseaux sociaux

Votre club de fitness sera rentable si les utilisateurs peuvent le trouver rapidement et facilement sur Internet. Créez un blog et ajoutez-y des articles utiles. Grâce aux médias sociaux, vous pouvez rapidement répondre aux questions de votre public et l'inviter à une réception test.

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Erreurs et problèmes

Les principaux canaux de vente de "GYMPRO Reutov" et "POWERHOUSE GYM Reutov" sont les pages de destination, les appels entrants et le travail avec les anciens clients actuels et ceux qui ont déjà manifesté leur intérêt, mais n'ont jamais atteint le club.
«Nous avons commencé à avoir des difficultés avec les ventes dans le club premium« GYMPRO Reutov », explique Daria. Il fallait identifier et résoudre le problème."
Le problème était le manque de contrôle sur les vendeurs. La qualité de leurs conversations avec les clients potentiels laissait beaucoup à désirer.
Lorsque les employés étaient sous l'œil vigilant du manager, l'algorithme de vente était suivi. Dès que le contrôle s'est affaibli, les vendeurs ont commencé à violer l'algorithme bien établi pour répondre à l'appel, ont sauté des étapes importantes qui ont conduit à la clôture de la transaction, ont perdu leur argent et, surtout, l'argent de l'entreprise.
Comme l'a expliqué Daria Vishnyak, l'une de leurs erreurs a été de commencer immédiatement par le prix. Et c'est absolument inacceptable dans les ventes des clubs sportifs. La conversation sur le prix n'atteint pas son objectif principal - une invitation à une réunion. C'est la rencontre avec le client qui est le tournant pour conclure l'affaire dans la vente de fitness. Au cours de celle-ci, il est plus facile de démontrer les avantages au client. Un club de fitness est un "lieu" où les tâches d'un futur membre du club sont résolues.

Contrôle et automatisation des ventes

Le problème du traitement de mauvaise qualité des appels entrants dans "GYMPRO Reutov" a été résolu simplement. « Sur les conseils du coach, nous avons installé un magnétoscope dans le bureau, explique Daria, et j'ai pu voir et entendre tout ce qu'ils disaient.
Dans le nouveau club "POWERHOUSE GYM Reutov", Daria a décidé de ne pas travailler avec les problèmes émergents, mais de les anticiper. Ils ont immédiatement introduit un contrôle strict sur les gestionnaires. Et ils ne l'ont pas fait à l'aide d'un magnétoscope. Le tournage vidéo est une mesure efficace, mais pas très pratique si vous souhaitez automatiser au maximum vos ventes.
Par conséquent, dans POWERHOUSE GYM Reutov, un système CRM puissant et pratique a été mis en œuvre avec la possibilité d'enregistrer et d'écouter les appels téléphoniques.
« Nos employés comprennent que chaque conversation est enregistrée et que cela les maintient en forme. Par conséquent, ils sont obligés de se conformer à une technologie de vente spécifique qui est efficace dans le domaine des services de fitness », a expliqué Daria Vishnyak.
De plus, le système CRM a été intégré à la téléphonie IP. Un tel forfait offre un avantage important : tous les appels entrants, même ceux qui ont échoué, restent dans la base de données. Cela signifie qu'un client potentiel peut immédiatement rappeler et prendre rendez-vous. Et puis conclure l'affaire.

Mesures NPS (Net Promoter Score)

Afin de fidéliser davantage la clientèle, GYMPRO Reutov a décidé de mesurer l'indicateur NPS (indice de fidélité client). Cela montre à quel point vos clients actuels sont fidèles à votre entreprise et sont prêts à acheter à nouveau votre produit.

"Nous avons fait un échantillon représentatif et appelé 100 membres du club», explique Daria Vishnyak. "Les résultats nous ont un peu surpris. Mais je pense que nous avons tiré les bonnes conclusions de nos recherches. »

81% des personnes interrogées étaient satisfaites de ce qu'elles reçoivent à GYMPRO Reutov. Bien qu'ils aient exprimé de nombreuses suggestions intéressantes pour améliorer le service.

Les 19% restants étaient mécontents. Il s'est avéré que tous les « plaignants » ont été attirés à la suite d'une action visant à augmenter le nombre de membres du club en réduisant le prix de près de moitié. Cela a été fait en raison du fait que la partie spa et bien-être de la carte du club a été supprimée.

« Nous nous attendions à pouvoir vendre des spas à cette catégorie de clients. Mais il s'est avéré que ce n'était pas notre public cible. Ils ne pouvaient pas se permettre les services d'un club premium avec des soins de spa. Par conséquent, étant donné le NPS élevé existant, nous avons simplement refusé de travailler avec ce créneau afin d'économiser des ressources. En conséquence, la mesure du NPS a aidé l'entreprise à définir clairement son public cible », explique Daria Vishnyak.

Promotions et programmes de fidélité

De plus, une communication étroite avec les clients actuels lors de l'enquête a permis d'améliorer la note du club. Il a été demandé aux participants à l'enquête s'ils recommanderaient GYMPRO Reutov à leurs amis.

Une action aussi simple faisait automatiquement la promotion du programme de fidélité de la série « amenez un ami ». Dans le cas de "GYMPRO Reutov" - "Apportez le corps". Tous ceux qui ont apporté le "nouveau corps" au club ont prolongé leur abonnement mensuel de 2 semaines.

« Et c'est incroyable que l'étude NPS ait eu un effet aussi inattendu. En fait, il s'agit d'un élément promotionnel stimulant de notre stratégie marketing », a ajouté Daria Vishnyak.

Dans les clubs de fitness "POWERHOUSE GYM Reutov" et "GYMPRO Reutov", en général, toutes les campagnes de marketing ne sont pas de nature discount. Nous croyons au fitness et au lieu d'une remise, nous offrons un produit de bonne qualité, nous nous améliorons constamment. Même s'il y a une certaine réduction de la taille du chèque pour le client, ce n'est que du fait de l'élargissement de l'effectif du club pour les promotions "amenez un ami ou un membre de la famille", etc. Tout cela est fait dans le but de convertir les clients réguliers en défenseurs de la marque. Et avec l'aide de remises, vous n'obtiendrez pas un tel effet.

Augmenter le chèque moyen dans un club de classe moyenne

À ce jour, le prix moyen d'une carte de club chez GYMPRO Reutov (segment premium) est de 32 900 roubles. avec tous les services supplémentaires - formation en groupe, formation aquatique, complexe de sauna, etc. À POWERHOUSE GYM Reutov - le prix moyen est de 16 900 roubles. sans prestations supplémentaires. Tout le reste est simplement acheté en plus.

Avec une présentation correcte, construite selon la technologie réalisée par le gestionnaire pour le client, le contrôle moyen à POWERHOUSE GYM Reutov a finalement dépassé le contrôle moyen à GYMPRO Reutov. Une personne achète des séances d'entraînement supplémentaires, la possibilité d'utiliser de l'eau, des serviettes jetables, etc. De plus, la vente incitative se produit au moment de la vente de la carte du club.

Les ventes incitatives sont également stimulées par un cadeau sous forme de test de condition physique - une évaluation de la santé du client. Si la vente incitative n'a pas eu lieu, l'acheteur paie pour ce service. Les tests de condition physique sont indispensables.

Résultats des ventes

Selon Daria, la mise en œuvre des outils reçus lors de la formation a résolu plusieurs tâches importantes.

En raison du niveau accru de contrôle sur le travail des directeurs commerciaux, la qualité du traitement des appels entrants et sortants s'est améliorée. Cela a donné un effet stable, qui s'est exprimé par une augmentation de la conversion des appels en réunions d'environ 2 fois.

La mesure de l'indicateur NPS nous a permis de nous concentrer sur notre public cible sans gaspiller de ressources et a stimulé de manière inattendue la croissance des ventes dans le cadre du programme de fidélisation « Bring the Body ».

Le chèque moyen dans le club de classe moyenne "POWERHOUSE GYM Reutov" a doublé en raison de la vente incitative. Dans le même temps, il a presque dépassé le chèque moyen dans le club premium "GYMPRO Reutov"

En conséquence, l'effet global de l'introduction d'un système CRM, de son intégration avec la téléphonie IP, l'enregistrement vidéo, la mesure de l'indicateur NPS a donné une augmentation des ventes de 20% le premier mois et en basse saison.

Fitness Development Company a été créée en 2008.

Il est engagé dans le conseil en fitness, la recherche d'investisseurs, l'ouverture, le développement, la gestion opérationnelle de centres de fitness.

Co-investisseur dans deux clubs de fitness :

GYMPRO Reutov (marque d'origine) est un club de sport haut de gamme à Reutov d'une superficie totale de 1 500 mètres carrés, situé sur trois niveaux.

POWERHOUSE GYM Reutov (franchise d'une célèbre marque mondiale) est un club de sport de classe moyenne avec le plus grand gymnase de Reutov - 1200 mètres carrés, avec une superficie totale de 2000 mètres carrés.

Personnel de l'entreprise - 60 personnes

Le chiffre d'affaires de l'entreprise est de 120 millions de roubles. dans l'année

Maintenant, les affaires de Daria Vishnyak se composent de plusieurs directions. Les premiers sont les clubs de fitness : "GYMPRO Reutov" et "POWERHOUSE GYM Reutov". Parallèlement, la société prévoit d'ouvrir un troisième club d'ici la fin de l'année également sous la marque POWERHOUSE GYM.

Le second est la vente de prestations de conseil : de la création d'un concept au lancement d'un centre de fitness, en passant par la planification d'entreprise, la gestion de crise, la vente, le montage, l'automatisation et la gestion opérationnelle.

Daria est venue à l'organisation de sa propre entreprise avec deux clubs de fitness grâce au conseil. Au début, tout a commencé comme un simple travail de location. Ensuite, une société de conseil a été créée - une startup qui n'a pas investi de manière indépendante dans des centres de fitness. Progressivement, "Fitness Development" a commencé à co-investir. Et maintenant, les actifs de la société ont des parts dans deux clubs d'exploitation et un troisième est en route.

Daria dit que ses études à Oy-li lui ont donné de nombreux outils commerciaux utiles, qui ont finalement été mis en œuvre avec succès. Parlons des processus métier qui ont été repensés après la formation dans l'entreprise de Daria Vishnyak.

l'article a été préparé sur la base des matériaux du blog OILI.

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