La génération de leads, qu'est-ce que c'est ? Types et méthodes de génération de leads. Que sont les leads Comment fonctionne la génération de leads ?

Informations de base

Mener est l'acte d'inscription en réponse à l'offre d'un annonceur, contenant des coordonnées et, dans certains cas, des informations démographiques. Il existe deux types de leads : les leads clients et les leads ciblés.

Prospects consommateurs sont générés en fonction de critères démographiques tels que la solvabilité, le revenu, l'âge, l'indice de concentration du marché, etc. Ces prospects sont souvent revendus à différents annonceurs. Les prospects clients sont généralement développés par le biais d'appels téléphoniques de responsables commerciaux. Ces pistes ne sont généralement utilisées que dans les secteurs de l'hypothèque, de l'assurance et de la finance.

Cibler les prospects- des leads spéciaux générés pour l'offre unique de l'annonceur. Contrairement aux leads consommateurs, les leads ciblés ne peuvent être vendus qu'à un annonceur dont l'offre est acceptée par l'acheteur. Parce que la transparence est une condition préalable à la génération de leads ciblés, les campagnes de génération de leads ciblés peuvent être optimisées en vérifiant la crédibilité de leurs sources.

Comment fonctionne la génération de leads ?

L'essence de la génération de leads dépend entièrement de la décision de l'acheteur.

Pour les produits et services complexes qui nécessitent un processus décisionnel complexe, la clé est d'identifier les acheteurs les plus probables, puis de les développer et de les préparer avant d'utiliser des ressources de vente plus coûteuses. Le développement profite aux acheteurs, la préparation profite au vendeur. Cette culture progressive des pistes peut durer des mois et impliquer plusieurs personnes à la fois dans l'évaluation de la solution.

Pour les commodités, le "problème de rencontre" est que les 2 parties se cherchent, mais sont gênées par le temps, la distance ou l'attention. Essentiellement, il existe un ensemble de candidats bien choisis pour acheter un produit parmi un ensemble plus large de candidats mal choisis. Les candidats bien sélectionnés sont ce qu'ils recherchent dans le processus de génération de leads efficace.

Bien qu'il existe différentes méthodologies et modalités de mise en œuvre, chacune traite de l'une des 2 principales stratégies de « rencontre » : le mailing ou la concentration. - Le mailing implique la communication avec un grand nombre de candidats et l'attente d'une réponse statistique au marketeur. La publicité est un exemple classique de réunion marketing diffusée.

La concentration consiste à identifier et à créer des situations qui concentrent des candidats bien sélectionnés dans un ensemble de listes de diffusion. La segmentation du marché et les salons professionnels sont des exemples classiques d'une stratégie de marketing de concentration "rencontre".

Types de génération de leads

La génération de leads comprend différentes méthodologies de marketing :

• Bulletin
• Génération de leads en ligne
• Courrier direct
• Événements et salons
• Séminaires et formations
• Publicité ou relations publiques (RP)
• Reportages et spéciaux Littérature
• Publicité par e-mail
• Marketing Internet (optimisation pour les moteurs de recherche ou achat de publicité en ligne)

Génération de leads en ligne

Depuis 2000, un nombre croissant de commerçants ont orienté leurs budgets de marketing direct vers l'espace en ligne. Internet permet de développer des campagnes de génération de leads très ciblées et offre des services de ciblage géographique, démographique et contextuel.

Bien que l'espace en ligne se développe extrêmement rapidement, où le marketing de recherche et la publicité PPC détiennent la majorité des budgets de publicité en ligne, la demande de spécialistes du marketing de recherche bien formés reste forte. Une foule d'outils logiciels ont également vu le jour, permettant aux spécialistes du marketing de recherche de gérer plus efficacement leurs campagnes de recherche payante.

Cela signifie que le coût des mots-clés devient plus cher. Un rapport de 2007 de Doubleclick Performics Search montre qu'en janvier 2007, il y avait six fois plus de mots clés avec des CPC supérieurs à 1 $ qu'en 2006. Le coût par mot clé a augmenté de 33 % et le coût par clic de 55 %. La plupart de ces clics étaient le résultat direct d'une fraude. Selon Click Forensics, le pourcentage de fraude dans l'industrie du paiement au clic a augmenté de 15 % depuis 2006. Dans un avenir proche, une croissance rapide est attendue dans le domaine de la génération de leads en ligne. Un rapport de GP Bullhound Research rapporte que la génération de leads en ligne augmente à un taux de 71 % par an, elle croît donc 2 fois plus vite que le marché de la publicité en ligne. La croissance rapide est principalement motivée par la nécessité d'augmenter le ROI (retour sur investissement). C'est une tendance qui devrait dominer en cas de crise. Les types d'abonnements les plus courants sont :

• AdUnitX - Bannières X : permettent à l'annonceur de transférer la publicité CPM vers le CPL - modèle de notation du coût par prospect.

Ces bannières éliminent le besoin pour les utilisateurs d'accéder à une page de destination pour s'inscrire. L'utilisateur saisit les informations directement dans le champ placé à l'intérieur de la bannière. Les coordonnées sont transmises automatiquement du partenaire à l'annonceur via le serveur.

Ce phénomène est intéressant à étudier tant du point de vue de la justification théorique que du point de vue de la mise en œuvre pratique. Cependant, il n'est pas si facile de répondre à la question sur l'essence d'un phénomène tel que la génération de leads. Qu'est-ce que c'est - un ensemble de techniques efficaces ou une tendance à la mode dans le marketing occidental ?

informations générales

Quelle est la signification du mot "génération de leads" ? Ce terme vient de la langue anglaise, dans l'original, il ressemble à la génération de prospects.

Il s'agit d'une personne ou d'un groupe (généralement petit) de personnes qui sont potentiellement prêtes à acheter quelque chose. La génération de leads est un outil qui permet de stimuler les visiteurs à s'intéresser au site d'une boutique en ligne et aux catalogues de produits qui y sont affichés. Plus il y a de prospects, plus il y a de vrais acheteurs. À son tour, la conversion du premier au second est déjà une science à part entière, un domaine spécifique du marketing.

Qui est considéré comme un « lead » ?

Nous avons noté ci-dessus qu'un "prospect" est une personne ou des personnes (parfois, d'ailleurs, agissant sous le même nom) qui ont manifesté leur intérêt pour le site de la boutique en ligne. Mais quelles sont ses véritables manifestations ? Quelles sont les formes spécifiques de cet intérêt même ? Les spécialistes du marketing identifient les caractéristiques suivantes. Premièrement, il peut s'agir d'une application à part entière pour l'achat de marchandises (le formulaire est rempli, les coordonnées sont saisies, éventuellement - l'échantillon de produit sélectionné est prépayé avec une carte). Deuxièmement, un "lead" peut être considéré comme une personne qui a émis une demande préliminaire pour l'achat de quelque chose. Troisièmement, il peut s'agir simplement de demander des conseils et des informations complémentaires via un formulaire en ligne, un rappel, un message sur le forum, le téléchargement d'une application sur un appareil mobile. Tous ces cas sont unis par le fait que le "lead" fournit des données personnelles (au moins le nom et le mode de communication - téléphone, e-mail ou un lien vers un profil sur un réseau social).

Environnement optimal

La génération de leads est un phénomène qui ne s'applique pas à tous les segments d'activité. Il est mieux compatible avec les projets en ligne avec un mode de fonctionnement virtuel. Le fait est que les manifestations d'intérêt hors ligne pour un produit n'ont généralement pas de forme fixe: l'acheteur, voulant acheter quelque chose, se rend simplement à la caisse et paie le produit sélectionné. Il ne remplit généralement aucun formulaire avec des informations de contact.

Tous les types de produits ne conviennent pas à un phénomène tel que la génération de leads. Les services ne sont d'ailleurs pas tous compatibles avec celui-ci. Il est préférable de le combiner avec des produits et services de segments de masse - peu coûteux et souvent demandés (appartenant au segment "demande spontanée"). La génération de leads est plus efficace sur des marchés hautement concurrentiels, où il existe de nombreuses marques sur un pied d'égalité avec un grand nombre de points de vente. Dans ce cas, les gens ne se soucient pas de savoir où acheter des marchandises, mais dans le processus de génération de prospects, vous pouvez attirer le consommateur dans un magasin particulier.

Compatibilité avec différents types d'entreprises

Selon certains experts, il y a par rapport auxquels l'utilisation de la génération de leads est la plus justifiée et la plus efficace. C'est d'abord l'assurance (notamment sur les segments CASCO et OSAGO). Les "leads" apparaissent très activement dans le segment touristique (lorsque la sélection d'un circuit est requise). Les gens laissent volontiers leurs coordonnées lorsqu'ils remplissent des demandes de participation à des programmes de formation, des cours et des formations. La génération de leads est l'un des meilleurs outils du segment financier (lorsque les établissements de crédit déposent des demandes de prêt ou d'apport).

Un "prospect" typique est un client qui a exprimé le désir de faire un essai routier chez un concessionnaire automobile. Presque toutes les entreprises de services (taxi, livraison de marchandises par coursier, fourniture d'accès à Internet) travaillent avec des personnes qui ont manifesté un intérêt préalable pour les services. Une sorte d'exemple de référence d'un segment où la génération de leads est la base des processus commerciaux - le commerce électronique. Presque tous les clients des boutiques en ligne sont des "leads". Ils sont également fans de jeux en ligne (notamment commerciaux), ainsi que des utilisateurs téléchargeant des applications mobiles. En règle générale, les types de génération de leads reflètent le segment dans lequel le travail est effectué (bien que cette classification ne soit généralement pas acceptée).

Outils

Qu'est-ce que la génération de leads en pratique ? Qu'est-ce que c'est - un ensemble de développements théoriques ou un ensemble d'outils réels entre les mains d'un spécialiste du marketing ? Plutôt la seconde. Les outils de génération de leads incluent les canaux en ligne. Premièrement, c'est le marketing dans le domaine des moteurs de recherche (tout d'abord, l'optimisation SEO). Ce canal se caractérise par un investissement initial relativement faible. publicité en ligne (sur les réseaux sociaux, contextuelle, bannière, teaser). Troisièmement, c'est le travail avec le courrier électronique (marketing par courrier électronique). Quatrièmement, les « prospects » sont excellents pour générer grâce au marketing des médias sociaux.

Il existe plusieurs canaux de génération de leads hors ligne. Tout d'abord, ce sont des listes de diffusion. Le canal classique - "appels à froid", est toujours efficace et dans de nombreux cas indispensable, l'essentiel est de l'utiliser à bon escient. D'autres outils hors ligne efficaces pour attirer des "leads" sont les expositions, les conférences, les pauses-café, les promotions et les événements connexes. Dans la pratique, cependant, de plus en plus de nouvelles façons de générer des prospects apparaissent, des combinaisons de divers outils sont essayées.

Caractéristiques du travail

Que doit faire un marketeur s'il obtient les coordonnées d'un « lead » ? Tout dépend du type d'information. Les experts identifient plusieurs types de coordonnées en question. C'est d'abord un contact "rapide". Il contient un minimum d'informations, en règle générale, uniquement un nom et un téléphone portable. Deuxièmement, il s'agit d'un contact d'enregistrement, où il n'y a peut-être pas de téléphone, mais il y a les données personnelles nécessaires pour créer un compte. Troisièmement, il existe des contacts promotionnels (ils sont typiques des canaux de génération de leads hors ligne) - les informations qu'ils contiennent peuvent être très différentes, il est difficile de les classer. Quatrièmement, il s'agit d'un contact "intéressé" - dans lequel le "prospect" a clairement indiqué qu'il souhaitait acheter un produit ou utiliser les services de l'entreprise (remplir le questionnaire avec le plus de détails possible, donner des commentaires, indiquer quand il était pratique à appeler, etc.).

Selon le degré de fiabilité des informations spécifiées dans la candidature, les contacts sont divisés en vérifiés et non qualifiés. Vous pouvez les vérifier de plusieurs manières - envoi d'e-mails à l'adresse spécifiée, appels téléphoniques, vérification auprès d'autres sources.

"Pseudo-pistes"

Parmi les applications de "leads", il y a celles qui n'ont pas d'importance pour l'entreprise. Ils peuvent être appelés faux, "pseudo" ou "vides" - il n'y a pas de définition générale. Ils sont divisés en plusieurs types. Premièrement, ce sont des "pseudo-pistes" non forcées lorsque l'utilisateur s'est trompé dans l'écriture de son numéro de téléphone, de son nom ou de son adresse, alors qu'il a voulu indiquer les bons. Deuxièmement, le "lead" peut s'avérer être un programme de robot (certaines agences de génération de leads peu scrupuleuses obtiennent des résultats en recourant à de telles astuces). Variante - Candidatures laissées par les personnes embauchées.

Soit dit en passant, la génération massive de prospects est parfois remplacée par de telles astuces. Troisièmement, les entreprises concurrentes peuvent laisser des formulaires clients sur le site (à diverses fins, par exemple, pour connaître les spécificités du travail avec des clients potentiels ou pour identifier les noms et numéros de téléphone directs des responsables qui contactent ensuite les contacts spécifiés).

Il y a aussi des "leads" - des jokers qui font des demandes dans des magasins en ligne sur des sujets inhabituels au nom d'amis afin que le responsable les appelle et leur demande où et quand ils peuvent livrer une cargaison de chocolats. Peu importe à quel point cette génération de leads est visuellement spectaculaire, le contrat entre l'agence de marketing et le client ne prévoit pas l'attribution d'un tel résultat de travail.

Erreurs

À proprement parler, il n'existe pas de génération de leads erronés. Les exemples où un spécialiste du marketing fait quelque chose à l'improviste et réussissent abondent. Dans le même temps, les experts ont tenté d'identifier plusieurs lacunes typiques chez les spécialistes pour attirer des "prospects".

Parmi les plus courantes, il y a la négligence de la conversion ultérieure. Ne pas appeler le contact revient à faire comprendre au « lead » que l'entreprise ne s'intéresse pas à lui en tant que client potentiel. Une erreur connexe - un enthousiasme excessif pour la génération de prospects - il se peut tout simplement qu'il n'y ait pas assez de temps pour un traitement de haute qualité de chaque candidature.

Parmi les lacunes des spécialistes du marketing figure la négligence de la personnalisation de l'interaction avec les "prospects". En communiquant avec un client, vous pouvez ajuster la politique de génération de leads grâce à des commentaires, encourager une personne à contacter à nouveau l'entreprise. Une erreur connexe est l'absence de tentative de reprise de la communication avec le «lead», qui n'a pas réussi à se transformer en client.

Le défaut suivant est la fourniture de "pistes" avec des informations sans rapport avec le produit ou le service vendu, la fourniture de consultations insuffisamment détaillées ou de mauvaise qualité. Parmi les erreurs les plus flagrantes de la génération de leads, certains experts voient copier les mécanismes d'attraction des « leads » des firmes concurrentes. En pratique, cela peut se traduire par la création d'un trafic supplémentaire qui leur est spécifiquement destiné. Les experts pensent à juste titre qu'un tel travail n'est pas du tout une génération de leads, qu'il s'agit d'un gaspillage de budgets marketing.

D'où viennent les "leads" ?

Ci-dessus, nous avons décrit les outils qui composent un phénomène tel que la génération de leads. Les services et les produits peuvent être promus via plusieurs canaux. Nous allons maintenant considérer, en fait, les sources de trafic des "leads" - les endroits d'où ils viennent le plus souvent sur le site Web de la boutique en ligne.

Tout d'abord, ce sont des liens provenant de moteurs de recherche. Avec une certaine probabilité, ils peuvent être émis en raison de l'optimisation SEO, mais pas nécessairement. Deuxièmement, ce sont des liens liés à des bannières publicitaires (maintenant c'est généralement de la publicité contextuelle). Troisièmement, ce sont les clics sur les publicités et les messages sur les réseaux sociaux. Quatrièmement, à partir des liens publiés dans les messages électroniques. Cinquièmement, il peut s'agir d'un appel direct au site Web d'une boutique en ligne en raison de l'intérêt de l'acheteur, provoqué par la génération de prospects hors ligne.

La personne a aimé la présentation du directeur des ventes, et il a immédiatement décidé d'en savoir plus sur le produit. Les données de trafic sont généralement collectées à l'aide d'outils d'analyse, dont beaucoup sont gratuits. Cela vous aidera à optimiser votre stratégie de génération de leads.

Réseau social

Les réseaux sociaux sont reconnus par de nombreux experts comme l'un des canaux de génération de leads les plus efficaces. Ceci est argumenté par le fait que presque tous les groupes de la population y passent leur temps, vous pouvez y trouver presque n'importe qui.Comment transformer les utilisateurs des réseaux sociaux en "leads" ?

Tout d'abord, vous devez trouver parmi eux des individus susceptibles d'avoir un besoin potentiel pour le produit vendu, puis les contacter (directement - en envoyant des messages, ou indirectement - via des groupes généraux et des discussions). Deuxièmement, le commerçant doit être en contact permanent avec ses clients, ne pas les laisser sans informations actualisées. Troisièmement, les données des profils personnels des "prospects" potentiels dans les réseaux sociaux peuvent être utilisées pour les appels "froids". Un futur client sera agréablement surpris si le gérant l'appelle et lui propose des vêtements de sport de la marque exacte dans laquelle il aime le plus être photographié.

Les secrets d'une génération de leads réussie

Le premier conseil des spécialistes du marketing est de motiver l'utilisateur à remplir le formulaire en ligne. Cela peut se faire en proposant des remises en échange d'une application ou d'une garantie d'une consultation gratuite (dans ce cas, vous devez préciser le coût de la consultation par défaut). Vous pouvez placer des compteurs indiquant que la promotion est sur le point de se terminer. Le deuxième conseil des experts est de travailler sur l'élargissement de la base de contacts. Par exemple, si le responsable n'a qu'un e-mail à sa disposition, alors vous devez essayer de connaître le numéro de téléphone du "lead", ainsi que l'adresse de sa page sur le réseau social. Cela vous aidera à rester en contact et à fournir à un client potentiel des informations via plusieurs canaux à la fois. Un autre conseil des spécialistes du marketing est tout à fait logique - montrer la convivialité, l'ouverture et la volonté du «chef de file» de résoudre des problèmes complexes. Si cela ne se produit pas, la génération de leads ne sera pas efficace. Qu'est-ce que c'est ça? L'action la plus simple est de maintenir une courtoisie élémentaire et le respect du client.

Prix

La tarification dans la génération de leads est une question controversée. Il existe ici peu de normes ou de références moyennes du marché. Mais les experts ont pu identifier plusieurs facteurs qui influencent la formation du coût d'attraction d'un "lead". Premièrement, tout dépend du niveau de concurrence dans le segment dans lequel le travail est effectué. Plus il est élevé, plus le plomb coûtera cher. Deuxièmement, les avantages concurrentiels des produits ou services pour lesquels la génération de prospects a lieu jouent un rôle important. Plus ils ont de savoir-faire, plus ils ont de chances de rendre la génération de leads moins chère. Troisièmement, le prix d'un seul "lead" dépend, en fait, du nombre d'applications requises. Quatrièmement, les taux de génération de prospects sont largement déterminés par la qualité du site Web de la boutique en ligne - conception, contenu, promotion, capacités d'analyse du trafic. Cinquièmement, un facteur important est la géographie de la génération de leads.

Il est généralement plus difficile de faire des utilisateurs de Moscou et des grandes villes des "leaders" que des habitants des régions. Chaque spécialiste de l'attraction de leads est guidé par sa propre pratique, propose des schémas de détermination du coût en fonction des tâches du client : un modèle de prix correspondra à l'attraction personnalisée de "leads", génération de leads en masse - un autre.

Les spécialistes du marketing Internet et les spécialistes de la publicité contextuelle utilisent souvent le mot Lead ou Lead generation lorsqu'ils communiquent avec leurs clients. Mais tous les propriétaires d'entreprise ne comprennent pas ce que le mot signifie vraiment. Cependant, la génération de leads est un concept important dans le marketing en ligne. Par conséquent, nous allons maintenant analyser brièvement ce que sont un lead, la génération de leads, les avantages et les inconvénients, et dans quels créneaux commerciaux cela s'applique.

En bref, un prospect est simplement une candidature pour un produit ou un service qu'un client a laissé. Le plus souvent, les candidatures sont laissées sur des pages de destination (sites d'une page) ou dans des formulaires de candidature sur les réseaux sociaux, par exemple, un tel formulaire peut être connecté à un groupe VK. De plus, le client peut simplement appeler et laisser une demande, auquel cas il sera également considéré comme un prospect.

Nous pouvons dire que les prospects sont tous vos clients potentiels. Par conséquent, nous pouvons souvent entendre des directeurs des ventes : « Aujourd'hui, j'ai traité 20 prospects et reçu 8 ventes ». Et nous pouvons également entendre des spécialistes du marketing : "Aujourd'hui, nous avons réussi à générer 30 prospects à 500 roubles pièce."

Le plomb a certaines données. Il peut s'agir d'informations minimales sur le client - numéro de téléphone, e-mail et nom. Ou peut-être tout un questionnaire d'une dizaine d'étapes et plusieurs étapes. Tout dépend de votre domaine et de votre tâche.

Important! Moins il y a de champs, plus la conversion est élevée. Mais n'oubliez pas qu'une conversion élevée n'est pas toujours bonne. Beaucoup plus important est le coût de l'application.

Types de prospects

Les pistes sont des types suivants :

1. Du froid. Il y a une très, très petite chance qu'ils deviennent vos clients en ce moment. Considérez ces personnes comme un investissement dans l'avenir, car s'ils achètent, ce ne sera pas de sitôt.
2. Chaud. Clients plus conscients. Ils savent ce qu'ils veulent et sont à l'étape du choix d'un produit ou d'une entreprise. Pour les convaincre, vous devez faire beaucoup d'efforts, mais la probabilité de victoire est assez élevée.
3. Chaud.Ô ! Ce sont les clients les plus aimés de tous les vendeurs, spécialistes du marketing et hommes d'affaires. Ce sont les gens qui veulent acheter "ici et maintenant", il ne reste plus qu'à les revendre correctement et ne pas tout gâcher.

D'où viennent les prospects

Les types de leads, ainsi que le coût, dépendent principalement des canaux d'acquisition. Par exemple, dans les réseaux sociaux, vous recevrez le plus souvent des leads froids ou chauds, et de la publicité contextuelle Yandex Direct ou Google Adwords, des leads chauds ou chauds. Mais le coût des prospects chauds est généralement plus élevé en raison de la concurrence.

Mais les prospects sont également libres, par exemple, de la recherche ou en raison de la croissance naturelle de vos communautés sur les réseaux sociaux. En obtenir gratuitement est très tentant, mais cela demande beaucoup plus de temps et d'études de marché approfondies, et le rendement est souvent très faible. Vous pouvez obtenir vous-même des prospects rémunérés en configurant la génération de prospects ou en contactant des sociétés tierces pour cela.

Le coût de la génération de leads peut être réduit en :

• augmenter la conversion des pages de destination ;
• réduire le coût par clic dans la publicité contextuelle ;
• lorsque vous travaillez avec des clés, utilisez des requêtes à basse et moyenne fréquence ;
• optimisation du texte d'annonce.

Qu'est-ce que la génération de leads et l'achat de leads ?

La génération de leads est un service d'achat de leads pour votre entreprise auprès de sociétés tierces, si vous ne souhaitez pas le faire vous-même, mais souhaitez uniquement traiter les candidatures et vendre votre service ou produit.

Il existe un grand nombre d'agences et de spécialistes tiers (indépendants) offrant des services de génération de leads. Pour la génération de prospects (obtenir des prospects), ils utilisent la publicité contextuelle, les réseaux sociaux, la promotion de sites SEO, les listes de diffusion et d'autres canaux pour obtenir du trafic.

La génération de leads comprend plusieurs étapes et dépend des termes du contrat. Si vous ne payez que pour les appels, une immersion maximale dans le travail de l'entreprise n'est pas nécessaire, et vous pouvez être fourni avec un grand nombre de prospects à un prix abordable, mais de mauvaise qualité !

Mais si la génération de leads consiste à payer pour des clients ayant effectué un achat, une interaction maximale avec l'entreprise cliente est nécessaire, auquel cas la qualité des leads sera élevée, ainsi que le prix. La promotion par leads suppose que l'entreprise ouvre les statistiques des candidatures, permet de modifier le fonctionnement du site, utilise les données clients. Cela vous permettra de développer des solutions optimales.

Il existe également des échanges de leads, mais là, en règle générale, la qualité des leads est très faible, nous ne recommandons pas d'acheter des leads sur des exchanges.

Compatibilité avec différents types d'entreprises

Selon les experts, il existe des types d'entreprises pour lesquelles l'utilisation de la génération de leads est la plus justifiée et la plus efficace. C'est d'abord l'assurance (notamment sur les segments CASCO et OSAGO). Les "leads" apparaissent très activement dans le segment touristique (lorsque la sélection d'un circuit est requise). Les gens laissent volontiers leurs coordonnées lorsqu'ils remplissent des demandes de participation à des programmes de formation, des cours et des formations. La génération de leads est l'un des meilleurs outils du segment financier lorsqu'une personne laisse une demande de prêt, de crédit ou de carte de crédit.

Un exemple classique de « piste » est un client qui souhaite faire un essai routier chez un concessionnaire automobile. Presque toutes les entreprises de services (taxi, livraison de marchandises par coursier, fournisseur d'accès Internet) travaillent avec des prospects.

C'est tout ce que vous devez savoir sur les prospects afin de maîtriser les spécialistes du marketing en ligne et les spécialistes de la publicité contextuelle et ciblée.

[Génération de leads] Que sont les leads et où puis-je les obtenir ?

Vous entendez probablement souvent des concepts tels que prospects, forme de prospect, qualification de prospect, et imaginez peut-être même vaguement ce qu'ils signifient exactement. Et si vous commenciez à les utiliser en toute confiance ?

Aujourd'hui, nous allons tout vous dire sur le processus de génération d'applications. Il s'agit d'une connaissance obligatoire pour tous ceux qui gèrent leur entreprise non seulement en ligne, mais également hors ligne. Lisez jusqu'au bout !

Outils de génération de leads

La génération de prospects est le processus de création d'une base de données de clients potentiels, de prospects (contacts), à l'aide de divers outils de marketing Internet. La présence de prospects garantit les ventes futures avec la bonne interaction avec eux.

La liste est très large, des moyens individuels d'attirer des clients peuvent être trouvés en fonction des caractéristiques individuelles de l'entreprise. Ci-dessous, nous vous proposons ce qui fonctionne vraiment. Essayez-le et voyez par vous-même.

Méthodes hors ligne

1. Télémarketing. Appeler la base de données de clients potentiels a toujours été un outil populaire pour augmenter les ventes. Si vous souhaitez rendre ce processus plus efficace, déterminez d'abord les besoins de votre public cible. Aujourd'hui, le télémarketing sortant ne fonctionne que si vous vous préparez aux appels en apprenant ce qu'il faut offrir à la personne à l'autre bout de la ligne.

2. L'organisation de réunions, de présentations, d'expositions, de prises de parole en public sont d'excellentes aides pour attirer des prospects. Pour de nombreux utilisateurs, c'est un indicateur que la marque peut faire confiance. Avec un développement d'événements réussi, vous pouvez alors jouer le rôle de "leader d'opinion" pour la génération de leads en publiant des avis d'experts sur des sites invités par exemple.

Marketing direct

1. Bulletins d'information par courriel. Attirer des clients via des bases de données froides est peut-être encore plus difficile que d'utiliser des appels à froid. La plupart des utilisateurs envoient ces e-mails dans le dossier Spam s'ils ne s'y retrouvent pas automatiquement. Par conséquent, essayez d'envoyer des lettres régulièrement (mais pas tous les jours), tout en composant un texte intéressant de la lettre, en indiquant le sujet et, bien sûr, un lien vers votre site Web ou votre page de destination.

2. Commercialisation par SMS. Fonctionne sur le principe des "appels à froid". Identifiez les besoins, essayez d'intéresser le destinataire et ne spammez pas.

Marketing de contenu

1. Créer des collections intéressantes en proposant de les recevoir en échange des coordonnées de l'utilisateur. L'une des sociétés australiennes Quoteroller a utilisé cette méthode. Leur annuaire SEO a généré environ 1 000 visites, mais pas un seul prospect. Ils ont ajouté un formulaire où ils ont demandé leur adresse e-mail et ont commencé à recevoir environ 5 prospects par jour. Et cette base de données n'est plus destinée aux mailings "froids".

2. Les clips vidéo peuvent apporter de nombreuses applications. Un certain nombre d'études ont montré que plus de 60% des utilisateurs s'identifient comme des visuels. Cela signifie qu'ils préfèrent la présentation visuelle de l'information. En jouant là-dessus, vous avez une chance non seulement d'obtenir plus de prospects, mais aussi de les convertir en véritables acheteurs. Ne faites pas la vidéo trop longue !

3. Les publications d'invités génèrent également suffisamment de prospects. Cependant, il est logique de publier uniquement sur de grands sites qui ont gagné la confiance, ce qui signifie que les mauvais contenus doivent être exclus. Créez des publications intéressantes sur le sujet de votre entreprise et mentionnez vos services avec désinvolture - cela fonctionne.

1. Travaillez l'apparence de la section "À propos". Évidemment, placer un CTA est plus approprié sur la page d'accueil, mais il peut également être placé dans la section de l'histoire de la marque. Incluez une offre de valeur dans le titre et écrivez un texte intéressant sur vous, en le divisant en blocs. Cela encouragera le visiteur à remplir le formulaire de contact.

2. Vous ne bloguez pas encore ? Il est temps de commencer ! C'est l'une des vérités évidentes de l'inbound marketing. Tout le monde sait qu'un blog est un outil efficace de génération de leads, mais peu d'entreprises l'utilisent. Ne soyez pas en reste, créez un plan de contenu cohérent et intéressant, engagez un auteur ou deux et publiez des articles à intervalles réguliers. Mais même après avoir généré du trafic vers votre blog, votre travail n'est pas terminé. Invitez les lecteurs à remplir un formulaire de contact après chaque publication, aidant ainsi les clients potentiels à remonter dans « l'entonnoir de vente ». Un lecteur intéressé par les articles s'inscrira également à la liste de diffusion.

3. Créez du contenu appelé "evergreen". Ce nom a été donné au type de matériaux, qui occupe une position élevée en raison de sa pertinence constante. En règle générale, il s'agit d'articles hautement spécialisés et "profonds". Choisir le bon sujet est la clé du succès.

Le spécialiste du marketing David Cheng suggère la méthode suivante pour déterminer la direction du contenu à feuilles persistantes - analysez les articles existants, identifiez les plus populaires et les plus commentés, mettez-les à jour et ajoutez des appels à l'action.

L'un des moyens les plus efficaces d'attirer des prospects est une page de destination. Il s'agit de la page sur laquelle votre proposition de vente unique est publiée, mais elle peut également être utilisée à d'autres fins commerciales et commerciales.

Les principaux composants d'un one-pager de qualité :

• l'offre est forcément unique et attractive, l'efficacité de l'ensemble du one-pager en dépend ;
• formulaire de contact - en le remplissant, le consommateur a accès à l'offre et l'entreprise obtient des contacts pour une communication ultérieure ;
• CTA - appel à l'action - en règle générale, un bouton avec un texte invitant.

Ci-dessous se trouve la page LPgenerator, où tous les composants sont utilisés :

La génération de leads via les plateformes sociales est l'une des méthodes évidentes. En utilisant les réseaux sociaux, vous pouvez vraiment élargir votre base d'abonnés à certains moments. Choisissez la plateforme où votre public cible est théoriquement présent.

Vous pouvez utiliser l'infographie ci-dessous pour les réseaux sociaux les plus populaires de Runet.

Qualification des prospects

Donc, maintenant que nous avons traité du concept de génération de leads et de ses principaux outils, il est temps de découvrir - qu'est-ce que le lead scoring ? En bref, cet indicateur permet de déterminer le niveau de préparation du prospect à passer à l'étape de la conclusion de la transaction.

Le plus souvent, la qualification dépend de la manière dont les données sur les prospects sont obtenues. Nous vous avons listé quelques exemples ci-dessous :

1. Lead sur un site de recherche d'emploi

Les services de recherche d'emploi les plus populaires (HeadHunter ou SuperJob) proposent de remplir un CV détaillé avec coordonnées, expérience professionnelle et qualités personnelles. Un utilisateur qui s'y est enregistré est très intéressé à recevoir des offres d'emploi et est prêt à accepter la newsletter.

2. Lead qui a téléchargé le coupon de réduction

Un consommateur qui a quitté ses contacts en échange d'un bon de réduction, bien qu'il fournisse peu d'informations sur lui-même, est considéré comme intéressé par l'offre de l'entreprise. Les spécialistes du marketing d'un tel service peuvent diviser la base de prospects en fonction du coupon pour lequel les services qu'un visiteur particulier a commandés, et lui offrir des informations pertinentes.

3. Lead qui a reçu du contenu gratuit

Un utilisateur qui a quitté ses contacts en échange d'un contenu gratuit n'est le plus souvent pas un consommateur potentiel direct de vos biens et services. Peut-être que votre interaction se terminera précisément à la réception des matériaux. Éliminez un public indifférent, par exemple en organisant des webinaires, et sélectionnez les prospects dont vous avez vraiment besoin.

La qualification des prospects vous permet de comprendre si vous avez besoin d'interagir davantage et de "développer" le contact en un vrai client, ou si cela ne vaut pas les coûts en matériel et en temps.

Métriques requises

Chaque spécialiste du marketing sait que sans suivre l'optimisation des prospects et d'autres mesures, il est difficile de maintenir un travail de génération de prospects de qualité.

Voici quelques mesures à suivre :

• rentabilité;
• taux de clics sur les e-mails ;
• le nombre de prospects dans l'entonnoir de vente ;
• prix du plomb ;
• prix de transaction moyen ;
• nombre de prospects convertis ;
• le ratio de prospects prêts à conclure une affaire par rapport au nombre total de clients potentiels ;
• activité sur le palier ;
• retour sur investissement.

Nous proposons le modèle suivant, qui fonctionne dans 99% des cas :

Nous expliquons. Il existe une offre spécifique et une proposition de vente unique - ce que vous vendez à l'utilisateur. Grâce à diverses méthodes et à la gestion des prospects, l'offre est convertie en ventes.

Dans ce modèle, il n'y a pas de segments supplémentaires qui alourdissent le schéma et entravent les enchères.

En savoir plus sur la gestion des prospects. Nous suggérons le processus suivant :

• évaluation des prospects en fonction de leur volonté de passer au niveau suivant ;
• prospecter les prospects qui ne sont pas encore prêts pour l'action suivante ;
• évaluation des résultats.

Ne gagnez pas de temps en redirigeant les leads inachevés vers le service commercial, c'est une erreur de plus de la moitié des marketeurs (surtout si vous êtes en B2B). Seuls 27% mûriront plus tard, vous perdrez le reste.

Au lieu d'une conclusion

La génération de leads ne doit pas se faire "au hasard" - elle n'apportera donc aucun résultat.

Si vous avez besoin d'aide pour organiser le flux de clients, les spécialistes de LPgenerator Digital se feront un plaisir de vous aider, consultez nos services et laissez une demande pour obtenir des conseils.

Il n'y a pas si longtemps, dans l'un des projets, je devais expliquer en détail au client ce qu'est un lead et pourquoi il est nécessaire dans le système CRM en particulier, et pour le travail de son service commercial en général. Comme le montre la pratique, ce cas est loin d'être isolé. Nos hommes d'affaires comprennent ce qu'est un client, ce qu'est un contact, mais le mot plomb déconcerte beaucoup de gens. Et ceux qui connaissent cette terminologie entendent très souvent par le mot « diriger » quelque chose qui leur est propre, différent des concepts de base.
Le manque de littérature de référence écrite dans un langage simple et compréhensible, et les créateurs de divers systèmes pour les entreprises, qui introduisent souvent leur propre terminologie ou utilisent des termes généralement acceptés pour désigner des structures dont les fonctions peuvent différer dans un sens ou dans l'autre du concept de base de "plomb" sont responsables de la situation actuelle. .
Dans cet article, j'ai décidé de résumer mon expérience, en fait, très étendue dans ce domaine, et de comprendre en détail : qu'est-ce qu'un lead, pourquoi est-il nécessaire dans les ventes et comment il est utilisé dans les systèmes CRM.

Plomb : définition

Lead (lead, lead cible) - un client potentiel qui, d'une manière ou d'une autre, a réagi à la communication marketing. Le terme lead est devenu usuel pour désigner un acheteur potentiel, en contact avec lui, reçu pour un travail de gestion ultérieur avec un client.

Lead (lead) est traduit de l'anglais par un indice, une preuve, une liaison. En russe, le concept le plus proche du mot lead est un client potentiel, c'est-à-dire un client potentiel. une personne qui, en son propre nom ou en tant que représentant de l'entreprise, manifeste un certain intérêt pour les produits / services et pourrait à l'avenir conclure une transaction avec le vendeur.

Je crois qu'un lead est les coordonnées d'une personne qui a montré un réel intérêt pour les produits et services de l'entreprise et qui peut devenir un vrai client dans le futur. Tout responsable commercial sait que pour travailler avec des clients potentiels, il est nécessaire d'avoir au moins les coordonnées d'une personne précise avec qui il sera possible de travailler plus avant (identifier les intérêts et les besoins, formuler une offre, discuter des modalités de une transaction, etc). C'est pourquoi j'insiste sur le fait qu'un lead n'est pas seulement un intérêt, mais les contacts d'une personne en particulier.

Par exemple, un intérêt peut être soit une demande via un formulaire de feedback ou un appel entrant, soit un simple commentaire sur les réseaux sociaux. "L'intérêt" est toute attention montrée, y compris l'attention anonyme. Il est également incorrect d'appeler l'ensemble de données "numéro de téléphone de l'entreprise et de l'entreprise" une piste. Mais si ce numéro de téléphone est accompagné du nom d'une personne qui a le droit de discuter de vos intérêts au nom de l'entreprise et qui s'intéresse à vos produits ou services, un tel ensemble de contacts est déjà une piste. Encore mieux, si le gestionnaire a un numéro de téléphone personnel et l'email d'une personne avec qui il peut négocier.

Celles. un prospect est un ensemble de contacts d'une personne réelle spécifique qui, en son nom propre ou au nom de l'entreprise dans laquelle il travaille, manifeste un intérêt pour vos biens ou services et est autorisée à négocier et à prendre certaines décisions.

Responsable du système CRM

Nous avons donc compris ce qu'est un prospect en principe, mais comment et pourquoi travailler avec lui dans un système CRM ? Nous allons maintenant traiter de cette question très populaire.

Dans presque tous les systèmes CRM, les coordonnées des acheteurs potentiels et réels sont divisées en trois catégories :

1. L'intérêt;
2. Client.

J'ai écrit sur ce qu'est l'intérêt des utilisateurs dans l'article Social CRM Collecter l'intérêt des internautes. Et ici je ne m'attarderai pas sur cette catégorie en détail.

Dans le cas de la distribution de leads, la première tâche peut être la tâche de « nommer une personne responsable ». En outre, le chef du service des ventes peut également définir des tâches liées au prospect au responsable. Par exemple, faites une offre commerciale par écrit et envoyez-la par e-mail, ou apportez d'autres ajustements au processus de travail avec le client, si nécessaire.

Traitement des prospects

C'est le travail d'un manager, qui s'effectue en utilisant le CRM comme outil auxiliaire (fixation des intérêts, définition des tâches en fonction des résultats de chaque étape, etc.). Il peut y avoir un large éventail d'actions :

• Appels téléphoniques;
• Correspondance par e-mail ;
• Envoi d'impressions publicitaires au responsable ;
• Envoi d'offres commerciales ou de tarifs ;
• Réunions dans votre bureau ou sur son territoire, etc.

Tout travail en amont jusqu'au moment où il devient client appartient à cette étape. Le responsable doit identifier les intérêts et les besoins du prospect, rédiger une offre, discuter des options de coopération possibles et, par conséquent, préparer un accord à signer et / ou émettre une facture pour le paiement. Au moment où le contrat et la facture apparaissent, le prospect devient un client, et ces actions sont déjà effectuées avec un nouvel élément - la carte client.

Il est important que toutes les méthodes d'interaction avec le prospect soient enregistrées dans le système CRM en temps opportun sous forme de tâches et de rapports sur leur mise en œuvre, dans ce cas, le responsable pourra toujours voir en temps réel à quelle étape du travail chacun diriger est, assister le manager, et répartir correctement la charge de travail par les spécialistes du département, etc.

Transformation d'un prospect en contact ou en client

Après avoir obtenu le consentement à la coopération, un élément distinct est créé sur la base du prospect - le client ou le contact, avec lequel le travail en cours se poursuit ensuite. Il s'agit de la prochaine étape de travail avec le client, dans laquelle d'autres personnes peuvent être impliquées, il peut y avoir une autre personne responsable, pour remplir correctement la carte, des informations peuvent être requises qui n'étaient pas nécessaires pour travailler avec le prospect (TIN, OKPO , numéro de certificat d'immatriculation de la société, etc. .d.).

En parallèle, le Client (Contact) doit être « associé » au lead, et si nécessaire, vous pouvez toujours passer rapidement de la fiche client à la fiche lead, par exemple pour clarifier certaines données de l'historique des négociations chez l'étape initiale.

Pourquoi séparer Lead et Contact ?

La question de savoir pourquoi dans le CRM ils partagent un lead, un client, un contact, on me la pose très souvent. Il semblerait que le travail soit effectué avec une entreprise ou un particulier, à quelque titre qu'ils agissent, leurs données ne changent pas. Et dans le système CRM, il existe plusieurs répertoires différents, et lorsque le statut change, les informations sont copiées ou transférées d'un répertoire à un autre.

En effet, certains systèmes CRM ont pris le chemin d'un annuaire unique des Contreparties, dans lequel seul l'attribut dans la fiche change - « prospect, contact, client, etc. ». En fait, cette approche n'est pas la meilleure, car elle limite considérablement les capacités du système CRM.

1. Un prospect et un client peuvent avoir des coordonnées très différentes. Par exemple, une entreprise pourrait obtenir une avance lors d'une exposition. Et cela indique - quelle exposition était, avec qui ils ont communiqué, le téléphone de contact de cette personne. Et au moment où le prospect devient client, le manager est déjà en contact avec des personnes complètement différentes, a beaucoup plus d'informations sur l'entreprise, et donc les cartes finalement diffèrent considérablement.
2. Certaines tâches, telles que l'envoi d'une offre d'enchères, intéresseront les prospects, mais n'auront pas besoin des clients. Et inversement, certaines alertes importantes pour les clients n'ont pas besoin d'être vues par les prospects. Et cette division permet de les trier facilement.
3. Stockage et analyse de l'historique. La séparation des prospects et des clients vous permet de stocker séparément l'historique du travail avec un prospect et un client, de voir exactement le moment où un prospect est devenu un client, de recevoir des rapports détaillés sur le travail avec des prospects et des clients, y compris pour les périodes passées. Cela vous permet d'analyser la qualité du travail du service commercial et de chaque responsable, ainsi que l'efficacité du travail avec chaque prospect et client spécifique.
4. Contrôle de l'exhaustivité des fiches prospects et clients. Par la qualité du remplissage de la carte et la quantité d'informations reçues lors de l'interaction avec un client potentiel, on peut également évaluer la qualité du travail du manager. Et s'il est normal qu'un prospect remplisse 3 à 5 champs (nom complet, numéro de téléphone, intérêt, société, etc.), alors pour un client, le nombre normal de champs d'informations remplis peut atteindre 10 à 15 pièces. Et ce ne sera pas vrai si elles apparaissent toutes dans un seul rapport général, le responsable devra revoir manuellement chaque carte qui soulève des questions pour s'assurer qu'elle est correctement remplie.
5. Le prospect et le client peuvent avoir des responsables différents. Par exemple, un employé de télémarketing pourrait travailler avec un prospect. Un représentant des ventes travaille déjà avec le client. Et il est également important de sauvegarder les deux états, y compris pour une analyse future, afin que les chefs de ces personnes responsables puissent analyser la qualité du travail de l'employé à tout moment, y compris pendant une longue période.
6. Contrôle de la transformation des leads en contacts. Une fois que le prospect a demandé et reçu une offre commerciale, conclu un accord ou effectué le premier achat, il est transformé en Client dans le système CRM. Dans le même temps, un lien vers le lead reste dans la fiche client, c'est-à-dire ces cartes sont "liées" les unes aux autres. Et le manager peut voir à tout moment quel pourcentage de leads se sont transformés en clients, à quelle vitesse les leads passent ou ne passent pas cette transformation.

Ainsi, la séparation du prospect et du client offre beaucoup plus d'opportunités d'analyse et de contrôle de la qualité que l'utilisation d'une carte de contact commune.

Qu'est-ce que la génération de leads ?

En ce qui concerne les prospects, un autre concept est souvent mentionné, il s'agit de la génération de prospects. Essentiellement, si un prospect est un objectif, la génération de prospects est le processus d'obtention de prospects. C'est pourquoi j'ai également décidé de dire quelques mots sur la génération de leads dans cet article.

La génération de leads est une tactique marketing visant à trouver des clients potentiels avec des informations de contact spécifiques.

Celles. lors de la commande de génération de leads, l'intervenant (entreprise ou particulier) s'engage à rechercher un certain nombre de leads (clients potentiels) pour l'entreprise cliente, ainsi qu'à soit collecter leurs coordonnées, soit orienter leur flux vers le site, où il laisse lui-même son coordonnées et etc.

Comment ça fonctionne? Par exemple, une entreprise manufacturière participe à une exposition où elle recueille des données auprès de clients potentiels, après quoi ces données sont réparties entre les concessionnaires du fabricant dans leurs régions.

Un autre exemple. Les organisateurs du forum, par exemple, les programmeurs jouent un prix. Pour participer à la loterie, vous devez laisser une carte avec vos coordonnées aux organisateurs et permettre aux organisateurs du forum de les traiter et de les utiliser. De plus, toutes ces cartes sont transférées à des chasseurs de têtes avec lesquels un contrat de génération de leads a été conclu.

La génération de leads est encore plus répandue sur Internet, où les coordonnées des personnes intéressées sont collectées très activement à travers divers questionnaires, tirages au sort, abonnements intéressants, etc. Dans la plupart des cas, les entreprises qui ont besoin de contacter des clients potentiels ne traitent pas elles-mêmes ces problèmes, mais engagent des spécialistes pour cela.

De plus, la « génération de prospects » est souvent appelée travail sur les bases de données de contacts de clients potentiels. Personnellement, je pense que cette méthode est plus proche du spam et ne devrait pas être qualifiée de génération de leads à part entière. L'essence de la méthode est que l'entreprise achète une base de données d'entreprises qui, de par la nature de leurs activités, peuvent s'avérer être des clients potentiels. Ensuite, des personnes (souvent des pigistes) sont embauchées pour des appels à froid.

Quel est le résultat? Par exemple, sur une base de données de 1000 téléphones, 10 ou 20 clients potentiels manifestent un réel intérêt. Les employés prennent leurs coordonnées et les transfèrent au service commercial pour un traitement ultérieur. Il semblerait que les pistes aient été reçues. Dans le même temps, la base était assez peu coûteuse, les pigistes ne sont généralement payés que pour les prospects, et non pour chaque appel. Rentable et pratique.

En fait, ce n'est pas du tout comme ça. Ce « spam téléphonique » est un travail peu rémunéré, ce qui signifie que des personnes peu qualifiées l'acceptent. En conséquence, vous devez consacrer votre temps et vos efforts à un contrôle strict de leurs activités, qui peuvent également être considérées en toute sécurité comme des dépenses, car le responsable à ce moment ne peut pas être engagé dans d'autres activités plus utiles pour l'entreprise. De plus, il est important de comprendre que vous obtenez 10 clients, mais que les 990 restants vous sont perdus pendant au moins quelques mois, voire pour toujours. Les « spams téléphoniques » irritent les gens, et le faible niveau de formation des personnes qui acceptent un tel travail exacerbe encore l'impression désagréable. Par conséquent, je crois personnellement qu'un tel travail n'est pas une génération de leads à part entière et nuit souvent à l'entreprise bien plus qu'il ne l'aide.

Retraitement des fils

En plus de la génération de leads, c'est-à-dire attirer de nouveaux prospects et travailler en continu avec les prospects existants, il existe une chose telle que le retraitement des prospects. Dans ce cas, les prospects qui ont refusé de coopérer pour une raison ou une autre ne sont pas supprimés du système, mais sont marqués comme "refusés".

Que peut-on faire après ça ?

1. Envoyez une lettre d'adieu. Cette lettre exprime le regret que le client parte, propose un court questionnaire pour aider à clarifier les raisons du refus, suggère peut-être aussi discrètement une sorte de solution alternative, etc. Dans certains cas, après une lettre d'adieu, si elle est écrite correctement, bien sûr, le client potentiel revient.
2. Recueillez autant d'informations que possible sur la raison du refus et reportez la piste pour l'avenir. Peut-être que le refus est dû à un changement de plans ou à un manque de fonds en ce moment, mais, en principe, le prospect est intéressé par vos produits et services. Laissez-le dans la base de données avec toutes les informations collectées. Félicitez-le pour les jours fériés par e-mail, après un certain temps, le responsable peut revenir en communication. Peut-être qu'à ce moment-là, le responsable sera déjà prêt à coopérer.

Résumé

Je pense que pour construire un système de vente de haute qualité à l'aide de CRM, il est très important de séparer les prospects et les contacts (clients). Cela est nécessaire à la fois pour la commodité du travail actuel avec différentes catégories, et pour des analyses détaillées de haute qualité et un contrôle de la qualité du travail de chaque employé du service commercial.

Les prospects sont la toute première étape de toute vente, sans prospects, il est impossible d'imaginer une entreprise. Et à quel point le travail avec les prospects sera bien construit, à quel point ils seront attirés et à quel point chacun d'entre eux sera travaillé dans le service des ventes, le bénéfice de toute entreprise en dépend directement.